営業管理は「投資」の発想で!
営業マンと
事務所の事務員、工場や工事現場の作業員を
同じ用に管理して良いでしょうか?
事務や現場作業は、
・結果が読めて、
・過程をコントロール
できます。
過程をコントロールすることで「成果」が決まります。
営業は、
どんなに頑張っても買う・買わないの決定権は
相手に100%あります。
営業は過程をコントロールしても成果を確定できません。
業績を管理する考え方が、違うのです。
作業と営業の違いを整理すると...
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■ 作業の結果は自分でコントロールできる
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● 作業の特徴
過程と結果は、自分でコントロールできる
取り組む作業と自分の習熟度で決まる
● 作業の行動
自分の意欲・能力を高める
成果を上げる環境と実力を高める
結果に直結する作業をコントロールすることで結果を出す。
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■ 営業の成果は相手によって結果が変わる
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● 営業の特徴
契約や利用の決定権が相手に100%ある
結果は相手の状況と関係構築で決まる
● 営業の行動
相手との関係を構築する
成果への可能性を高める
結果数値をコントロールしようとしても無理。
可能性を高める行為に投資する。
営業マンに対して、
今月「どれだけ売れた?、どれだけ利益が上がったか?」と
成果を管理することは必要だと思います。
ただ、成果あげるために、
売上の数値・利益の数値だけをとり立てて、
もっと頑張れ、
しっかりやれと言うことだけでは成果につながりません。
これだけでは
根性が成果を上げる方法論では、営業マンが消耗します。
営業活動には「投資」の感覚が必要です。
総務や経理あがりの人が社長になった時に、
現場を正しく理解しないで
営業マンをコントロールしようとして
現場が混乱する場合があります。
不毛な感情のやりとりがある場合があります。
もったいない..
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