「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

営業管理は「投資」の発想で！

営業マンと
事務所の事務員、工場や工事現場の作業員を
同じ用に管理して良いでしょうか？

事務や現場作業は、
　・結果が読めて、
　・過程をコントロール
できます。
過程をコントロールすることで「成果」が決まります。

営業は、
どんなに頑張っても買う・買わないの決定権は
相手に１００％あります。
営業は過程をコントロールしても成果を確定できません。

業績を管理する考え方が、違うのです。

作業と営業の違いを整理すると．．．

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■ 作業の結果は自分でコントロールできる
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　● 作業の特徴
　　過程と結果は、自分でコントロールできる
　　取り組む作業と自分の習熟度で決まる

　● 作業の行動
　　自分の意欲・能力を高める
　　成果を上げる環境と実力を高める

　結果に直結する作業をコントロールすることで結果を出す。

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■ 営業の成果は相手によって結果が変わる
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　● 営業の特徴
　　契約や利用の決定権が相手に１００％ある
　　結果は相手の状況と関係構築で決まる
　
　● 営業の行動
　　相手との関係を構築する
　　成果への可能性を高める
　
　結果数値をコントロールしようとしても無理。
　可能性を高める行為に投資する。

営業マンに対して、
今月「どれだけ売れた？、どれだけ利益が上がったか？」と
成果を管理することは必要だと思います。

ただ、成果あげるために、
売上の数値・利益の数値だけをとり立てて、
もっと頑張れ、
しっかりやれと言うことだけでは成果につながりません。

これだけでは
根性が成果を上げる方法論では、営業マンが消耗します。

営業活動には「投資」の感覚が必要です。

総務や経理あがりの人が社長になった時に、
現場を正しく理解しないで
営業マンをコントロールしようとして
現場が混乱する場合があります。
不毛な感情のやりとりがある場合があります。
もったいない．．