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依頼の仕方と要求している内容が違うと悲劇
経営者の不満、従業員の不満を整理すると．．
●経営者の不満は
指示したこと、伝えたことを
分かっていない、聞いていない、やってくれない．．
・何度も言わないとわからない
・仕事に対する自主性や責任感を疑う
●従業員の不満は
指示通りに考えて行動しても理不尽に責められる
仕方ないので、言われたことをするしかない
・いつも言ってることと、やっていることが違う
・話を聞くたびに内容がころころ変わる
そして．．．
経営者は、従業員に期待できなくなります。
従業員は、自発的に行動できなくなります。
これは、どちらにとっても不幸なことであり、
高いコスト体質となり、
細部まで具体的に指示しないと動けなくなります。
価値を生まない体質となります。
単なるオペレーターとしての動きしかできません。
仕事のコントロールレベルの低下は双方の損失です！
幼稚園・保育園に遊具を販売する会社の社長が
経営を安定をさせるために新しいアイデアを考えました
その会社では、ブランコ・滑り台・シーソー．．．
などの遊具を販売しています。
遊具は一回買ったらなかなか壊れません。
ですので、１０年たって買い換える程度の商品です。
頻繁に買うものでもありません。
営業マンは、いつも山に狩に行くように獲物を探す毎日です。
１０年たつと、会社の営業マンも
以前販売した幼稚園・保育園の担当者も替わります。
売上げが安定しないのが、その会社の社長の最大の悩みでした。
そこで、社長は新しい営業方法を考えました。
売るのではなく、リースにすることなです。
．．．売上げは安定します
営業マンが獲得した新規顧客が増えれば、
増えるほど売上げのベースが上がります。
定期的に遊具を交換することもでき、
顧客との継続的な関係も築けます。
そのアイデアを、その社長が友人の幼稚園の園長先生に話したら、
時々遊具が換われば子供たちも喜んでくれる
良いアイデアだとほめてくれました。
さっそく社長は、社員全員を集めて会議を開きました。
そして、そのアイデアを熱く語りました。
会議の終わりに、
『○○子ちゃん、ワープロ頼むよ』．．．と社長が依頼しました。
決まったことは
・近隣の都道府県の幼稚園・保育園名簿を探す．．．．この担当は営業部長
・案内文書を作ってＤＭ（ダイレクトメール）を出して、営業を開始する
と、この２つでした。
ＤＭ文書を作る必要があります。
『○○子ちゃん、ワープロ頼むよ』と社長が依頼しました
社長は、パソコンの得意な事務の○○子さんに、
『ワープロ頼むよ、わかりやすく作って』と指示しました。
彼女も、社長の話を聞いた後だったので、
『頑張ります！』と、元気良く笑顔で応えました。
彼女は、翌朝パソコンに向かってＤＭ原稿を作り始めました。
昨日は、あんなに理解したつもりなのに．．．
いざパソコンに向かって入力しようとすると．．．？？？？？
何を？、どう？、文書にしたら良いのか？まったくわかりません。
そこで、一緒に聞いていた営業部長に相談しました。
営業部長は『一緒に聞いていたじゃないの？、何がわからないの？』
と、昨日社長が話したことと同じことを話し始めました。
それを聞いた彼女は
『具体的なことが決まってないんです』と話しましたが、
営業部長は、質問の意図を、わかってくれません。
この名簿の園にＤＭ出すだけじゃないか
何がわからないの？
何が難しいの？
と取り合ってくれません。
○○子ちゃんは、社長に聞きました．．．その結果は？！
そこで、社長に直接聞くことにしました。
『社長、何にも決まっていないんですよ』と、
彼女は話し始めました。
社長は、突然話しかけられたので
『．．．．．？？』となりました
昨日、みんなで集まって２時間も説明したのに、
彼女は何を聞いていたんだろう？
．．．と社長は思いました。
社長は、
『○○子ちゃん、昨日の会議でメモ取りながら聞いてたよね？』
『納得して、みんなで頑張ろう！って終わったよね』
『何が、わからないの？』
と、やさしく諭すように話かけました。
そして、昨日と同じ話を始めました。
でも、○○子さんの聞きたいことは違っていました。
ビジネスの構造や具体的な内容を聞きたいのです。
・リース契約をどうするのか？
今までやったことが無い
・年間数回入れ替えるって？何回するの？
そのタイミングは？
・入れ替えて不満はでないか？
扱っている商品には価格の幅が大きい
高い遊具と安い遊具では？
・最初はみんな新しいけれど、古くなったらどうするの？
・事故のための保険は？
会社の設備なら保険は必要では？
・・・・・・などなど
聞きたいことが、山のようたくさんありました。
どれもがＤＭを作るには、必要なことです。
社長に理解してもらえないので、
具体的なこととして『□□はどうしますか？』と聞くと、
社長は、それは簡単だよ『こうすればいい』と、
その場で考えて答えてくれます。
○○子さんは、それについては、
『あ、そうか！』と思います。
そして、パソコンに向かってＤＭを作ろうとすると、
また疑問がうかんできます。
また、別のことを聞きます。
すると社長は答えてくれるんですが、
さっき聞いたこととつじつまが合いません。
困りました．．．
○○子ちゃんは悩んでしまいました．．
彼女は、
”何？”を聞いたらＤＭをワープロすることができるのか？
”どう？”聞いたら社長は答えてくれるのか？
社長に理解してもらうための話し方がわかりません。
あまりしつこく聞いてくるので、
社長は、
『○○子ちゃん、うちの会社に来て何年だっけ』
『もう、そろそろ自分で考えて行動できる頃だよね』
『うちの会社も正念場だから、頑張ってよ』
と、言います。
彼女は、納得いかないままに”叱られた”のです。
彼女は、能力のない子なのでしょうか？
．．でも、ワープロは得意なんですが．．．
何”依頼”して、どんな結果”要求”したのか？
社長は、
何を”依頼”したのでしょうか？
．．．．ワープロ作業です。
どんな結果を”要求”したのでしょうか？
．．．．ワープロされたＤＭ文書です
（何も決めないまま指示命令．．これを創るにはビジネスの全体像が必要）
○○子ちゃんは、
ワープロ作業を依頼されましたパソコンは得意なので
期待に応える実力はあります。
でも、パソコンが得意と言うことと、
ＤＭ文書の内容を考える力は違います。
文書を作成する力があることと、
ビジネスの構造を考える力は同じことでしょうか？
ここでは、ＤＭをワープロする前に
ビジネスの構造を考える必要がありました。
問題なのは．．．
新しい仕事の仕組みを具体的なレベルで考える
”場”が無いままに、ワープロしようとしています。
そこが問題なのです。
そして、一番力の弱い事務の彼女が叱られました。
叱られても、一生懸命やろうとパソコンに向かっても．．．．
でも、仕事が先に進まないことで、社長は苛立ちます．．．．
彼女も、どうしたら良いのかわかりません。
○○子さんが
●論理的な思考の持ち主なら
『バカバカしくて、さっさと会社を辞めます』
優秀な戦力になる人を失います
●与えられた仕事にまじめに向かうタイプなら
『私も、もっと勉強しなくては』と考えます
何の成果も上げられないまま給与を支払います
仕事が大きく変化したことに気がつかない．．．それが大問題です
営業マンがカタログや見積り書を持って営業に行く。
売り切り商品のセール案内をＤＭや広告宣伝する。
それまでは、「狩猟採集型のビジネス」でした。
「遊具をリースする」と、ビジネスを変えた時から
「牧畜農耕型のビジネス」となりました。
この会社の社長・部長・社員までが、
この変化をキチンと意識していないことが大きな問題です。
遊具という同じ商品を扱っていますが、
仕事のやり方がまったく変わりました。
過去のやり方のまま、向かっても苦しくなるだけで成果は上がりません。
商品は同じでもビジネスの違いによって仕事の仕方が変わります。
その認識が大切です。
仕入れて売るというビジネスモデルから抜け出せないのです。
ここが問題でした。
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