「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

質問には
　・オープンクエスチョン
　　　抽象度の高い質問
　　　自由な回答を求める
　・クローズドクエスチョン
　　　具体的な内容
　　　相手にYES／NOで答えてもらう質問のこと
があります。

飛び込みでやってきた営業マンが
オープンクエスチョンで、
　「今、何かお困りなことはありますか？」
と聞いたら．．．

突然、時間の無い時にそんなことを聞かれても
「いやー、色々ありますよ」
と面倒なので答えてしまいがちです。

これでは、
　・訪問した意味も
　・質問した意味も
ありません。

アポをとって、営業プレゼンの時間をもらって
「弊社は．．．」
と自社の紹介を始めたとします。
営業マンとしては、伝えたいことがたくさんあります。
　創業は．．
　経営者は..
　事業は..
　実績は．．
と、話していると時間がいくらあっても足りません。

結局、どこかで時間切れで終わってしまいます。
会話ができず、一方的に話しただけで。
関係を深める会話ができません。

アポが取れた、プレゼンの機会がいただけた
ということは．．

自社に何らかの興味や関心があるということ。

プレゼンの前に、
　「弊社のどこに、何に．．関心を持ってもらったのか？」
と質問することで

顧客は、自分に問いかけます。
　「何を聞きたいのか？！」

関係を深める会話は、そこから始まります。

必要なことは
　「質問でフォーカスすること」
です。

では、どうやって質問をフォーカスするのか！

会社は、様々な事柄から成り立っています。

その成り立ち、支える要素を頭に描いで
問いかけに応えましょう。

そこで「９つの基本形」の「組立てる　⑦組成」
の図を頭に浮かべ質問を具体化しましょう。

【図解思考】「９つの基本形」
https://youtu.be/SWsS_sF3EDw