顧客や上司の期待以上を超える企画や提案をする人になってもらいたい！
プロを目指せと指導する図解です！
本当のプロは．．
最初の想定を超えて、新しい目標を立て達成する！
①プロ
早い段階で全体を見切る
新しい気づきを得る
目標を大きく変えて期待を上回る
②アマ
中盤までに８割をこなす
予定期日に間に合わせる
想定超えを目指がほぼ予定通り
③ダメ
なかなか手がでない
いつも締切ギリギリで格闘する
納期遅れ、目標も未達成
●企画立案における「プロ、アマ、ダメ」
図解ＰＤＦダウンロードできます
http://www.teoria.co.jp/zukai2/00020a.pdf
企画や提案をするときに、相手から反論は出ませんか？
提案する方は自信をもって
・現状は、こうなっています。
・原因は、これだと考えています。
・このように、問題を解決しましょう。
・この、やり方で行きましょう。
・企画書を作成しました。
と言うのですが．．
相手から
①これで結果だせるの？
期待した企画になっていない！
②この改善案が最適なの？
他の案との違いが見えてこない！
③これで段取りよく進めることができる？
具体的な手順が見えない！
④視野が狭いんじゃない、他の可能性は？
考えが浅いよ！
⑤このやり方で実現できる根拠は？
実現の裏付けが弱い！
と言うような反論がかえって来ていませんか？
人は、納得しないと動かない！
人を動かすには．．．
論理的であるということが求められるのです！
●図解ＰＤＦダウンロードできます
http://www.teoria.co.jp/zukai2/zukai33.pdf
質問には
・オープンクエスチョン
抽象度の高い質問
自由な回答を求める
・クローズドクエスチョン
具体的な内容
相手にYES／NOで答えてもらう質問のこと
があります。
飛び込みでやってきた営業マンが
オープンクエスチョンで、
「今、何かお困りなことはありますか？」
と聞いたら．．．
突然、時間の無い時にそんなことを聞かれても
「いやー、色々ありますよ」
と面倒なので答えてしまいがちです。
これでは、
・訪問した意味も
・質問した意味も
ありません。
アポをとって、営業プレゼンの時間をもらって
「弊社は．．．」
と自社の紹介を始めたとします。
営業マンとしては、伝えたいことがたくさんあります。
創業は．．
経営者は..
事業は..
実績は．．
と、話していると時間がいくらあっても足りません。
結局、どこかで時間切れで終わってしまいます。
会話ができず、一方的に話しただけで。
関係を深める会話ができません。
アポが取れた、プレゼンの機会がいただけた
ということは．．
自社に何らかの興味や関心があるということ。
プレゼンの前に、
「弊社のどこに、何に．．関心を持ってもらったのか？」
と質問することで
顧客は、自分に問いかけます。
「何を聞きたいのか？！」
関係を深める会話は、そこから始まります。
必要なことは
「質問でフォーカスすること」
です。
では、どうやって質問をフォーカスするのか！
会社は、様々な事柄から成り立っています。
その成り立ち、支える要素を頭に描いで
問いかけに応えましょう。
そこで「９つの基本形」の「組立てる ⑦組成」
の図を頭に浮かべ質問を具体化しましょう。
【図解思考】「９つの基本形」
https://youtu.be/SWsS_sF3EDw
こんな問題で悩んでいませんか？
・社歴を積んでも、組織としての力が高まっていかない
・優秀な社員に頼らないと、仕事を回して行けない
・新人が育つまで時間がかかる、ＯＪＴしかできない
・同じ様なトラブルが、社内のあちこちで何度も繰返す
・後継者へ上手く事業を引継ぐことが難しい
これらの問題は
・仕事の標準化ができていない
・日々発生する問題を「現場の知恵」として、
仕事の標準を改善する仕組みができていない
ということが原因です。
要するに「仕事の属人化」です。
仕事の属人化は、
組織にとって長期的な損失をもたらします。
優秀な技術を持っていても
他の人に引き継がれないためその技術が消失してしまいます。
特定の個人に仕事が集中してしまいます。
そして、そこが業績の上限になってしまうのです。
優秀な人の頭の中にある
「現場の仕事のノウハウ」
は会社で失敗したり、悩んだりしながら
時間をかけて積上げたものです。
その原資は
・会社で失敗したり ← 会社でコスト負担している
・悩んだりしながら ← 個人の努力
この２つです。
優秀な人が辞めたらどうなるか？
現場の仕事のノウハウが無くなってしまいます。
若い人に引継いて行けばいいのですが伝えてないなと
「会社で掛けたコストが無駄」
になります。
では、どうしたら良いのか！
社員が、現場で発見した
「気づき・考え・工夫した」
ことを会社に集めて共有財産にすることです。
それが「組織の標準」となります。
「組織の標準」を明確にすると
・誰がやっても標準の仕事品質が担保できます
・新人を即戦力化するマニュアルとなります
・無駄なトラブルは事前防止できます
・「組織の標準」を後継者に引継げます
という効果を生みます。
一番重要なことは
優秀な社員の「個性・応用」で
「組織の標準」を高めていくことです。
その仕組み創りが求められています。●
図解できない理由は２つあります。
１つ目は、図解する内容が無い、不完全
２つ目は、図解する表現力が無い、低い
ということ。
多くの人は、自分には
絵心が無いからとか、センスが無いからと
言い訳しますが．．
図解は、絵ではないので
絵心もセンスも不要です。
ただ、見た目をキレイにする部分では
あった方が、良いんですが。
図解を機能としてみたときには
論理思考がしっかりできていれば
誰でも図解表現は簡単です。
実は、図解は
「表現したい内容を論理で組立てる」
と言うこと。
論理で組立てるには
・部品となる要素（単語・箇条書き）
・要素同士の関係（部品と部品を組合せる）
ということです。
最初に必要なことは
「部品となる要素」を潤沢に集めること。
「私は、こう思う」という意見を
何も検証しないで打ち出しても説得力はありません。
そのために必要なことは
様々な視点からの意見を集めること。
それを使って
自分の意見を検証し、打ち出すこと
その結果として、内容の完成度や信頼度が高まります。
まずは、たくさんの部品となる材料を集めましょう。
そのために必要なことは「視点の移動」です。
図解思考では、図解を使った様々視点の移動を
分かりやすく解説しています。
今回の例は
「自分を中心にして」
関係する登場人物を洗出し
そこから「どう思うか？」を考えることで
たくさんの意見が集まってきます。
勉強すれば、
仕事の実力を高めることができるのでしょうか？
実は、２つの勉強があります。
それは、学習と研究です。
【学習】何のために「学習」するのか．．
習って学ぶ、先人の知恵を勉強する、
先生に教えてもらう、テキストで勉強するものです。
過去から積上げられてきた「既知」を理解することで、
研究する土台となる力をつけること。
「未知」を理解するために、
たくさんの「既知」を学習する必要があるのです。
【研究】何のために「研究」するのか．．
現場で「気づいて・考えて・工夫する」、
現場体験からノウハウを導き出すこと。
競合他社に簡単に真似されない独自ノウハウで
を生みだして人と組織が成長することです。
研究と言うと技術職のことと思われがちだが、
どんな業種でも研究は必要です。
例えば、飲食店でもスーパーマーケットでもサービス業でも、
繁盛店には間違いなく理由がある。
そこが繁盛店になる、顧客から「選ばれる理由」を
現場から発見し積上げることが研究。
単純に外部から移植したノウハウなら競合が増えるが、
自ら培ったノウハウは簡単には真似できないのです。
学習と研究は、考える職場の「学び」の両輪です。
学習は、過去の英知を学ぶのです。
学ぶことで、研究する力を高めることができます。
専門性を磨くには、
先人の知恵を学ぶ「学習」と、
現場から学ぶ「研究」とその「蓄積」が必要です。
誰でも、ただ単に「言われて通りに動け！」と
指示命令されていたのでは
・何も考えない毎日ではやる気が出ません
・楽しさを感じることはありません
・仕事に手応えを感じることもありません
・物事を見る視野もかぎられてしまいます
これでは、社歴が長くなっても担当業務の主熟度が高まるだけです。
組織を成長させる
改善や改革のアイデアを打ち出すことができる力をつけるためには、
現場で研究したノウハウを組織として採用し蓄積して
活用することが必要です。
先人の知恵を学ぶ「学習」と、
現場から学ぶ「研究」とその「蓄積」が人と組織を成長させる！
hidetoshi@teoria.co.jp