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「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン
あなたの会社に、コピー機の営業マンは来ませんか？
そして、その営業マンに「歯がゆい思い」をしていませんか？
当社に、以前やってきた事務用品店の営業マンのことです。
いつもはコピー機のメンテナンスをしてくれる人が、
リースの切り替え時期ですので、
新しいコピー機を入れてくれと営業にやってきました。
彼は、
・こちらの希望を聞きもせずに、
・自分が売りたい商品を買ってくれと言うだけ
・アポ無しで何度もやって
・「買ってください」と９０度お辞儀
・見積もり書とカタログを突き付ける
それが、営業の基本だと思っているようです
突然アポ無しでやってきて、
自分の言いたいことだけ言って帰っていく。
そして、何のフォローもしない．．．
なぜ、こっちのことを考えて訪問してくれないのでしょうか？
会社で、何を教えているんでしょうか？
せめて電話でもしてきてくれれば、
コーヒーの準備くらいして置くのに．．
と言っても聞いてくれません。
突然やってきて、無駄足で帰る。
それも疲れきった顔をして．．．
私の仕事内容や希望を説明しているのですが、
耳では、聞こえているのでしょうが頭に入っていないようです。
何度も、カタログと見積もり書を突きつけるだけです。
コピー機のトラブルにはいつも親身になってくれていた彼ですので
大切にしたいと思っています。
でも、こちらの都合も考えずにやって来て９０度のお辞儀をして、
「買って下さい。」
と悲壮な顔をされても、悲しくなってしまいます。
お互い時間の無駄だから、電話をしてから来てくれと言うのですが、
やっぱり聞いていません、またアポなしできます。
外出から帰ると名刺があったことが何回もありました。
メーカーの管理職の名刺があったこともありました。
これでは、お互いに無駄な時間を使います。
彼は何をしているのでしょうか？
彼は、苦労しているのです．．と思います。
自分は一生懸命に誠意を示しているのに、
まったく理解してくれないお客だと思っているのではないでしょうか？
会社に帰れば、上司に「もたもたしないで売って来い。」
とでも言われているのでしょうか？
彼の「見えている世界」での営業努力は
●何度もアポ無しで通うことであり
●９０度のお辞儀をすることのようです
彼は、「コピーはいらないけど、プリンターなら．．．」
と言う私の言葉にはまったく興味がありません。
私の声は音波として聞こえているはずですが、聞こえていません。
彼は、コピー機を売りたいだけなのです。
私としては、こちらの都合も考えずにやって来ては、
何の提案も無く見積書とカタログを
突きつけてくる彼にはもううんざりです。
彼は「自分の世界」だけで通じるやり方で努力しているのです。
相手に通じていないことも見えていませんし理解もできないのです。
何が原因でしょうか？
私は、この原因を機械の性能に例えて考えて見ました。
３つの原因は．．．
●受信機としての性能
相手の事が見えていない、見ていない
●情報処理装置としての性能
相手の実情や希望を思う力が弱い、馴れていない
●発信機としての性能
自分の伝えたいことを伝える方法が間違っている
この３つの性能が低いので、
相手が受入やすい行動や発言ができないと考えます。
この３つは、他人ごとでしょうか？
どの会社にも、誰にも心あたりがあるのではないでしょうか？
もちろん私も心当たりがあります
自分の世界の中で
自分の「一生懸命」だけをしても何の成果を生みません
それどころか、だんだん信頼を失ってしまいます。
とても考えさせられる出来事でした。
「営業」は方法・手順が大切です
当たり前のことですが、営業は待っているだけでは売れませんね。
ダメもとで、攻め込まなければならないことも事実です。
とは言え、攻め込むったって
やみくもに売れるもんではありません。
恋愛だってそうです！
いきなり初対面で「結婚しよう」なんて言っても．．．
これではＯＫがもらえるでしょうか？
ほとんど、ダメですよね．．．誰が考えても。
これはつまり、いきなり「契約しよう」と言っているようなものです。
何が言いたいかといえば、
営業マンはいきなり見積書をチラつかせるようなことで
売り込みに成功するだろうか？．．ということです。
「営業」は方法・手順が大切です。
もったいないです。
新人営業マンでも、
・成果の出る手順を教え（成約までのプロセス・段取り）
・上手くやれる方法（コツを教え、ツールで底上げ）
それがあれば、一定の成果はあげられるはずです。
もったいない営業方法です。
成果の出ないまま、給料も活動費用も浪費します。
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