「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

「現場の知恵」を積上・活用する「考動知図」(こう・どう・ち・ず))

TEL.025-531-1151 

〒942-0036 新潟県上越市東中島1943-91

  hidetoshi@teoria.co.jp
こんな体験がキッカケとなって、この仕事に

自分の可能性を狭める4つの原因

図解「自分の可能性を変える「受け止め方」

自分の可能性を狭める4つの原因

自分で、自分の可能性を狭めていませんか?

可能性を狭める現象は
「職場の人間関係で悩んでいる」ところから
現れてきます。

私が、平成元年に
独立することになった原因でもあります。

自分は正しくて一生懸命やっているのに
上司が、同僚が..と、他人への不満が高まり
頭の中だけで悩んでいたことが
自分の態度となり、他人の態度になり
仕事や人間関係に現実として出てきます。

他人を批評や非難をしながら
自分が「○○すればよかった..」と後悔が重なる。

どんどん症状が進むと..
その職場での未来が描けなくなり
上手くやれない自分を傷つけながら
他人を批判しながら、後悔し続けることになります。

そして、組織に居られなくなります。

まったく私のことです。

この原因を分析すると4つで考えることができます。

【自分の可能性を狭める4つの原因】

1.他人への不満
   「○○さんが悪い..だから..」
   他罰で考える:〇〇してくれない
   自分は正しい:自分はこんなにやっているのに

2.過去への後悔
   「○○やっていたら..だから..」
   過去を言い訳にする:今できていない原因
   嫌な体験を再体験:頭の中で何度も繰り返す
   
 3.未来への不安
   「○○できるか..できないだろう..」
   障害や困難をどんどん頭の中に思い浮かべる
   未来は思い通りにならないことだらけ

 4.自分への不信
   「どうせ、俺なんか..ダメに決まってる」
   現在の自分に納得できない、もっとできたはず..
   何をやっても「俺なんか..」

と4つに整理しました。

これは、バラバラに出てくるのではなく
最初は、職場の人間関係の問題としてでききます。

でも、気持ちを切り替えれば、再出発できるのに
小さな失敗や、ちょっとした他人の言動に怯え
自分で自分をコントロールできなくなります。

どんどん悪循環のスパイラルに入り込みます。

こうなると現実が自分を傷つけるのでは無く
過去の嫌だったことや後悔が頭の中で
イメージとして何度も何度も追体験するようになり
自分を傷つけることになります。

自分の職場にいませんか?

でも、
チョット切り替えれば、
まったく別の現実が見えてきます。

新しい未来が現れてきます。

【自分の可能性を高める4つの発想】

 1.他人への感謝
   おかげ様です
   やってくれたことにありがとう
   他人に過度な期待はしない

 2.過去を財産に
   障害があった、乗り越えた・乗り超えられなかった  
   失敗したことから、どんな「学び」があったか
   過去は変えられないが、読み替えることができる
   
 3.未来を希望に
   いかに生きるかで、未来が変わる 
   障害や困難を避けていては新しいことができない
   未来は可能性、見えないから面白い

 4.自分への自信
   確証のある自信はない、自分を信じるだけ
   乗り超えられない障害はない、コツコツやるだけ
   現状の自分を受け入れて、セルフヘルプ

どちらも自分の実体験です。

会社員の時は、批判する相手がいました。
不平・不満を言う相手がいました。

でも、独立すると「すべて自分」です。
上手く行かなったら、間違いなく自分が悪い。
批判する相手は自分です。
自分しかいません。

自分が「考えて・行動する」ことで
今の自分と、新しい自分が出来上がっていきます。

目の前の現実を
 ・自分の可能性を狭める4つの原因
 ・自分の可能性を高める4つの発想

のどちらで行くか、自分で決められます。
どちらにするか、自分で選ぶだけです。

悩んでいる人はたくさんいると思います。
私も、その一人でした。

自分の意志をもって「選ぶ」ことが必要です。

図解 自分の可能性を変える「受け止め方」

サービスの「価値」は担当者に依存..抜け出すには

図解:サービスの「価値」は担当者に依存..抜け出すには

サービスの「価値」は担当者に依存..抜け出すには

ネットで、製品の型番で価格比較をして
安い所から買う。
型番が同じだから、どこから買っても
価値は同じ。

そんな買い方なら
まったく人は介在しません。

これだと、大量生産や海外で製造して
安く作って売るという競争になります。

中小企業では、
この競争にに入ってはいけません。
利益を削る安売り競争はできません。

中小企業で必要なことは
「誰から買うか」で価値が変わる
ことを目指すことが必要です。

人が、物を買うのは
その物自体が欲しいのではなく
それを使った時の効果や満足度を手に入れるためです。

商品の選び方、使い方のアドバイスなど
担当者によってサービスの内容は異なります。

その結果
効果や満足度は
 ・誰から買うかで効果が違う
 ・誰から買うかで満足度が違う
ということが発生します。

「サービス」は
 ・サービスの生産
 ・サービスの消費
が担当者と顧客の間で
同時進行されます。

まさに、「担当者の力量」が問われます。

担当者次第で
 ・顧客の満足度
 ・売上、利益
が変わります。

優秀な人は、何をやるか明快に理解しています。
でも、そうでない人は
試行錯誤で、何をやったら良いのか手探りです。

サービス業では「あいまいさ」な部分が多いのです。

会社として、何をやれば
顧客の満足度を高め、売上や利益を
増やすことができるでしょうか?

優秀な担当者の頭の中には
過去の経験で得た「知恵」があります。
そこを土台に考え、工夫して
顧客満足を追求しています。

この「知恵」を、
会社が組織として
社内で共有していくことが必要です。

では、この「知恵」は
 ・成果の出る手順(段取り)
 ・上手くやる方法(コツ・工夫)

の2つです。

優秀な人は、
ノートやメモをたくさん持っています。
頭の中に整理されて入っている人もいます。

これを、
組織として蓄積し
日々の現場での経験から改善し
完成度を高めていくことが
サービス業としての成功につながります。

個人任せだと
優秀な人は成果を上げて
そうでない人は試行錯誤でうろうろする。

そうでない人も、
実が現場で、役に立つ発見をしている場合もあります。
それを、組織の「知恵」として取り込むことで
どんどんサービスの質を高めることができます。

そうです、チームとして
現場のコントロールレベルを高めることができ、
みんなのやる気を高めるという結果も得られます。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 2017年7月27日(木)10:30-16:30 図解講座 [東京・大井町]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
講座テーマ「図解で思考し表現する技術」
~企画・アイデアを図解でまとめ 完成度を高める「コツ・ヒント」~
<図解CD・ミニ演習つき/先着20名限定セミナー>

 ●日時 2017年7月27日(木) 10:30-16:30
 ●会場 [東京・大井町]きゅりあん 4階 第3グループ活動室 
 ●講師割引申込書(PDF)をお送りします。

詳細 http://www.teoria.co.jp/90semi/index.html
20枚の図解紹介PDFダウンロードできます。
http://www.teoria.co.jp/90semi/zukai20170727.pdf

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

業績が悪化する会社・向上する会社

図解:業績が悪化する会社・向上する会社

業績が悪化する会社・向上する会社

以前、社員研修テキストの作成を依頼されたときのことです。

社長の悩みは、
「社員が自分で考えて動いて業績アップしてほしい」と
成果報酬も導入していましたが
効果がないと悩んでいました。

業績を上げるために、
現場の社員に積極的に考えて動いて欲しい
とのことです。

実情を取材していくと、
若い営業マンの経験不足を補完するための
会社の支援がまったくありません。

まあ、そのために社員研修を考えたのだと思います。

状況は、
事務所にアポなしで飛び込んでくる
若い事務機のセールスマン状態でした。

ただ、根性で飛び込んで
人間関係を築く方法も知らないのか
パンフレットを置いて帰る。

その後、音沙汰なしに
半年くらいしてから、やってくる。

その間に、コピー機が入替っていると、
「声をかけて欲しかった」という。

でも、何の人間関係も築けていないので
名刺もどこかに行っている
顔さえ覚えていない。
そんな相手に、声はかけられない。
そんな状況だということを正しく理解していない。

それでも契約を取ろうと
根性で飛び込み件数を増やす。

だんだん、心と体を消耗していく。

これに似たような状態でした。

問題なのは、
営業ってどうやるのか何も教わらず、
営業力を底上げするツールも持たされていない
ただ、根性や精神論で追い込まれている
ことです。

先輩社員も
自分の成績に追われ、
後輩の教育は評価対象外なので教えない。

実績を上げられない社員が、だんだん辞めていき、
新人に入替っていく。

できる社員と新人だけの会社になっていく。

その結果、会社全体の業績が小さくなっていた。

これでは、社員研修をやるだけではダメ。
その前に、やることがあると訴え、
まづ、成果報酬を止めてもらいました。

次に、できる先輩社員の仕事のやり方を取材し
ツールにできないか考え
 ・成果の上がる手順(プロセス)
 ・上手くやる方法(コツ・工夫)

これを図解で分かり易く表現し、
社員研修のテキストや
営業ツールを作成しました。

新人でも成果につながる
 ・行動ができ
 ・説明モレながくなり

営業の底上げできました。

先輩社員には
後輩指導を査定項目に組み込んでもらうことで
組織として成長する「仕組み」を創ることができました。

経験学習の考え方、手法への評価が高まっています。

誰もが、
「自分の一生懸命」を実行しているんです。
この例の会社も、みんな一生懸命でした。
でも、それぞれ自分のやり方でです。

組織として、一生懸命をまとめることが
できていませんでした。

もったいない。

みんなの一生懸命を無駄にしないで
みんなの一生懸命を未来につなげましょう。

人間関係で悩んでいる..

図解:人間関係で悩んでいる..

人間関係で悩んでいる..

職場の悩みの最も多いのが、人間関係の悩みです。

「何の悩みも無い」と言う人はいるでしょうか?

職場の人間関係がギクシャクすると、
仕事が手につかなくなったり、
プライベートの時間も引きずってしまいがちです。

職場の人間関係を一日中思い煩うなんて
もったいないですね。

私は、職場の人間関係について
偉そうに言える立場ではありません。

平成元年に、職場の人間関係が原因で独立しました。
消極的な独立です。

当時、何年も悩んでいました。

病院に行って薬ももらったこともあります。

でも、薬は一回飲んだだけで止めました。
脳の機能を下げる薬だと感じたからです。
飲み続けたら危ないと思います。

そして、悩み続けたある天気の良い日に
天から言葉が降ってきました。
「この会社にいては、自分がダメになる」
です。

すぐに「退職届け」を出しました。

今では、辞めて良かったと思っています。

平成元年に独立してから、たくさんの中小企業の
経営者や社員の方と仕事をさせていただきました。

その中で、一番もったいないと感じるのは
「くれない族」です。

自分の担当部分が上手くいかないのは
常に、自分以外に理由があって
会社が・上司が・○○さんが..
 ..ちゃんとやって、くれない

自分は一生懸命にやっているのに
 ..評価して、くれない

と過度な被害者意識を持つことです。

適度な被害者意識は、現状を変えるバネになりますが、
過度な被害者意識は、自分を殺してしまいます。

嘆いて、愚痴を言っても
何一つ変わりません。

最後は、誰にも、期待されないで終わります。
  

人間関係で悩んでいる解決策は2つあります。

1.環境を変える(原因は他人)
  会社を辞めて、新しいところで再出発することです。
  私がこれでした。

2.自分を変える(原因は自分)
  自分の考え方を変えたら、回りの目も変わってきます。

どちらが良いか、一概には言えません。
しっかり自分で考えて、自己責任です。

今、過去を振り返ってみると、
もっと上手くたちまわっていたらと考えます。

悩んでいると現状を
 ・冷静に見て
 ・解決策を考え
 ・上手く行動する
ということができなくなります。

自分と相手と会社の状況を分析し
上手く立ち回るために
 ・視点
 ・知識
が必要です。

「悩む」という、自分の感情に埋没すると
見えなくなります。

社会人の先輩として、
自分の気がつかない切り口で見て、
どう対処したら良いかを知ってもらいたい
と考えて図解しています。

図解を見ながら、自分の考えを整理してもらえたらと思います。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ 無料:新入社員研修用図解PDF 100枚 プレゼント
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

詳細、申込は
http://www.teoria.co.jp/zukai-pre/01/index.html

この図解もPDFで入っています。

これらの図解は、私が自分の勉強用に作成したものです。
図解の練習としても、初歩的な構造ばかりなので使えます。

考えないで作業に逃げ込んでも業績は上がらない

urenai

考えないで作業に逃げ込んでも業績は上がらない

もう、20年近く前のことです。
酒屋さんのチェーンのセミナーの仕事をしていたときのことです。

関西発祥で、全国展開しようと
東京都内に本部のある酒販店チェーンがありました。

私はセミナーの企画のテキスト作成と
講師も一部お手伝いしました。
講師は数人で、東京・大阪・名古屋・九州と分担していました。

どんな研修かというと...
当時は、酒のディスカウント店がドンドン増えてきて、
酒販店は生き残りをかけて変わらないといけない状態でした。

そこで、店主ご夫婦に参加していただいて、
今までの仕事のやり方をゼロから考え直すキッカケにを提供する、
「意識改革」を行う1泊2日のセミナーでした。

当時の酒屋さんは、大名商売と言うのでしょうか、
今では考えられない状態でした。

お酒の仕入では、こんなお店もありました。
  問屋の営業マンがやってきて、
  埃の積もった棚を掃除して(もちろん、お店の棚です)
  値札をつけて(納品した酒瓶です)
  店主に頭を下げて帰る
これが、一般の酒屋さんの”仕入”業務でした。
店主は、営業マンにお酒の数を指示するだけです。

お酒の問屋さんは、どの酒屋さんに卸しても同じ値段、販売価格も同じでした。

どこも販売量は似たり寄ったり、
営業マンは、酒屋さんの担当件数が多ければ実績が上がると言うのが実情でした。
ですので店主に嫌われないように、
他の銘柄のお酒より自分の銘柄のお酒をたくさん置いてもらえるように気を使いました。

今では、考えられない状態でした。
免許に守られて大名商売していたのです。

でも、ディスカウント店が増えてくると状況は激変しました。

ディスカウント店が増えてくると、
地元のお客さんもそこに買いに行ってしまいます。
これまで確実に売れていたお酒やビールの売上が、ドンドン減ってきます。

問屋の営業マンも、手間のかかって儲けの少ない酒屋さんに納品するより、
ディスカウント店を相手に商売した方が効率が良いと、考えるようになりました。

卸価格の単価は下がりますが、販売コストは小さく一度に大量に売れます。
ディスカウント店の仕入の特徴は
   ・大量に
   ・それも計画的に
   ・現金で買ってくれ
   ・コストを下げるためにトラックで買いにきてくれたりします
卸問屋の営業マンとしてはどっちが良いでしょうか?

問屋も商売ですから、販売量の多くて儲かるディスカウント店の方を向きます。

酒屋さんも商売への意識改革が必要になりました

意識改革の研修を担当しました。

研修の最初にやったことは..

今まで買い物をして
 『嬉しかったこと・ 楽しかったこと』 
   ...自分のお店に応用できます

 『不快だったこと・ もう行きたくないと感じたこと』
   ...反面教師にできます

この2つをテーマに紙に書いてもらいました。

でも、実態は、
ほとんど書けませんでした。
体験談を話すこともできません。

自分が買う立場としての経験を活かすという体験が無いのです。
自分のお店だったら”どうするか?”考えたコトが無いのです。
誰でも、どこかで体験しているはずなのにアンテナが無いのです。

朝早くから、重いお酒を配達して、長時間労働で、働き者...
これが酒屋さんの当時の代名詞でした。
免許が代々受け継がれ、
地域の一定量の販売は確保できていたからできた商売です。

次はの質問は『どんなお店にしたいですか?』です。
   
やっぱり、何にも書けない人が8割ほどいました。
夫婦でやっているお店、店員を雇っているお店...
書けません・話せません。

以前のように(ディスカウント店がでる前)、
売れてくれればと思っているだけです。

これでは、お店を変えるための具体的な行動が起こせません。

いろんなお店を見て、
 ・あの店のあの部分、
 ・この店のこの部分
というようにイメージがあれば良いのですが
お店の研究もしていません。

でも、そこに集まった人は、
「何とかしよう」とチェーンに加盟しただけ先進的なお店なのです。

大切なことは..

お店のリーダーである店主が、
お店をどうしたいのか!、
しっかりとした完成図を描けているかが大切です。

何も考えないで、儲かれば良いとか、良い店にしたいとか...
従業員や奥さんに一生懸命頑張れば繁盛する...
と、言ったところで..
何もかわっていきません。

一生懸命という、目の前の作業に逃げ込んでも上手くいきません。
上手くいく方法を、日々の仕事の中から
考えて積み上げていくことが大切です。

使えない情報システムが開発されてしまう体験

jyoho

使えない情報システムが開発されてしまう体験

導入してから業務内容が打ち合わせと違うことが発覚します。

私は、もともと中小企業に情報システムを
導入するSE(システムエンジニア)でした。
これまで、たくさんの企業のシステム開発にたずさわりました。

そこでの体験です。

打ち合わせ内容に忠実にシステムを開発しました。
でも、導入すると....『違うんです!』と言われます。

  『打ち合わせ通りですよね』と言うと、
  『そうは言ったが、実は違うんだ』となります。

打ち合わせ記録にも書かれています、ハンコもあります。
でも、違うのです。
担当者は、逃げます。

そのままでは運用できませんので、システムの改造が必要です。
はじめから、そのように作っていれば改造コストはかかりません。
もちろんシステムの稼動は遅れます。
導入のテストも余分にかかります。

システムの改造は、開発側・導入側の両方に大きな負担となります。

どうしたら?、望んでいるコトでシステム開発ができるのか?

社内の業務の仕組みがあやふやなままシステム開発をして、
コンピュータの導入をしている場合が多いのです。
導入して上手くいかない体験の多くはそこにあります。

その問題を解決するには、
その会社の”ビジネスの仕組み”を明確にする必要があると痛感しました。

そこで、効果があったのは「図解」です。

聞いたことを図解すると書けないところが出てきます。
部分的に空白になります。
そこを尋ねます。

図解の空白が埋まると、整合性の不備が見えます。
そこを尋ねます。

それを繰り返すと、
仕事の仕組みの全体像が見えてきます。

だんだん経験を積んでくると、
テストや導入後に、どの部分に変更を要求されるか
予測できるようになりました。

打合せでユーザー担当者が「A」と言うのですが、
私は「B」に、ひっくり返るだろうと予測できます。
そこで、「B」ではないですか?
「A」で良いですか?
と念を押して確認します。

でも「A」だと主張される場合があります。

その時は、システムの設計は「A」から「B」に
スイッチ一つで切りかわるようにします。

そして、導入テストで「B」となったら?

こう言います。
 困りました。
 この段階で大きな変更です。
 「B」ではないですか?と何度も確認しました。 
 打合せ記録もあります。
 でも、修正が必要なんですね!
 これに間違いありませんか?
と、言い..
困った風にして会社に戻ります。

でも、どっちでも対応できる設計にしてあるので、
すぐに修正できます。

そして、そこでは追加見積もりをしません。
でも、他に修正部分がでたら?
あそこで泣いたんだから、こっちは追加お願いします。
と言うと受容れてくれます。

そんなことをしながら..

そこでビジネスの体系を明確にすることを意識するようになりました

経営者の考える”仕事の仕組み”を
図解で判りやすく表現するということに行きつきました。

技術者派遣の営業マンは「優秀な技術者です」と言うが?

se

技術者派遣の営業マンは「優秀な技術者です」と言うが?

取引先でコンピュータ技術者の派遣を受けたときのことです

東京都内の顧客での体験です。
派遣会社からSEを1名派遣してもらうことになりました。
私は、立場上その派遣される技術者の面接をすることになりました。

若い女性営業マンが1名の若いSEと一緒にやってきました。
営業マンは『我が社の優秀なSEです』と言いました。

私としては、求めている分野で使えるか?
を判断する必要があります。

そこで、その営業マンに、
『どの分野で、どのくらい優秀なの?』と聞きました。

営業マンは、「なんで、そんなこと聞くの?」と
言うような顔をします。
ハッキリとした答えは返ってきません『。
ただ優秀』と繰り返すだけです。

単なる営業トークとして”形容詞”の”優秀”を使っているだけです。

その後、技術者本人と2人で話して、
『どんな経験があるの、何が得意なの?』と、
雑談をしながら聞きました。
自分の友人数人の中で自分が一番できた。
その程度だったりします。

でも、彼の経験と会社が求めている”分野”が一致すればOKです。
何でもできる優秀な人はいませんから、
需要と供給の内容とレベルが一致すればいいいのです。
経歴査証は日常的に行われているので、多少なことならOKです。

もし?、派遣会社の営業マンが『優秀な○○です』と言ったら
『うちの会社の技術者は優秀です』という派遣会社の営業マンと出会ったら、
「どんな分野で、どのレベルで優秀ですか?』と聞きましょう。

明快に答えられたら、信用してもOKです。

”優秀”はレベルを示す言葉で、
”分野”を示す言葉とセットで意味を成します。

そこを理解していない営業マンや指導していない会社は、
派遣される技術者の力量にもそれが現れます。

技術者の得意な分野の違い!

コンピュータに携わる人をSE(システムエンジニア)と
呼んでいます。

でも、その分野や対象は大きく広がっています。
図のように簡単に考えても、
 ・機械やソフトに詳しい人
 ・業務に詳しい人
の分類できます。

機械やソフトに関しても
データべース、ネットワーク、セキュリティ..
OS(オペレーティング・システム)、アプリケーション..
と広い分野があります。

業務に関しても
新規事業、業務改善、経理、人事..
商社、工場、物流、チェーンストア..
と広い分野があります。

すべてに対して「優秀」と要求しても無理があります。

求める分野を絞り込んで、探すことが必要です。

3社に依頼したソフトの開発の見積金額に唖然

sofuto

3社に依頼したソフトの開発の見積金額に唖然

都内の会社からソフト開発の依頼されたときのことです
都内の会社からソフトの開発を依頼されました。
(私は、もともとSEとしてシステムを開発していました)
その時の、実体験です

私が、システムの概要を作って開発はソフト会社に依頼しようと思い、
都内と、神奈川にある3社に見積もり依頼をしました。
3社とも社長と親しく、うちの会社のSEは優秀とのふれこみでした。
会社の得意分野は、それぞれ違います。

その3社にまったく同じFAXを送って見積もり依頼をして、
まったく同じ説明を電話で行いました。

そして、返ってきた結果に唖然としました、その体験です。

私は、ユーザーにソフトの開発を依頼され、
依頼主の社長と打ち合わせをして資料を作りました。

このWEBサイトをご覧になってもわかるように
説明に図解入りの資料を作りました。
正しく理解されないと、望んだ結果にならないからです。

全体像から具体的にどう利用するか、
だんだんに詳しい説明資料にしていきます。
ソフトの利用の場面の設定と、その条件設定をして、
10数枚程度の資料を作りました。
当時は、まだパワーポイントが無かったので
インスピレーションというソフトを使っていました。

3社に、その資料の宛先の部分を鉛筆で書いてFAXしました。
2社目、3社目に送るときは、
その鉛筆書きの宛先を消して書き直しました。
ですので、まったく同じFAXを送りました。

そのFAXの後に、それぞれの会社の担当者に電話を入れて、
同じように説明をして、見積もりを依頼しました。

そして、見積もりの結果を待ちました。

数日して、上のように見積もりが来ました。
 A社は...900万円
 B社は...400万円
 C社は...100万円
これは、まったく同じFAXを送って、同じ説明をした結果です

これは、本当にあったことです。
安心して任せられる会社はどこでしょうか?

どこに依頼したら安心できるのか?

どの会社も、うちの会社の技術者は優秀と自慢していました。
本当に優秀なのでしょうか?

結局は、C社見積り100万円の会社が一番安心できました。
実は、この100万円も
『簡単なんだから、池田さん自分でやったら』と電話が来ました。

それに対して私は...
  『プログラムを作れる年齢じゃないから頼むよ』
  『100万円くらいでできるかな?』
と、話したら消費税込みで100万円(実は99万….)でした。

電話で、システムの内容を話していて一番安心できました。
私の気がつかなかった部分の提案もありました。
電話で話をしているなかで、
お互いにシステムの全体像と進め方が出来上がっていきました。

その他のA社・B社とは電話で話しても、
『ダメだな!』と思わせるような、話し方でした。
『難しい、大変...』のような、言い訳しか聞こえてきません。
求めているシステムの内容を理解していません。

見積もり金額が大きくなる理由は!

私もSEといして活動していたときは...

相手の、業務の全体像が不明確な場合は見積もり金額を高くしていました。

なぜかと言うと、後々変更や追加仕様を要求されるからです。
一度、見積もりをすると内容のボリュームが大きくなっても。
見積もりを出したことをたてに、
追加の見積もりを認めてくれない会社が多いからです。

ですから、見えない仕事は、余分に見積もっておかないと不安です。

このA社・B社のSEは、見積もる場面で”見えなかった”のでしょう!
自分が今までやってきた仕事で経験を積んだ分野と違っていたんだと思います。

A社・B社も、自分の得意分野を明確にして、
それ以外には、下手の手を出さない。
という体制が必要なのだと考えます。

来月は「一生懸命頑張ります」が対策の営業会議

issyoukenn

来月は「一生懸命頑張ります」が対策の営業会議

あなたの会社の会議に、こんな傾向はありませんか?

以前、ある会社の営業会議に参加したときの体験です。
この事例も、今までの仕事で関係した会社での体験を
一般論化したものです。
どの会社と特定できるものではありません。
一般論と考えてください。

どこの会社にも、
多かれ少なかれこのような傾向はあるのではないでしょうか?

あなたの会社で、こんな営業会議をしていませんか?

●翌月の1週間か10日過ぎあたりに前月の実績を発表
 目標達成したのか?
 みんなの実績が一覧表になって全員に配られ、
 すでに知っている達成・未達成を確認する

●達成できない人は、”なぜ?”達成できなかったのか理由を説明
 言い訳を言う場
 一人ひとりに”未達成の原因”を求められ
 上司の叱咤激励がなされる

●そして幹部が精神論を延々と話す会議という名の講演会
 長い講演会が始まると、幹部以外は下を向いて終わるのを待っている

●最後は、『今月頑張ります』と言って終わりになる
 今月は必ず達成します『頑張ります』と言うことで終わりになり
 でも、具体的に”何を?”を”どうしたら?”
 実績が上がるか対策が無いまま終わる...
 そして、会議の時は月の約3分の1が終わっている

●”力”いっぱい話して、社員に”カツ”を入れて満足の幹部
 精神論を話すことで”自分の仕事ができた”と満足する

これで成果が上がるでしょうか?
実績につながる行動ができるでしょうか?

このやり方で、前月より確実に実績が上がっていくと言う
自信のある会社はあるでしょうか?
その会議に参加した社員の行動が変わっていくでしょうか?

会議は、何のためにやるのでしょうか?

会議の目的を考えてみると
 ・情報の交換
  一同に会することで意思や情報を伝える
 ・新しいアイデアの創出
  一人で考えてもあたらしいアイデアは出にくい
 ・方針・手段の決定
  決定に参加して、実行動に反映していく

以上のようなことではないでしょうか?

目標が達成しなかったコトを、
責められ・みんなの前で恥ずかしい思いをする会議では、
会議に出るのが苦しくなります...
そして前月と同じ行動しかできない....
なんらノウハウが蓄積されない、
そして、また同じコトを翌月の会議で行う、
そんな会議で良いのでしょうか?

精神論講演会の結果は?!

●過去を責められても『次は、頑張ります』としか言えない
 過去をほじくっても”死んだ子”の年を数えるようなもの

●頑張るための具体的な方法が無いために成果を上げる行動に出られない
 精神論で飛び込み件数を増やす計画しか立てられない

●幹部が部下を叱咤激励することで自分の仕事が済んだと勘違い
 改善のために頭を使わなくなる、これまでのやり方の延長でしかない

●翌月同じコトが繰り返される
 精神論で向上するレベルしか上向かない、社員が消耗したら終わり

一生懸命頑張りますで成功するのか?

一生懸命だけで成功していたら..
世の中のほとんどの人が成功しています。
確信犯以外は、みんな一生懸命です。

どんな仕事にも、一生懸命は必要ですが、
十分条件ではありません。

「一生懸命」は、レベルを示す言葉です。
それは、内容を示す言葉とセットで意味をなします。

「一生懸命に頑張ったのに...」と考えていると、
「今度は、もっと頑張ろう!」となってしまいます。
それは改善して成果をあげる対策にはなりません。

今、上手くいかないということは...
今のやり方に問題があると言うことです。
それを、もっと、もっと、とやっていても上手くいきません。

現状を正しく分析する文化や習慣が無いままに、
対策をたてるので精神論になってしまいます。

結局は、会社のコスト
結局は、社長が”損”をします

会社の
実績が上がらない結果の最終責任は...
コストが上がって、利益が出てこない最終責任は...
成果を上げる可能性があっても、結果が出てこない最終責任は...
やり直し、二度手間、遅延、勘違い…の最終責任は.......
 ....

すべてが社長の責任です
トラブルのコストも、社員の”給料”も
すべて会社から金銭を支払う対象です...

会社としての実力を積み上げていく、
そのための”営業会議”を考えて見ませんか!

「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン

copy

「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン

あなたの会社に、コピー機の営業マンは来ませんか?
そして、その営業マンに「歯がゆい思い」をしていませんか?

当社に、以前やってきた事務用品店の営業マンのことです。

いつもはコピー機のメンテナンスをしてくれる人が、
リースの切り替え時期ですので、
新しいコピー機を入れてくれと営業にやってきました。

彼は、
 ・こちらの希望を聞きもせずに、
 ・自分が売りたい商品を買ってくれと言うだけ
 ・アポ無しで何度もやって
 ・「買ってください」と90度お辞儀
 ・見積もり書とカタログを突き付ける
それが、営業の基本だと思っているようです

突然アポ無しでやってきて、
自分の言いたいことだけ言って帰っていく。
そして、何のフォローもしない...

なぜ、こっちのことを考えて訪問してくれないのでしょうか?
会社で、何を教えているんでしょうか?
せめて電話でもしてきてくれれば、
コーヒーの準備くらいして置くのに..
と言っても聞いてくれません。

突然やってきて、無駄足で帰る。
それも疲れきった顔をして...

私の仕事内容や希望を説明しているのですが、
耳では、聞こえているのでしょうが頭に入っていないようです。
何度も、カタログと見積もり書を突きつけるだけです。

コピー機のトラブルにはいつも親身になってくれていた彼ですので
大切にしたいと思っています。
でも、こちらの都合も考えずにやって来て90度のお辞儀をして、
「買って下さい。」
と悲壮な顔をされても、悲しくなってしまいます。

お互い時間の無駄だから、電話をしてから来てくれと言うのですが、
やっぱり聞いていません、またアポなしできます。

外出から帰ると名刺があったことが何回もありました。
メーカーの管理職の名刺があったこともありました。

これでは、お互いに無駄な時間を使います。

彼は何をしているのでしょうか?

彼は、苦労しているのです..と思います。

自分は一生懸命に誠意を示しているのに、
まったく理解してくれないお客だと思っているのではないでしょうか?
会社に帰れば、上司に「もたもたしないで売って来い。」
とでも言われているのでしょうか?

    彼の「見えている世界」での営業努力は
        ●何度もアポ無しで通うことであり
        ●90度のお辞儀をすることのようです

彼は、「コピーはいらないけど、プリンターなら...」
と言う私の言葉にはまったく興味がありません。

私の声は音波として聞こえているはずですが、聞こえていません。
彼は、コピー機を売りたいだけなのです。

私としては、こちらの都合も考えずにやって来ては、
何の提案も無く見積書とカタログを
突きつけてくる彼にはもううんざりです。

彼は「自分の世界」だけで通じるやり方で努力しているのです。
相手に通じていないことも見えていませんし理解もできないのです。

何が原因でしょうか?

私は、この原因を機械の性能に例えて考えて見ました。

3つの原因は...
 ●受信機としての性能

  相手の事が見えていない、見ていない

 ●情報処理装置としての性能
  相手の実情や希望を思う力が弱い、馴れていない

 ●発信機としての性能
  自分の伝えたいことを伝える方法が間違っている

この3つの性能が低いので、
相手が受入やすい行動や発言ができないと考えます。

この3つは、他人ごとでしょうか?
どの会社にも、誰にも心あたりがあるのではないでしょうか?

もちろん私も心当たりがあります
  自分の世界の中で
  自分の「一生懸命」だけをしても何の成果を生みません
それどころか、だんだん信頼を失ってしまいます。

とても考えさせられる出来事でした。

「営業」は方法・手順が大切です

当たり前のことですが、営業は待っているだけでは売れませんね。
ダメもとで、攻め込まなければならないことも事実です。

とは言え、攻め込むったって
やみくもに売れるもんではありません。

恋愛だってそうです!
いきなり初対面で「結婚しよう」なんて言っても...
これではOKがもらえるでしょうか?
ほとんど、ダメですよね...誰が考えても。
これはつまり、いきなり「契約しよう」と言っているようなものです。

何が言いたいかといえば、
営業マンはいきなり見積書をチラつかせるようなことで
売り込みに成功するだろうか?..ということです。

「営業」は方法・手順が大切です。
もったいないです。

新人営業マンでも、
 ・成果の出る手順を教え(成約までのプロセス・段取り)
 ・上手くやれる方法(コツを教え、ツールで底上げ)
それがあれば、一定の成果はあげられるはずです。

もったいない営業方法です。
成果の出ないまま、給料も活動費用も浪費します。