「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

「現場の知恵」を積上・活用する「考動知図」(こう・どう・ち・ず))

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「気づき」を待たずに、計画的に仕事を教える

図解:「気づき」を待たずに、計画的に仕事を教える

なに、マニュアル?
マニュアルでは
 ・モノは売れないよ!
 ・良い仕事ができないよ!
 ・お客様に満足してもらえないよ!
というような反応が返ってきます。

「マニュアル仕事」は、悪い仕事のやり方の
代名詞のようになっています。

でも、それはマニュアルに従わせ
手順通りにやらせることと
「考える」事を奪うことから
言われていることと思います。

人をロボット化するということです。

でも、本来は
仕事の基本をしっかり教えるのがマニュアルの目的です。

マニュアルというと、こんな発言もかえってきます。
「うちはマニュアルなんか使わないで、
現場でしっかり指導している」というものです。

でも、仕事の現場では何も知らない新人を入れて
「教育しろ!」と言われて困っている現場のリーダーがいます。

上手く教えられる人は良いのですが、
下手な人はしっかり教えられません。

下手な人に、何の基準も示さず
「しっかり教えろ!」と指示だけしても
上手く教えられるはずがありません。

会社が組織として
「教える内容」をしっかり規定することが必要です。

社員は、現場に入れて何も教えなくても
試行錯誤を繰り返し「気づき」ながら成長します。

でも個人差が大きいことと、経験年数がかかることが問題です。

もう、何年も時間をかけて成長を待つことはできません。

少なくても「基本」の部分は、教育で短期間に
教えてできるようにする必要があります。

その上で、
 ・個性:その人独自
 ・応用:基本を超える
ことが必要です。

「基本・個性・応用」を一緒にして
「基本」すら、何を教えるのか組織としてコントロールせず
マニュアルの問題点を指摘するだけでは改善できません。

この「基本」部分は「組織の標準」です。
これを、日々成長させていくことが必要です。

そのために「個性・応用」を、
どのように・誰にできる作業行為に具体化していくかが
鍵となります。

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■ 9月24日(火)「図解の方法論を1日で習得する」講座
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
<企画力・提案力を高める技術・図解思考>
図解の方法論を1日で習得する
~PC実習+サンプル図解で図解の思考・表現を実感~

詳細 https://johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC190912.php

●日時 2019年9月24日(火) 10:30-16:30
●会場 [東京・大井町]きゅりあん4階第3グループ活動室

図解で解説したPDF資料ダウンロードできます(20ページ)
http://www.teoria.co.jp/20190924.pdf

箇条書きを図解に成長させる実例

図解:箇条書きを図解に成長させる実例

図解思考は、以下のような一片の箇条書きを
 ・何をしていいのかわからないから悩むのです。
 ・どこが悪いのかわからないから苦しいのです。
出発点に
 ・視点を移動し、発想を広げ
 ・組立てて、矛盾を発見し
 ・理解しやすい、表現をする

ということを行うことで
役に立つ図解コンテンツを作成する技術です。

頭の中にあるアイデアは、
思いつきや気づきから出発するので
 ・抜けていたり、
 ・ダブっていたり、
 ・矛盾があり、
これを表現力だけで「何とかしよう!」としても
役たつ図解コンテンツにするのは困難です。

必要なことは、
 ・足りない部分を発想し、組合せて意味を見いだすこと
 ・新しい組合せで、オリジナルなアイデアにすること
 ・言葉と構造で可視化することで、修正を可能にし
完成度を高めていくことです。

ところが..
 ジェームス W.ヤング 「アイデアのつくり方」という本の中に
  アイデアとは
  既存の要素の新しい組み合わせ以外の何ものでもない 
  既存の要素を新しい組み合わせに導く才能は、
  物事の関連性を見つけ出す才能に依存するところが大きい

と、あります。

これでは、才能の無い人には希望がありません。

才能に依存しないで
「技術」として何とかできないか!
と言うことから図解思考が生まれました。

図解思考の目的は、
 「才能に依存しない技術にする」
ことです。

この事例のように
 ・箇条書きの「before」
 ・図解の「after」

を見比べるとかなり違います。

どうやって、ここまで膨らませかのか?
不思議に思っていただけると思います。

でも、図解思考の考え方を使うことで、
誰でもできるようになります。

ただ、練習が必要です。

上手くなるには
 ・正しい理論を知って
 ・しっかり練習し
 ・日々の仕事で積上げる
ことです。

以下を参考にしてください。
  図解できるようになる3つの方法
  http://www.teoria.jp/?p=2701

コツコツやれば、誰でもできるようになるのが図解思考です。

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図解の方法論を1日で習得する
~PC実習+サンプル図解で図解の思考・表現を実感~

詳細 https://johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC190912.php

●日時 2019年9月24日(火) 10:30-16:30
●会場 [東京・大井町]きゅりあん4階第3グループ活動室

図解で解説したPDF資料ダウンロードできます(20ページ)
http://www.teoria.co.jp/20190924.pdf

買う立場で研究しない健康食品の営業マン 

図解:買う立場で研究しない健康食品の営業マン 

もう、20年近く前のことです。

ある営業マンの勉強会に参加した時のことです。

大手のメーカーの技術者だった人が、
健康食品の製造販売を行う会社を立ち上げたと言うことです。

会社を立ち上げたばかりで、
社員は、自分一人ということです。

製造は外注し、
社長の自分は営業マンとして
営業活動を開始したばかり。

勉強会の終わりに、順に自分の仕事の紹介の時間がありました。

その時、
彼は、新しい健康食品だと言うことで
私たちに自分の商品を説明したのです。

でも、開口一番のトークが
  ・これは良い商品です
  ・見てもらえば分かります
と言って小分けされ、
透明なビニールに包まれ商品を
箱から出して、1つづつ配ってくれました。

箱には、効果・効能を説明した部分があるのでしょうが、
もらったサンプルには何も書かれていません。
透明なビニールに入った健康食品です。

要するに..
営業を始めたばかりで、上手く説明できなかったので、
「見てもらえば分かります」と言うしかなかったようです。

こんな状態ですから、彼の説明も要領を得ません。

中高年になって健康食品の会社を立上て
営業を始めたばかり。

健康食品の販売は..
彼が、それまでやってきたことと、大きく違います。
だから、こんな説明になってしまったのでしょうか?

これでは、
まじめさ・一生懸命さは伝わっても、
その健康食品のコンセプトも良さも、
伝わってきません。

何を伝えたら良いのか、
どう説明して良いのか、
まったく整理できていないのです。

「良い商品です!」と売込に一生懸命です。
だから、どんどん苦しくなります。

その健康食品の説明資料もあったのですが
しっかりした裏付けもなく、
口当たりの良いキャッチコピーが並んでいるだけでした。
彼が考えて作ったようです。

これでは聞きたい、読みたいと思えません。

当然、買って食べてみたいとも思いません。

彼は、もともとは技術者だったはずなのに..
 ・技術者だったら、裏付けは?
 ・健康になるメカニズムは?
と突っ込みたかったですが..

配られたサンプルをもらって帰ったのですが..

調理しないと食べられないのと、
一個だけなので、調理も面倒なので、
棚に置いておいたら..

いつの間にか、家族に捨てられていました。

もらったものは1個だけないので
1個食べても、
良さを実感もできないでしょう。

結局、
会って、サンプルを配ると言うコストをかけても、
先につながりません。

とても、もったいないと思いました。

営業を成功させるには
  ・商品のコンセプトや機能を分かりやすく整理し
  ・商品の強みや特長・効能を分かりやすく表現し
  ・効能の証明や裏付けをもとに
  ・どう顧客の満足につなげるか
という組立てをすることが必要です。

彼は、経営者として..
自分が買う立場になったら、
 ・商品を見て、何を感じ
 ・どういう条件で買う気になるか?
そこの整理から始めれば良かったのです。

もし彼が、
いろいろな健康食品を購入して
その売り方を研究していたら、
こうは成らなかったと思います。
  ・説明の仕方
  ・資料の作り方
  ..
もっと考える余地があったと思います。

これでは、
お金も時間も労力も無駄になってしまいます。

もったいないです。

現場の仕事は、現場で教えていると言うが...

図解:現場の仕事は、現場で教えていると言うが...

「現場の仕事を教えていますか?」と聞くと、
我が社は「現場に入れてしっかりOJTしているよ!」
という返事がかえってきます。

でも、こんな悩みがあります。

同じような意慾・能力の新人を入れて
OJTを任せても
教える担当者によって結果が違います。

悩みは..
  ・A係長に任せると、
   いつもできる社員が上手く育つ

  ・B係長に任せると、
   いつも社員が育たない、時間がかかる
   すぐに辞めてしまうこともある

教えるのが下手なB係長に
「何を教えているんだ、ちゃんと教えているのか?」
「お前の、教え方が悪いんだ!」

と課長、部長からお叱りがあります。

A係長とB係長何が違うのでしょうか?

実は
 ・教える内容が違います
 ・教え方が違います
ここに問題があります。

現場に丸投げするので
担当者によって
 ・教える内容が違い
 ・教え方が違う
これが当たり前です。
人によって、持っている知識・経験が違うからです。

教える人の知識と経験が、教育の上限になってしまう!

問題は

   会社が組織として

   社員に「何を教えるか!」
      「どう教えるか!」

   組織としてコントロールしていない

これです。

職場によりますが、現場はかなり忙しいのです。

何も知らない新人に手とり足とり教えている
余裕が無いのが現実です。

教えると言うことは、大きな負荷のかかる仕事。
だから、つい忙しさにかまけて後回しになります。

目の前の作業のやり方を教えて
「やってみて!」指示をするだけで
OJTをしていると思いこんでいると危険です。

仕事を教えることに必要なことは

 1.誰が教えても
   教える内容が確定していて、漏れが無い

 2.誰に教えても
   誰にでも結果を出せる作業に細分化して教える

 3.同じ成果を出す
   再現性のある作業を教えて成果を出させる

これが必要ですが...

優秀な社員に教育を丸投げにしておくと..
会社が組織として、
教える内容や教え方をコントロールできなくなります。
会社としてのノウハウの蓄積もできません。

能力の低い社員に任せるとと..
しっかり教えられないので
使えるようになるまで時間がかかります。
それは採用の投資効率をどんどん悪化させます。

経営者の悩みの根本の原因は..

会社として
 ・仕事の標準が決まっていないから、
  教えられない。

 ・仕事の経験を蓄積していないから、
  伝承できていない。

優秀な社員が辞めない事を祈るか、
教えなくてもできる優秀な人が欲しいと悩むか..
どちらも経営者の苦労が続きます。

「教える内容・教え方」の蓄積がないのです。
経営者は「しっかり教えろよ!」と言うしかありません!

もったいないです。

可哀そうなコピー機の営業マン

図解:可哀そうなコピー機の営業マン

我が家に来た、営業マンの実体験です。
その時の彼の営業方法がこの4つでした。
 ・アポなし訪問..近くまで来ました 
 ・90度のお辞儀..切なそうな顔です
 ・コピー機を買ってくれて..こっちの話は聞かない
 ・カタログ、見積もりをつきつける

これが営業方法でしょうか?
これで、上手くいくのでしょうか?

独立当時はSEでしたし、開発の仕様書は
テンプレートを使って手書きしていました。
(このテンプレートは穴空き定規です)

手書きしてコピーが一般的でした。
資料のコピーもたくさんありました。
近くの事務機屋さんからコピーをリースしていました。

でも、リースが終わり少しすると..
手書きでなくパソコンで作成して電送するように
なったのです。

そうなると、資料のコピーも仕様書のコピーも
ほとんどなくなりました。
あってもコンビニに行って、コピーすれば間に合います。
場所もお金もかかりません。

でも..
親切なメンテナンス担当だった若い子が
コピー機の営業マンとなりました。

コピー機のリース期間終了なので、
新しいコピー機を入れてくれと営業にきました。

コピー機を入れていた時は、親身になって
メンテナンスしてくれた彼です。
私としてもむげにはできないと思っていました。

私は、これからは..
「コピーは使わないけれど、プリンターならそのうち買うよ。」
と言っているのですが..

彼はコピー機が売りたいだけなんです。
まったくこちら側の話を聴いていません。

こちらの都合も考えず、近くまで来ましたと
アポなし訪問です。

お互い時間の無駄だから、電話してきてよ。
サイホンでコヒー入れるから、と言っても
聞いてくれません。

切ない顔で90度のお辞儀です。

コピーメーカーの管理職の名刺がポストに
入っていたこともあります。
出張中で留守なのに..

彼は苦労しているのだと思います。
会社に帰れば、上司に「さっさと決めてこい」とでも
言われているのでしょうか?
どんどん苦しい顔になってきます。

これでは、彼の心も体も、会社のお金も消耗するだけです。

「もったいない!」

会社は、何を教えているのでしょうか?
頑張れ、しっかりやれ、誠意を見せろ...
のようなことを言って責め立てていないでしょうか?

メンテナンス要員としては、良い仕事していました。
彼が来れば安心だ、話しても楽しい、人柄も良い..
でも、どう営業して良いかまったくわからないのです。

他人事でしょうか?

どの会社にも、誰にも心当たりはあると思います。

自分の世界の中で、自分の「一生懸命」だけをしても
何の成果にもつながりません。

それどころか、信頼を失うことすらあります。
とても考えさせらる出来事でした。

一度、立ち止まって考えてみませんか!

 ・どんな手順で
 ・どのように話し
 ・顧客のニーズを引出して
 ・提案につなげられるか
 ..

何人かいる営業マンが
自分の体験や工夫を持ち寄って
「良いとこどり」することで
組織としての営業方法が進化していきます。