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発言の「あいまいな人・明快な人」の違い
提案型の営業する人なら体験があると思います。
顧客の発言を聞いても
・何を言いたいのか、わからない
・願望ばかりで、具体性がない
・やりたい気持ちはわかるが、何をしたいのか
・現状の悩みはわかるが、何を目指すのか
と、なんだか要領を得ない。
文書に、まとめようとしてもまとまらない。
聞いても、聞いても、
・核となる技術
・軸になるアイデア
も見えてこない。
もっと業績をあげたいという気持ちはわかるが。
そんな体験はありませんか？
私は、新規事業の企画書を作成する仕事を
していますのでよくありました。
池田さん、「私の新規事業のアイデアを図解して」と
電話で依頼がくることがあります。
そこで、お伺いする前に、
・概要を頭に入れて
・関連業種の調査をしたいので
・頭の中にあるアイデアを
・適当に思いついたことを気軽にメモして
・メールでもＦＡＸでも良いので送ってください
とお願いします。
でも、ほとんどはメモの送付はありません。
打ち合わせに伺って
２時間くらい、お話を聞きます。
その内容を分析すると
・明快な人
・あいまいな人
に大別できます。
「明快な人」は、簡単です
傾聴して、まとめていけば
自然に足りない部部が見えてきます。
打ち合わせしながら
足りない分を追加すればいいんです。
多くの場合は、「あいまいな人」です。
「あいまいな人」は
１．期待しているは、自覚していないこと
２．認識しているが、言葉で表現できないこと
この部分がほとんどです。
現状の問題を何とかしたい
「もっと良くしたい」という気持ちが出発点です。
そして、持っている
・商品やサービス
・技術
・実績や顧客
をどう使いたいか、という断片が踊ります。
でも、新規事業のスタートは、これでＯＫです。
誰でも、願望から出発します。
この願望を実現するための
・何を
・どのように
を業務システムとして設計すればいいんです。
要するに、
まだ、中身がないから
「中身を創ろう」というアプローチをすれば、
完成に向けて、どんどん進めます。
問題なのは、
中身がないのに「表現して」と言われることです。
聞いても・聞いても中身がないので
打ち合わせの途中から「中身を創る」というアプローチに
切り替えます。
多くの人は、
「中身を創る」というアプローチに
納得されるのですが．．
ごくたまにですが、
「池田さんは、表現できるんですか？」
といわれます。
本人の頭の中には、
・素晴らしいアイデアが完成していて
・それを、分かりやすく表現するだけ
と固まっているのです。
そこまでで、２～３時間は話しています。
話の内容は、願望だけが堂々巡り．．
彼の話の中には
「○○新聞の記者は、私の話したことを上手くまとめてくれた」
とのことです。
だから
「池田さんにも、上手くまとめて欲しい」と。
新聞社の記者との違いは
・過去の事実をまとめる
・未来を定義して、そのための課題をまとめる
ということです。
過去の事実は確定したこと。
未来を築くことと混同しては上手くいきません。
私も、若い時は苦労しました。
顧客の要求通りに一生懸命まとめました。
でも、「あいまいな人」の発言を聞いて
「表現しよう」と苦労しました。
その体験から
どう考えて、どうアプローチすれば
顧客の期待に応えることができるのか？
と考えて、この図解は出来上がりました。
この図を頭に入れて
どう質問をして期待を掘り起こせば良いか
見えてきます。
友人のデザイナーと話しても
同じような体験がたくさんありました。
同じようなことで悩んでいる人がいます。
この図解を頭に入れて、顧客の期待を掘り起こしてほしいです。
掘り起こし方は、次回！
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11月13日（金） 東京都内で図解講座
図解の主な目的は考えを整理して、
考えていることの完成度を高める技法です。
11月13日（金）に東京都内で図解講座があります。
そこでは、この手法も解説します。
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