「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

提案営業の２つの大きなコスト要因

提案営業で、こんな悩みは無いでしょうか？

こんなに頑張っているのに．．．
なぜ、成果が出ないんだろう？？

上司に相談しても「誠意を尽くせ、頑張れ！」
でも、どう頑張る？？？

提案書をつくって説明しているのに．．
分かってもらえない、どうしよう

誰もが、経験があると思います。
私自身、若い時は
　・何だか分からない．．自己満足の
　・思いつきを並べた．．内容が薄い
提案書もどきを持って行って
一生懸命だけでぶつかって悩んでいました。

なぜ、提案しても上手く行かないんだろう？
と悩んで考えたことから
今のような図解をするようになりました。

提案書には、その提案内容が現れます。
　・提案の価値（受入れる側にとっての）
　・提案の準備レベル（深く考えられているか？）
　・提案の実現性（提案は実現できるか？）
見た瞬間に判断されます。

受ける方は、提案書の作り方を教える人ではないので
どこが・どうで..などと細かい指摘はしませんが
自分がお金を出して、リスクをとる立場として
瞬間に判断します。

でも、提案する方は
一生懸命に作った提案書だから（長時間、苦労して）
なんとか採用してもらおうと
自分の説明する説得する力で何とかフォロー
しようと無理をします。

要するに価値の低い・内容の甘い提案を
繰返し説明しても契約や採用には至りません。

営業コストがどんどん積み上がっていきます。
電話・資料コピー・移動・お茶・昼食．．
一つひとつは小さいのですが、どんどんかさみます。

そんな提案を見たときに
一度立ち止まって、しっかり全貌を見据えて
提案内容を再検討して提案書を作成したらどうですか！
とアドバイスしたことが何度もあります。

でも、
　・営業に理屈はいらない、実務家が欲しい
　・走りながら考える
などと反論が返ってきます。

提案営業で必要なことは
考えたことで差別化することです。
これがしっかり打ち出せていないと意味がありません。

提案書の作成は論理思考そのものです。
しっかりとした筋道が通っているか？
第三者になったつもりで検討することが必要です。

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言語化と構造化で思考は情報になる

企画書・提案書を見せて
こんなことを言われたことはありませんか？

　「結局、何を言いたいの？」
　「ごちゃごちゃして見にくい！」
　「どこから見たらいいか分からない」
　「どうしたら、どうなるの？」

これだと、経営層の合意を取ったり、
関係者の認識を合わせたりする妨げになります。
提案しても通りません。

ここで、図解を使えば何とかなるのではと
考える人がいます。

でも、なかなか上手くいきません。

すると．．
　「絵心がない」
　「センスがない」
と言い訳することになります。

企画書・提案書で必要なことは
絵心やセンスは関係ありません。

相手にメッセージを伝えるためには
相手の視点に立ち
　・言語化：頭の中のモヤモヤを言葉で表現する
　・構造化：言葉の意味から構造を考える
ことが必要です。

この「言語化⇔構造化」を、
ぐるぐる回すことで、
だんだんと、
頭の中にあることを表現することができ
内容の完成度を高めていくことができます。

完成度が高まっていくことで、
自分が何を伝えたいか見えてきます。

では、どう完成度を高めるか！

構造化することで
　・ヌケ
　・ダブリ
　・矛盾
が見えてきます。

見えれば修正できます。

修正する段階で、見える部分が広がります。
広がると、新しい要素が見えてきます。

新しい要素が 見つかったら構造を変更します。
すると．．
新たな「ヌケ・ダブリ・矛盾」が見えてきます。
見えたら直せばいいんです。

図解や図解思考というと難しそうですが、
実は、論理思考を意識しながら
コツコツ試しながら進めると誰でもできるようになります。

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「箇条書き」の特徴を構造化

箇条書きは、文字による表現方法のひとつです。

一つのテーマで、
頭に浮かんだモヤモヤした事柄を
言葉にして書出します。

一行一行、短い文章で書き並べていきます。

特に、難しい決まりごとはありません。
誰でもすぐにできます。

でも、厳しいようですが．．
箇条書きには、その人の思考レベルがでます。

見ると、
　・どこまでそのテーマを理解しているか？
　・しっかり考えを深めているか？
　・知識や根拠え土台にしているか？
が見えてきます。

では、どう見るのか！

箇条書きの特徴を知って
「できる！」という
評価を目指してください。

箇条書きしてからその内夜を
吟味することで情報としての価値が増します。

箇条書きの吟味すべき６つの方法

１．足りないことがある
必要なことが網羅されていない

２．余計なことがある
必要が無いモノ・間違いが混在

３．内容の大きさが違う
抽象度の異なるレベルが混在

４．同じ意味を違う言葉で表現
同じ内容なのに違う扱いをすることになる

５．事実と意見が混在
人によって判断が異なる解釈が混在する

６．包含関係が混在
含む言葉・含まれる言葉が並列に並ぶ

書出した箇条書きを内容の特徴を理解しないで、
「できるところから、やっていこう！」
という人がいます。

それを組織で声の大きい人がやると
意図した行動ができず、成果にもつながりません。

考える時に、箇条書きは有効な手段ですが
特徴を良く知って活用していただきたいと思います。

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昭和５８年に図解を始めた頃は、まさに試行錯誤です。
手探り状態、何度もやり直し、長時間かかりました。

若い時は悩みました。
・何を、描けば良いのか分からない
・どう、描けば良いのか分からない

何か、良い方法は無いか？
と考えるのですが、
当時はまだ図解という言葉は一般的ではありません。

図解に関する本もありませんでした。

そこで思いついたのは図解パターンです。
自分で書き溜めた図解集の中からパターンを探しました。

どんなパターンを集めたら効率的に図解できるか？
いつも考えていました。

自己流ではなく何かしっかりした理論が欲しいと思い
たくさんの本を買いました。

そんな図解本・図解思考本には

・５つの図で．．
・５つの図解．．
・６つの図解．．
・７つの図の必勝．．
・７つの．．
・７つの図解．．
・７つの道具．．
・１０の図解．．
・１２の図解．．

このようなタイトルで、
パターンを使った図解の解説をしています。

これらでは
・チャート：論理の図解
・グラフ：数値の図解
を組み合わせて、５つ、６つ、７つ．．と解説しています。

これらを整理したのが、この図解です。
いろいろ変形はありますが、ここに集約」できています。

確かに、
表現したい内容がパターンに当てはめて図解すれば簡単です。

当てはめるのですから、すぐにできます。

ただし、内容がパターンに当てはまればです。

ここで、大きな疑問です？
・パターンに当てはまらない内容は、どうする？
・複雑な内容は、どうする？
です。

結論は、図解できません。

私の考えは、
「パターンに頼ると、すぐに限界を感じる」
です。

「このパターンを覚えれば図解できる」と言っている人は、
・図解パターンに当てはまらない内容
・複雑な内容
を扱っていないのか？
とすら思ってしまいます。

ただ、図解パターンを否定するものではありません。

図解するための基礎力をつけるためには
たくさんのパターンを使って
たくさんの図解の練習をすることが必要だと考えています。

私自身、試行錯誤で図解パターンを使ったことが
今の基礎になっています。

図解パターンは、図解の入り口としては良いと思います。
でも、万能でないことを意識することが必要です。

提案営業で困ったこと　「期待≠言葉」

私が、図解にはまり込んどキッカケです。

平成元年に、フィールドＳＥとしてフリーになりました。
独立当初は、まったく仕事の心配はありませんでした。
国内メーカの小型機と、外国メーカの中型機の
開発の仕事を２つの会社から交互に受けていました。
仕事は切れず、上流工程を中心にやっていたので
単価も相応にもらえていました。

でも、バブル崩壊の影響からか．．
まったく仕事が無くなりました。

私に仕事を発注してくれた会社も１社は倒産。
もう１社も、規模縮小。

そこで、考えたのが

　　「自分で仕事を創り出す方にならないとだめだ！」

でした。

そこで、パソコンを使ったシステムの提案営業を
するこことにしました。
そこでの体験が、図解を使うことにはまり込ませました。

当時はまだ若く、非常に几帳面でした。
営業先の、社長の発言を
一言一句聞き漏らさすにメモし
議事録を作成しました。

それを元に、「こうしましょう！」と
提案書を作成してプレゼンしていました。

でも、社長からは「違う！」と言われます。
「え？」でも、社長が言ったことです。

「そうは言ったけど、そういう意味じゃない」
など．．

「期待していたのに、まったくダメ」
とも言われる始末です。

私としては、聞いたことをしっかりまとめ、
それを元に提案しています。

？？？？？？

そんなことが、何度もありました。

そこで気がついたことは、

　「心で望んでいる期待　≠　口で言った言葉」

　「口で言った言葉」を土台にして考えてもダメだ！
　言われた通りやることでは、期待に応えたことにならない。

ということでした。

では、どうしたか．．

図解を使って、「言葉にならない期待」を掘り起こそう
と考えたことが図解にはまり込んだきっかけでした。

これは、
　上司と部下とのあいだ
　発注先と下請けのあいだ
でもあります。

相手の意識していない「期待」を
探り出す手法として図解は役に立ちます。

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打合せの場面で
若い時は、取引先の社長の要望の言葉を
一言一句聞き漏らさずに書き留めました。

それをもとに改善提案をしました。

でも、「違う！」と言われます。

でも、要望はすべて網羅しています。
これで違うと言われても．．
と思いました。

「どこが違うのですか？」と聞くと
・新しい内容がでてくる
・前回の内容と矛盾することが出てくる
・前回の内容が不要になる
ということが起こります。

「ええ～．．」です。

持ち帰ってそれをもとに、
企画書や提案書を作成し
「今度は、こうしましょう！」と提案します。

すると、また「違う！」となります。

そこで、
「どこが違うのですか？」と聞くと
また
・新しい内容がでてくる
・前回の内容と矛盾することが出てくる
・前回の内容が不要になる
ということが起こります。

「ええ～．．」です。
「はじめから言ってよ」と思います。

若い時に、そのような体験をたくさんしました。

そこから、この図解ができました。

発信者（依頼する人）の発言内容を分類すると
　・現状の分析
　・目標の設定
　・課題の立案
と大分類できます。

そして、その内容を詳しく見てみると
　・明快な定義
　・灰色な定義（内容に疑問）
　・ヌケ（必要なはずだが、出てこない）
　・ダブリ（同じような内容が、違う言葉で出てくる）
　・矛盾（他の内容と整合性がとれない）
というようなことが見えてきます。

ここから発見したことは

　　「言われた通りにやると」いうことは．．．
　　成功しない計画で、
　　「不成功」の責任だけ追及されるということ！

ということです。

そうです。
この図のようになっているから、
発言を一言一句洩らさずメモし
その通りにやってもダメだったのです。

「依頼の内容は成功の設計図ではない」のです。

これが分かってから
無駄な苦労をしなくてすみました。

部下や取引先の営業マンは苦労しています。

上司として
発注者として
部下や営業マンに、どんな指示や依頼を
しているのでしょぅか？

一度、立ち止まって考えませんか。

図解で可視化：アイデアの位置づけと役割

頭の中に、思いついた「アイデア」ありませんか？

そのアイデアを誰かに話したときに
こんな反応が返ってきたことはありませんか？

　・それって、何のためにやるの？
　・誰の、何の役に立つの？
　・需要はあるの？、根拠は？
　・ホントに儲かるの？、成功事例は？
　・具体化が、甘いんじゃない！
　・計画に、なってない！
　・ちゃんとやらないと実現できないよ！

言う方は、
　・論理的に考えて
　・実現できない理由を
　・一生懸命に
言ってくれます。
まあ、悪気はありません。

アイデアは
　・過去の実体験や知識の中から
　・何かのきっかっけで「！」が浮かび
　・その「！」を思い付きの言葉にした
その状態です。

単なる思い付きの段階です。

実現するには
この「アイデア」を
　・もっと分かりやすい言葉で表現したり
　・何のためにやるのか「理念」を明確にしたり
　・実現のために具体化する
　・実現の手順を組み立てる
　．．などなど
の検討作業が必要になってきます。

ですから、
この状態に対して
したり顔で「ダメ出し」しても
意味がありません。

昔、社会の変化が少なくて
安定した大きな企業が社内の危険分子を
排除するための「ダメ出し」には
一定の意味があったかもしれません。

でも、今は
社会の変化が激しく
他と同じことをやっていては生き残っていけません。

誰もやっていないこと、
前例のないものに挑戦して
行くことが必要なのです。

新しいこと、他と違うことをやるのですから

そこに、
　・過去の理屈を当てはめたり
　・成功事例がないと批判したり
　・具体化の弱さを指摘しても
まったく意味がありません。

この状態の「アイデア」に必要なことは
　・具体化に必要な組み立て材料
　・陥りやすい落とし穴の危険
　・もっと良い方法の選択肢
などをプラスの意見としてアドバイスすることです。

つぶすための「ダメ出し」なら誰でも簡単にできます。

問題なのは．．
この「ダメ出し」に負けてしまい
諦めてしまうことです。

間違いなく覚悟が足りません。

「やる！」と決めた人は、どんな「ダメ出し」でも
アドバイスとして受け止めることができます。

注意する点や、考える必要性の指摘ととらえることができ、
人に話すほど、どんどん良くなっていきます。

新しアイデアが浮かんだら
　・どんどん人に話し、アドバイスをもらい
　・そのアドバイスを取り込んで図解で可視化して
　・次に、その図解でたくさんの人の意見をもらう
ということをやってみませんか！

アイデアの完成度が、どんどん高まります！

発言の「あいまいな人・明快な人」の違い

提案型の営業する人なら体験があると思います。

顧客の発言を聞いても
　・何を言いたいのか、わからない
　・願望ばかりで、具体性がない
　・やりたい気持ちはわかるが、何をしたいのか
　・現状の悩みはわかるが、何を目指すのか
と、なんだか要領を得ない。

文書に、まとめようとしてもまとまらない。

聞いても、聞いても、
　・核となる技術
　・軸になるアイデア
も見えてこない。

もっと業績をあげたいという気持ちはわかるが。

そんな体験はありませんか？

私は、新規事業の企画書を作成する仕事を
していますのでよくありました。

池田さん、「私の新規事業のアイデアを図解して」と
電話で依頼がくることがあります。

そこで、お伺いする前に、
　・概要を頭に入れて
　・関連業種の調査をしたいので
　・頭の中にあるアイデアを
　・適当に思いついたことを気軽にメモして
　・メールでもＦＡＸでも良いので送ってください
とお願いします。

でも、ほとんどはメモの送付はありません。

打ち合わせに伺って
２時間くらい、お話を聞きます。

その内容を分析すると
　・明快な人
　・あいまいな人
に大別できます。

「明快な人」は、簡単です
傾聴して、まとめていけば
自然に足りない部部が見えてきます。

打ち合わせしながら
足りない分を追加すればいいんです。

多くの場合は、「あいまいな人」です。

「あいまいな人」は
　１．期待しているは、自覚していないこと
　２．認識しているが、言葉で表現できないこと
この部分がほとんどです。

現状の問題を何とかしたい
「もっと良くしたい」という気持ちが出発点です。

そして、持っている
　・商品やサービス
　・技術
　・実績や顧客
をどう使いたいか、という断片が踊ります。

でも、新規事業のスタートは、これでＯＫです。

誰でも、願望から出発します。

この願望を実現するための
　・何を　
　・どのように
を業務システムとして設計すればいいんです。

要するに、
まだ、中身がないから
「中身を創ろう」というアプローチをすれば、
完成に向けて、どんどん進めます。

問題なのは、
中身がないのに「表現して」と言われることです。

聞いても・聞いても中身がないので
打ち合わせの途中から「中身を創る」というアプローチに
切り替えます。

多くの人は、
「中身を創る」というアプローチに
納得されるのですが．．

ごくたまにですが、
「池田さんは、表現できるんですか？」
といわれます。

本人の頭の中には、
　・素晴らしいアイデアが完成していて
　・それを、分かりやすく表現するだけ
と固まっているのです。

そこまでで、２～３時間は話しています。
話の内容は、願望だけが堂々巡り．．

彼の話の中には
「○○新聞の記者は、私の話したことを上手くまとめてくれた」
とのことです。

だから
「池田さんにも、上手くまとめて欲しい」と。

新聞社の記者との違いは
　・過去の事実をまとめる
　・未来を定義して、そのための課題をまとめる
ということです。

過去の事実は確定したこと。
未来を築くことと混同しては上手くいきません。

私も、若い時は苦労しました。
顧客の要求通りに一生懸命まとめました。

でも、「あいまいな人」の発言を聞いて
「表現しよう」と苦労しました。

その体験から
どう考えて、どうアプローチすれば
顧客の期待に応えることができるのか？
と考えて、この図解は出来上がりました。

この図を頭に入れて
どう質問をして期待を掘り起こせば良いか
見えてきます。

友人のデザイナーと話しても
同じような体験がたくさんありました。

同じようなことで悩んでいる人がいます。

この図解を頭に入れて、顧客の期待を掘り起こしてほしいです。

掘り起こし方は、次回！

———————————-
11月13日（金）　東京都内で図解講座

図解の主な目的は考えを整理して、
考えていることの完成度を高める技法です。

11月13日（金）に東京都内で図解講座があります。
そこでは、この手法も解説します。

詳しくは
http://www.teoria.co.jp/semi/index.html

「社長のゴーストライター」としての体験

先日、親しくしているＩＴ企業の社長から

　『池田さんの仕事は
　　社長のゴーストライターなんだから、
　　それをもっと打ち出したら
　　それが一番分かりやすいよ！』

と言ってもらいました。

これまで、何回もその社長の仕事をさせてもらっています。

全国に販売しているソフトのプレゼン資料や説明資料、
提案書などの作成です。

技術者が、プレゼン資料を作ると．．
機能の説明になるんです。

これだと利用者に興味を持ってもらえないし、
ソフトの良さも理解してもらえない
と言うことから、
私が図解で分かりやすく作ることになりました。

私に依頼する前には、
彼は、自分でやろうと考えて
私がやっていた図解講座や企画書作成講座に
何回か参加していました。

でも自分でやるより
頼んだ方が早くて良いモノができそうだと感じたので、
私に声をかけていただきました。

「社長のゴーストライター」ですから
何度か打ち合わせします。

彼は表現したい「核」となるモノをしっかり掴んでいます。
それを、どう表現しようか．．
問題は、そこだけです。

そこに、私の出番があります。

図解を使って、
質問をしながら
核心に迫っていきます。

ただ、一直線にはいけません。
紆余曲折はありますが．．
どんどん進んでいけます。

ですので、
打ち合わせの回数も、それほど必要ではありません。

とても優秀な方で、
打ち合わせしながら、
私の方がたくさん刺激を得られます。

とっても勉強になります。

先日も、どんどん進化していて、
話しを聞いていて、嬉しくなりました。

「俺も、頑張らないと！」と感じました。

でも、．．
同じように、私に依頼するのですが
「核心」を掴んでいない社長がいます。
普通は、このタイプの方が多いです。

この「核心」を掴むまでが大変です。
紆余曲折どころか、行って戻って．．
見える所から、少しづつ掘り起こします。

まさに「スイスチーズ法」で攻略します。
　
やりたいこと、考えていることを
言葉に表現しながら
細かく分割し、
一つづつ確認して行きます。

何度も何度も、打ち合わせが必要です。

どちらも、
私への依頼は、「私のアイデアを表現して」です。

でも、労力はかなり違います。
時間も大きく違います。

どちらも、遣り甲斐があります。

でも、でも．．．
困った社長がいます。
「私のアイデアを表現して」というのですが．．

聞いても、聞いても．．
アイデアが出てきません。
やりたいことの「核」が無いんです。

こう言う社長は、すぐに結果を欲しがります。
２回くらいの打ち合わせで、結果を欲しがります。

そして、
「池田さんは、表現できるんですか？」ときます。

表現する内容が無いんです。
感情だけが渦巻きます。

そして、
「○○新聞の記者は、上手くまとめてくれた」とも言います。

それは、そうです。
過去の事実をまとめるなら簡単です。

問題は、未来をどう築くかが重要なんです。
そこを話しても理解できないと．．
私の図解の表現力の出番まで行きつきません。

誰にでも分かりやすく表現するには
　・創って
　・表現する
いうように「創る」という段階が必要です。

これから年末がやってきます。
２０１５年も、すぐそこです。

一度、じっくり未来を考えてみませんか？

英語で未来形は「Ｗｉｌｌ」です。
自分の意志で築いていくということなんだろうと思います。

文章と図解の役割の違い

文章と図解の違いを整理すします。

私は、図解を
「論説文のダイジェスト版（要約）」と定義しています。

図解は、一目で全体を見渡すことができ、
表現している要素同士の関係が理解できます。

理解の進め方は
・全体を俯瞰して
・要素同士の関係を把握して
・注目する詳細に進むことができ
全体の理解に進めます。

伝えたいことを要約しているので
パッと見ただけでエッセンスを読みとることができ
　・ここが変だ？
　・ここは私の考えと違う！
と意見を言うことができ
情報の共有がしやすく
みんなの知恵を集めるやすくなります。

伝えたい内容を要約して
エッセンスを伝えることが得意です。
難しい内容で無い限り理解の個人差を減らすことができます。

文章は、特に長い文章だと読む努力を相手に求めます。
ちらっと見ただけで興味が湧かなければ読んでくれません。

理解の進め方は
　・何が書いてあるのか、先頭から読み始め
　・順に読んで、部分の理解をしながら
　・全体像を頭に思い浮かべていく
　これは、読み手の意慾と能力にかなり依存する
情報の伝え方です。

読んでも、理解しにくい言い回しだったりすると
理解する努力が必要です。

読んで理解するために意慾と能力を必要とするため、
理解の個人差が生まれやすくなります。

でも、事例や体験談などで語ることで
説得力を増すことができます。
ここが重要です。

ここに、図解と文章の違いがあります。

私は、仕事で企画書や提案書を作成する場合は、
文章と図解の両方を使います。

図解で、全体像を示して、
文章で、事例や体験談、データなどを解説することで
伝えやすくなります。

文書の使用目的や使用場面を考えて
文章と図解使い分けましょう。

図解ドキュメントの作成支援サービス
http://www.teoria.co.jp/teoria04/05/index.html