「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

「現場の知恵」を積上・活用する「考動知図」(こう・どう・ち・ず))

TEL.025-531-1151 

〒942-0036 新潟県上越市東中島1943-91

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すべての仕事がサービス業化してきた

すべての仕事がサービス業化してきた

すべての仕事がサービス業化してきた

メーカーから仕入れた商品を販売していると
誰から買っても同じ価値です。

では、どう差別化するか?

価格の安さで勝負したら..
じり貧の悲しい競争になります。
続きません。

では、どうしたら良いか?
現状のビジネスに真似するところはないでしょうか?

仕事をマトリクスで4分類してみました。

 ・モノ商品
   ハードとしての商品

 ・サービス商品
   ソフトとしてのコト商品

 ・形が定まった商品
   誰が売っても・買っても同じ

 ・形が定まらない商品
   売る人・買う人によって質・量が変化する

ここから、4つの仕事の分類ができます..
 1.モノ商品・形が定まった商品
 2.モノ商品・形が定まらない商品
 3.サービス商品・形が定まった商品
 4.サービス商品・形が定まらない商品
この4番目の要素が拡大しています。

この4つの仕事の分類を解説すると..

1.モノ商品・形が定まった商品

   誰から買っても、
   どう買っても価値が変わらなモノ商品
   型番で発注できる
   安い方が良い、安くても手に入れる価値は同じ
   扇風機、冷蔵庫、パソコンなどの電化製品...など
  

2.モノ商品・形が定まらない商品

   一戸建住宅のように、
   施主の支払い能力、間取りの希望、営業マンの推奨工法など
   営業の場面で大きく内容が変わる商品
   誰から買うか・誰に売るかで内容や価値が大きく変わる

3.サービス商品・形が定まった商品

   税務会計のように法制度に則ったサービスででは、
   どこに頼んでも大きな違いはない、あってはいけない商品
   測量を頼んだら、A社とB社で違っていた..これは困る

4.サービス商品・形が定まらない商品

   企画・デザイン・ソフト開発のように、
   会社や担当者で、内容や成果に大きな違いが生まれる商品
   誰から買うか・誰に売るかで価値が大きく変わる  

業種を、このように4分類できたのですが、
今は、この4番目の「サービス商品・形が定まらない商品」
の要素がどの業種でも必要になってきました。

もう単純に仕入れた物を売るだけではやっていけません。
顧客から「選ばれる理由」が無いのです。

どうせ買うなら、ちょっとくらい高くても..
  ・親切で
  ・信頼できて
  ・いろいろやってくれる
  ・困ったときに助けてくれる
  ・使い方も教えてくれる
  ...
というような選択の基準を満足できないと
買ってもらえなくなります。

まさに、この部分が差別化する「サービス」です。

商品は基本機能とサービスの複合体!

これからは商品の再定義が必要です。

  商品=基本機能(モノ商品) + サービス商品

このサービスの部分を充実させることで、
他社との見積もり比較はしにくくなります。

モノ商品は売っているが...
それにまつわるサービスや支援が
製品とセットで商品になる担当者や会社によって
大きな違いが生まれる..

それが差別化となります。

同じモノ商品を扱っていても..
誰から・どう買うか・買う人の希望や力量などで..
サービス内容に大きな違いが生まれます。

それは..
「私から買う理由」を明確に提示するになります。

もう会社は、
メーカーから仕入れた製品に、利益をのせて
売込することだけでは成り立ちにくくなっています。
それは、どこから買っても価値は同じものだからです。

自社の商品やサービスは、
4つの分類のどこなのでしょうか?

考え・整理して・納得解や最適解を導くために
論理思考が必要です。

————————————————————-
■論理思考講座

講座テーマ
「論理思考力の養い方と活かし方」
 
●日時 2018年7月25日(水) 10:30-16:30
●会場 [東京・大井町]きゅりあん4階 第3グループ活動室

  申込・詳細ページ
  http://www.johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC180711.php

講師割引申込書(10,800円引きとなります)

  お申込みは info@teoria.co.jp

提案営業の2つの大きなコスト要因

提案営業の2つの大きなコスト要因

提案営業の2つの大きなコスト要因

提案営業で、こんな悩みは無いでしょうか?

こんなに頑張っているのに...
なぜ、成果が出ないんだろう??

上司に相談しても「誠意を尽くせ、頑張れ!」
でも、どう頑張る???

提案書をつくって説明しているのに..
分かってもらえない、どうしよう

誰もが、経験があると思います。
私自身、若い時は
 ・何だか分からない..自己満足の
 ・思いつきを並べた..内容が薄い
提案書もどきを持って行って
一生懸命だけでぶつかって悩んでいました。

なぜ、提案しても上手く行かないんだろう?
と悩んで考えたことから
今のような図解をするようになりました。

提案書には、その提案内容が現れます。
 ・提案の価値(受入れる側にとっての)
 ・提案の準備レベル(深く考えられているか?)
 ・提案の実現性(提案は実現できるか?)
見た瞬間に判断されます。

受ける方は、提案書の作り方を教える人ではないので
どこが・どうで..などと細かい指摘はしませんが
自分がお金を出して、リスクをとる立場として
瞬間に判断します。

でも、提案する方は
一生懸命に作った提案書だから(長時間、苦労して)
なんとか採用してもらおうと
自分の説明する説得する力で何とかフォロー
しようと無理をします。

要するに価値の低い・内容の甘い提案を
繰返し説明しても契約や採用には至りません。

営業コストがどんどん積み上がっていきます。
電話・資料コピー・移動・お茶・昼食..
一つひとつは小さいのですが、どんどんかさみます。

そんな提案を見たときに
一度立ち止まって、しっかり全貌を見据えて
提案内容を再検討して提案書を作成したらどうですか!
とアドバイスしたことが何度もあります。

でも、
 ・営業に理屈はいらない、実務家が欲しい
 ・走りながら考える

などと反論が返ってきます。

提案営業で必要なことは
考えたことで差別化することです。
これがしっかり打ち出せていないと意味がありません。

提案書の作成は論理思考そのものです。
しっかりとした筋道が通っているか?
第三者になったつもりで検討することが必要です。

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「論理思考力の養い方と活かし方」
 
●日時 2018年7月25日(水) 10:30-16:30
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図解できるようになった2つの性格

図解できるようになった2つの性格

私、池田秀敏が「図解できるようになった2つの性格」
      

私は、昭和58年から図解をはじめました。
配管CADシステムの設計で、文章や箇条書きでの
仕様書作成では難しさを感じたからです。

データが、どこから・どこに・どうなるかなど、
A3の方眼紙に、大量に図解していました。

そうしないと、半年前に自分で開発したシステムでも
細かな点がを思い出せません。
頭の中に、システム全体の構造やプログラム単位の
仕様が浮かばないと改造できません。

特に、次の開発の仕事に入り込んでいると..
文章の仕様書を読み返しても頭の中に
開発内容が、まったく浮かんできません。

図解で残していると
見た瞬間に、「ああ、こうだった!」と思い出せました。

半年後の自分の頭は、今の自分の頭と違います。
もう、他人です。

分かりやすく記録に残しておくことの
大切さを実感した体験でした。

平成元年に独立してからも、その意識がありました。
独立したのですから自分だけが頼りです。

経験したことを自分なりに解明して
記録に残しておこうと考えました。

そこで役に立ったのが2つの性格です。

1.グズグズ

  何か問題があったときグズグズ考えます。
  悩み・後悔・反省怒り・悲しみ・不満

  でも、悩んでばかりでは意味がありません。
   ・背景
   ・登場人物
   ・因果関係
   ・時間経過
   ・構造
   ・関係
   ・感情 などなど
  を、まさに反芻します。

  何度も反芻すると、見えないものが見えてきます。
  だんだん全体像が見えてきます。

2.コツコツ

  見えたことを、コツコツ書き溜めます。

  何が・どうなっているのか?! 
  書くと見えてきます。
  自分の頭の中だけで考えたことの不備が、
  ヌケ・ダブリ・矛盾を可視化できます。
    
  見えたら修正します。
  考えて、修正していくので
  だんだん内容の完成度が上がってきます

  長い文章や箇条書きでは関係や構造を
  表現しにくいのですが
  図解は、そこが得意です。

  図解することで、「グズグズ」考えていることの
  考える質が高まります。
  
  図解で貯まっていくので
  数年たってからも「?」ということがありません。

このグズグズとコツコツで、30年以上図解してきました。

今、論理思考や問題解決などの講師のお声を掛けていただけるのは
こうやって書き溜めた図解コンテンツのおかげです。

誰にでも、現場で考えて「!」はあります。
一生懸命やってきた人には、たくさんあります。

これらの、役にたつアイデアでも
 ・書きためていないと、どんどん忘れます
 ・書かないと、都合の良いように変化します
 ・書かないと、知恵のコンテンツとして完成しません
 ・書いたものが無いと、知恵の商品として発信できません

蓄積が増えていくことで
 ・論理思考
 ・問題解決
のレベルを高めることができます。

たくさんの体験をして考え、乗り越えたアイデアがあるのに
それを使って未来の可能性を広げる材料にできていません。

もったいないです。

論理思考講座では、この蓄積の仕方を
具体的に解説しています。

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■論理思考講座

講座テーマ
「論理思考力の養い方と活かし方」
 
●日時 2018年7月25日(水) 10:30-16:30
●会場 [東京・大井町]きゅりあん4階 第3グループ活動室

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  お申込みは info@teoria.co.jp

論理的に考える力が仕事の土台

論理的に考える力が仕事の土台

論理的に考える力が仕事の土台

仕事の現場で、
何か、「困った現状」が発生した時に、
論理的に考えて対策しているでしょうか?

必要なことは、

■今を見据えて現状把握
  現在の状態は、どうなっているのか?

■過去に遡って原因分析
  因果関係から、原因を究明する!

■未来を目指し課題設計
  目標を実現するためのロードマップを描く

と考えます。

これに必要なこととは、何でしょうか?

 1.人の話を理解する
 2.事実を整理する
 3.自分の考えをまとめる
 4.自分の意見を伝える

この4つの基本的な素養です。

でも、この基本的なことが難しい。

1.人の話を理解する
 
  簡単そうですが...
   ・依頼したことを理解してないよね
   ・そう言ったつもりじゃないんだけど
  など、言ったこと・言われたことありませんか?
  
  「口で言っているコト ≠ 心で望んでいること」
  これを理解することが難しい。

2.事実を整理する

  これも難しい…
   ・そこ本質じゃないよね
   ・見た目はきれいだが、役に立たない
  など..
  
  見えの前に、見える状態しか理解できないと
  問題発生の本当の原因が分かりません。
  分からない状態で整理しまとめても役に立ちません。

3.自分の考えをまとめる

  自分の考えをまとめるというと簡単そうですが
   ・それで解決できるの
   ・話が飛躍し過ぎじゃないか
  など..
  
  役たたない考えをまとめても意味がない。
  価値ある発案をして、
  問題を解決する道筋を設計できていないと意味がない。

4.自分の意見を伝える

  良い考えを持っていても、伝わらないと意味がない。
   ・結局、どうして欲しいの
   ・もっと分かりやすい企画書にならないか
  など..

  企画書・提案書などをしっかり作って
  プレゼンすることが求められますが..
  自分の考えを分かりやすく伝えることが必要。

これら状況を改善するには
5つの「力(スキル)」を身につけることが必要です。

 1.受信力:相手の発言に惑わされず真意を読み解く
       直面した事象を出来る限り正確にとらえる
 2.分析力:困った問題へ冷静に対処して発生の真因を探りだす
 3.企画力:目的を掴んで価値あるアイデアを企てる
 4.設計力:過去の因果関係を使って目標実現の道筋を設計する
 5.伝達力:相手の納得を得る提案やプレゼンの表現力をつける

この「力(スキル)」の基礎となるのが論理思考です。

現場では、日々問題が発生します。
解決し続けることが仕事です。

ネット社会になって、問題は複雑になり見えにくくなりました。

「できる人」は、論理思考を基礎に
過去に蓄積した知恵を材料に未知の問題に取組んで
最適解・納得解を導き出します。

論理思考というと難しそうですが基本の「型」や「コツ」があり、
練習と蓄積よって誰でも確実に高めることができる能力です。

「型」、「コツ」を事例をもとに理解することで、
現場で「気づき・考え・工夫した」ことを蓄積することで
問題解決力を高めることができます。

日々の現場で「蓄積」をして行くことで、
問題解決力を高めていくことを目指しましょう。

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■論理思考講座

講座テーマ
「論理思考力の養い方と活かし方」
 
●日時 2018年7月25日(水) 10:30-16:30
●会場 [東京・大井町]きゅりあん4階 第3グループ活動室

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商品の良さ正しく伝わっていますか?

商品の良さ正しく伝わっていますか?

商品やサービスの良さは、正しく伝わっていますか?
      
    
営業に、こんな悩みはありませんか?

 □ 売れる営業マンと売れない営業マンの差が大きい。

 □ 営業マンのトークがバラバラで、
   トラブルになることがある。

 □ 新人営業マンがお客様のネガティブな質問を
   上手く切返すことができていない。

 □ 新人 営業マンが、どのように商談を進めて良いか
   分かっていない。

もっと売れるはずなのにと思っていませんか?

営業は、この3段階で進みます。

1.見込客の発掘
  チラシやWEBにはキャッチコピーなど
  刺さる言葉が必要です。
  
  テレアポでも、しっかり良さを伝えないと
  アポが取れません。

  でも、それと同時に
   ・内容を明確に表現し
   ・根拠やエビデンスの表示が
  必要です。
  2つがしっかりしていないと興味を持って、
  問い合わせやアポにはつながりません。

2.商談・プレゼン
  「商談・プレゼン」は、
  購入や契約につながる大切な段階です。
 
  ここでは商品やサービスに興味を持った人に
  論理で良さや購入のメリットを
  証明することが求められます。

  わかりにくいパワポがそれなりにあるだけでは
  納得を得られません。

3.契約・購入
  1・2の段階が下手だと...到達しません。
  良い商品やサービスであっても
  それが正しく伝わらないと契約・購入にはなりません。

これからは「伝える力」が重要です。

昔のように、現物を見せて
「これを買ってください!」と売込むだけでは、
安く買いたたかれるだけです。

まだ、「見てもらえれば分かる!」と言って
100件飛び込めという昔堅気の営業管理職ははいます。

これからは..
物やサービスを使って顧客の問題を解決をします。
その提供できる「問題解決力」をしっかり言葉で表現し
提案することが必要です。

「問題解決力」を
言葉や図、写真などでしっかり伝えられないと..
安売りで苦しむセールスから抜け出せません。

商品やサービスの良さをしっかり言葉で表現し、
顧客に伝えることが必要です!

営業初心者には、
営業ツールで、営業やプレゼン能力に
下駄をはかせて底上げをしましょう!

取りこぼしを減らすことができます。
もったいないです。