「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

発信者の発言の「言葉」の通りやっても上手くいかない理由

若い時は、取引先の社長の要望の言葉を
一言一句聞き漏らさずに書き留めました。

それをもとに改善提案をしました。

でも、「違う！」と言われます。

でも、要望は、すべて網羅しています。
これで違うと言われても．．

「どこが違うのですか？」と聞くと
　・新しい内容がでてくる
　・前回の内容と矛盾することが出てくる
　・前回の内容が不要になる
ということが起こります。

「ええ～．．」です。

それをもとに、
「今度は、こうしましょう！」と提案します。

すると、また「違う！」となります。

そこで、「どこが違うのですか？」と聞くと
　・新しい内容がでてくる
　・前回の内容と矛盾することが出てくる
　・前回の内容が不要になる
ということが起こります。

「ええ～．．」です。

若い時に、そのような体験をたくさんしました。

そこから、この図解ができました。

発信者（依頼する人）の発言内容を分類すると
　・現状分析
　・目標
　・課題
と大分類できます。

そして、その内容を詳しく見てみると
　・明快な定義
　・灰色な定義（内容に疑問）
　・ヌケ（必要なはずだが、出てこない）
　・ダブリ（同じような内容が、違う言葉で出てくる）
　・矛盾（他の内容と整合性がとれない）
というようなことが見えてきます。

ここから発見したことは

　　「言われた通りにやると」いうことは．．．
　　成功しない計画で、
　　「不成功」の責任だけ追及されるということ！

ということでした。

そうです。
こうなっているから、発言を一言一句洩らさずメモし
その通りにやってもダメだったのです。

「依頼の内容は成功の設計図ではない」のです。

これが分かってから
無駄な苦労をしなくてすみました。

具体的な方法は、以降のメルマガにて解説を計画しています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■　図解思考講座　2017年11月22日（水）　[東京・大井町]
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
「図解思考でアイデアの価値を高める技術」
～アイデアを可視化して価値あるコンテンツに磨き上げる方法～
＜図解CD・ミニ演習つき／先着20名限定セミナー＞

　　講座を紹介する図解資料ＰＤＦをダウンロードできます。
　　http://www.teoria.co.jp/20171122.pdf

■開催
　日時　2017年11月22日（水）　10:30-16:30
　会場　[東京・大井町]きゅりあん4階第3グループ活動室

詳細
http://www.johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC171113.php

図解で可視化：アイデアの位置づけと役割

頭の中に、思いついた「アイデア」ありませんか？

そのアイデアを誰かに話したときに
こんな反応が返ってきたことはありませんか？

　・それって、何のためにやるの？
　・誰の、何の役に立つの？
　・需要はあるの？、根拠は？
　・ホントに儲かるの？、成功事例は？
　・具体化が、甘いんじゃない！
　・計画に、なってない！
　・ちゃんとやらないと実現できないよ！

言う方は、
　・論理的に考えて
　・実現できない理由を
　・一生懸命に
言ってくれます。
まあ、悪気はありません。

アイデアは
　・過去の実体験や知識の中から
　・何かのきっかっけで「！」が浮かび
　・その「！」を思い付きの言葉にした
その状態です。

単なる思い付きの段階です。

実現するには
この「アイデア」を
　・もっと分かりやすい言葉で表現したり
　・何のためにやるのか「理念」を明確にしたり
　・実現のために具体化する
　・実現の手順を組み立てる
　．．などなど
の検討作業が必要になってきます。

ですから、
この状態に対して
したり顔で「ダメ出し」しても
意味がありません。

昔、社会の変化が少なくて
安定した大きな企業が社内の危険分子を
排除するための「ダメ出し」には
一定の意味があったかもしれません。

でも、今は
社会の変化が激しく
他と同じことをやっていては生き残っていけません。

誰もやっていないこと、
前例のないものに挑戦して
行くことが必要なのです。

新しいこと、他と違うことをやるのですから

そこに、
　・過去の理屈を当てはめたり
　・成功事例がないと批判したり
　・具体化の弱さを指摘しても
まったく意味がありません。

この状態の「アイデア」に必要なことは
　・具体化に必要な組み立て材料
　・陥りやすい落とし穴の危険
　・もっと良い方法の選択肢
などをプラスの意見としてアドバイスすることです。

つぶすための「ダメ出し」なら誰でも簡単にできます。

問題なのは．．
この「ダメ出し」に負けてしまい
諦めてしまうことです。

間違いなく覚悟が足りません。

「やる！」と決めた人は、どんな「ダメ出し」でも
アドバイスとして受け止めることができます。

注意する点や、考える必要性の指摘ととらえることができ、
人に話すほど、どんどん良くなっていきます。

新しアイデアが浮かんだら
　・どんどん人に話し、アドバイスをもらい
　・そのアドバイスを取り込んで図解で可視化して
　・次に、その図解でたくさんの人の意見をもらう
ということをやってみませんか！

アイデアの完成度が、どんどん高まります！

発言の「あいまいな人・明快な人」の違い

提案型の営業する人なら体験があると思います。

顧客の発言を聞いても
　・何を言いたいのか、わからない
　・願望ばかりで、具体性がない
　・やりたい気持ちはわかるが、何をしたいのか
　・現状の悩みはわかるが、何を目指すのか
と、なんだか要領を得ない。

文書に、まとめようとしてもまとまらない。

聞いても、聞いても、
　・核となる技術
　・軸になるアイデア
も見えてこない。

もっと業績をあげたいという気持ちはわかるが。

そんな体験はありませんか？

私は、新規事業の企画書を作成する仕事を
していますのでよくありました。

池田さん、「私の新規事業のアイデアを図解して」と
電話で依頼がくることがあります。

そこで、お伺いする前に、
　・概要を頭に入れて
　・関連業種の調査をしたいので
　・頭の中にあるアイデアを
　・適当に思いついたことを気軽にメモして
　・メールでもＦＡＸでも良いので送ってください
とお願いします。

でも、ほとんどはメモの送付はありません。

打ち合わせに伺って
２時間くらい、お話を聞きます。

その内容を分析すると
　・明快な人
　・あいまいな人
に大別できます。

「明快な人」は、簡単です
傾聴して、まとめていけば
自然に足りない部部が見えてきます。

打ち合わせしながら
足りない分を追加すればいいんです。

多くの場合は、「あいまいな人」です。

「あいまいな人」は
　１．期待しているは、自覚していないこと
　２．認識しているが、言葉で表現できないこと
この部分がほとんどです。

現状の問題を何とかしたい
「もっと良くしたい」という気持ちが出発点です。

そして、持っている
　・商品やサービス
　・技術
　・実績や顧客
をどう使いたいか、という断片が踊ります。

でも、新規事業のスタートは、これでＯＫです。

誰でも、願望から出発します。

この願望を実現するための
　・何を　
　・どのように
を業務システムとして設計すればいいんです。

要するに、
まだ、中身がないから
「中身を創ろう」というアプローチをすれば、
完成に向けて、どんどん進めます。

問題なのは、
中身がないのに「表現して」と言われることです。

聞いても・聞いても中身がないので
打ち合わせの途中から「中身を創る」というアプローチに
切り替えます。

多くの人は、
「中身を創る」というアプローチに
納得されるのですが．．

ごくたまにですが、
「池田さんは、表現できるんですか？」
といわれます。

本人の頭の中には、
　・素晴らしいアイデアが完成していて
　・それを、分かりやすく表現するだけ
と固まっているのです。

そこまでで、２～３時間は話しています。
話の内容は、願望だけが堂々巡り．．

彼の話の中には
「○○新聞の記者は、私の話したことを上手くまとめてくれた」
とのことです。

だから
「池田さんにも、上手くまとめて欲しい」と。

新聞社の記者との違いは
　・過去の事実をまとめる
　・未来を定義して、そのための課題をまとめる
ということです。

過去の事実は確定したこと。
未来を築くことと混同しては上手くいきません。

私も、若い時は苦労しました。
顧客の要求通りに一生懸命まとめました。

でも、「あいまいな人」の発言を聞いて
「表現しよう」と苦労しました。

その体験から
どう考えて、どうアプローチすれば
顧客の期待に応えることができるのか？
と考えて、この図解は出来上がりました。

この図を頭に入れて
どう質問をして期待を掘り起こせば良いか
見えてきます。

友人のデザイナーと話しても
同じような体験がたくさんありました。

同じようなことで悩んでいる人がいます。

この図解を頭に入れて、顧客の期待を掘り起こしてほしいです。

掘り起こし方は、次回！

———————————-
11月13日（金）　東京都内で図解講座

図解の主な目的は考えを整理して、
考えていることの完成度を高める技法です。

11月13日（金）に東京都内で図解講座があります。
そこでは、この手法も解説します。

詳しくは
http://www.teoria.co.jp/semi/index.html

「社長のゴーストライター」としての体験

先日、親しくしているＩＴ企業の社長から

　『池田さんの仕事は
　　社長のゴーストライターなんだから、
　　それをもっと打ち出したら
　　それが一番分かりやすいよ！』

と言ってもらいました。

これまで、何回もその社長の仕事をさせてもらっています。

全国に販売しているソフトのプレゼン資料や説明資料、
提案書などの作成です。

技術者が、プレゼン資料を作ると．．
機能の説明になるんです。

これだと利用者に興味を持ってもらえないし、
ソフトの良さも理解してもらえない
と言うことから、
私が図解で分かりやすく作ることになりました。

私に依頼する前には、
彼は、自分でやろうと考えて
私がやっていた図解講座や企画書作成講座に
何回か参加していました。

でも自分でやるより
頼んだ方が早くて良いモノができそうだと感じたので、
私に声をかけていただきました。

「社長のゴーストライター」ですから
何度か打ち合わせします。

彼は表現したい「核」となるモノをしっかり掴んでいます。
それを、どう表現しようか．．
問題は、そこだけです。

そこに、私の出番があります。

図解を使って、
質問をしながら
核心に迫っていきます。

ただ、一直線にはいけません。
紆余曲折はありますが．．
どんどん進んでいけます。

ですので、
打ち合わせの回数も、それほど必要ではありません。

とても優秀な方で、
打ち合わせしながら、
私の方がたくさん刺激を得られます。

とっても勉強になります。

先日も、どんどん進化していて、
話しを聞いていて、嬉しくなりました。

「俺も、頑張らないと！」と感じました。

でも、．．
同じように、私に依頼するのですが
「核心」を掴んでいない社長がいます。
普通は、このタイプの方が多いです。

この「核心」を掴むまでが大変です。
紆余曲折どころか、行って戻って．．
見える所から、少しづつ掘り起こします。

まさに「スイスチーズ法」で攻略します。
　
やりたいこと、考えていることを
言葉に表現しながら
細かく分割し、
一つづつ確認して行きます。

何度も何度も、打ち合わせが必要です。

どちらも、
私への依頼は、「私のアイデアを表現して」です。

でも、労力はかなり違います。
時間も大きく違います。

どちらも、遣り甲斐があります。

でも、でも．．．
困った社長がいます。
「私のアイデアを表現して」というのですが．．

聞いても、聞いても．．
アイデアが出てきません。
やりたいことの「核」が無いんです。

こう言う社長は、すぐに結果を欲しがります。
２回くらいの打ち合わせで、結果を欲しがります。

そして、
「池田さんは、表現できるんですか？」ときます。

表現する内容が無いんです。
感情だけが渦巻きます。

そして、
「○○新聞の記者は、上手くまとめてくれた」とも言います。

それは、そうです。
過去の事実をまとめるなら簡単です。

問題は、未来をどう築くかが重要なんです。
そこを話しても理解できないと．．
私の図解の表現力の出番まで行きつきません。

誰にでも分かりやすく表現するには
　・創って
　・表現する
いうように「創る」という段階が必要です。

これから年末がやってきます。
２０１５年も、すぐそこです。

一度、じっくり未来を考えてみませんか？

英語で未来形は「Ｗｉｌｌ」です。
自分の意志で築いていくということなんだろうと思います。

文章と図解の役割の違い

文章と図解の違いを整理すします。

私は、図解を
「論説文のダイジェスト版（要約）」と定義しています。

図解は、一目で全体を見渡すことができ、
表現している要素同士の関係が理解できます。

理解の進め方は
・全体を俯瞰して
・要素同士の関係を把握して
・注目する詳細に進むことができ
全体の理解に進めます。

伝えたいことを要約しているので
パッと見ただけでエッセンスを読みとることができ
　・ここが変だ？
　・ここは私の考えと違う！
と意見を言うことができ
情報の共有がしやすく
みんなの知恵を集めるやすくなります。

伝えたい内容を要約して
エッセンスを伝えることが得意です。
難しい内容で無い限り理解の個人差を減らすことができます。

文章は、特に長い文章だと読む努力を相手に求めます。
ちらっと見ただけで興味が湧かなければ読んでくれません。

理解の進め方は
　・何が書いてあるのか、先頭から読み始め
　・順に読んで、部分の理解をしながら
　・全体像を頭に思い浮かべていく
　これは、読み手の意慾と能力にかなり依存する
情報の伝え方です。

読んでも、理解しにくい言い回しだったりすると
理解する努力が必要です。

読んで理解するために意慾と能力を必要とするため、
理解の個人差が生まれやすくなります。

でも、事例や体験談などで語ることで
説得力を増すことができます。
ここが重要です。

ここに、図解と文章の違いがあります。

私は、仕事で企画書や提案書を作成する場合は、
文章と図解の両方を使います。

図解で、全体像を示して、
文章で、事例や体験談、データなどを解説することで
伝えやすくなります。

文書の使用目的や使用場面を考えて
文章と図解使い分けましょう。

図解ドキュメントの作成支援サービス
http://www.teoria.co.jp/teoria04/05/index.html

図解は「問い？」が出発点

企画書や提案書の作成、プレゼン資料の作成で
最も重要なことは「問い？」です。

この「問い？」の立て方で、
図解コンテンツの価値は決まります。

他の人と同じような切り口で、
「問い？」を立てても意味がありません。
その他大勢の中に埋没してしまいます。

「問い？」を立てるということは、
やろうとしていることに対して
解決できる方針を定める！
と言うことです。

言いかえると、「問題を定義した」と言うことです。
問題を定義するということは、
解決できる切り口をもったとも言えます。

そのために必要な事は、
テーマに対する基礎知識です。

この基礎知識の充実度で「問い？」が決まります。
価値ある「問い？」を生み出すには、
そのテーマを良く知ることが必要です。

基礎知識が少ないと、
平凡な誰でも考えるような
「問い？」しか浮かびません。
表面上の事だけでなく、
現場の本音を理解することが大切です。

今は、便利になりました。
初めての業種でも、
ネットで情報をたくさん得ることができます。
たくさんの人がブログを書いています。
それを見ることで現場の臨場感も伝わってきます。

以前、畜産関係の企画書を作成した時は、
畜産農家のブログをたくさん見ました。
３日間くらい見ると、だいたい現場の状況がつかめます。
そこから企画書作成の切り口を創ります。

そう３日間もかけます。
１週間かけることもあります。
初めてのテーマなら、
良い「問い？」を生み出せるまでやります。

よい「問い？」ができれば、半分終わったようなものです。
それに従って、情報を集めていきます。
集めながら、「問い？」と比較します。
時として「問い？」を修正することもあります。

情報が集まったら．．
納得できる組立てをし、
表現の工夫をし図解を完成させます。

図解するステップ（概念・設計・表現）

企画書や提案書を分かりやすくしようと
図解を考えていませんか？

なかなか簡単に図解できないのが実際です。

３つの手順の結果として図解ができます。

１．概念
　　実現の「考え・アイデア」がある

２．設計
　　納得できる論理に構成できる

３．表現
　　解りやすく表現できる

この結果．．
　　図解ができる！

図解することは考えを創ること。
　
頭の中にある「考えたこと」を
「見えるようにする」ことです。
　

図解ができない最大の原因は

　・頭の中に「概念」が無いこと
　　表現したいと思っても、表現するものが無い状態
　　意外と多いです

　・概念をまとめることができないこと
　　大きな抽象度のままでは表現できません
　　小さな単位に切りだすことが必要です
　　思考部品のアッセンブリー化が必要です
　　これが一番難しい．．

これを乗り越えられれば．．
誰に対して伝えるのかで
　・設計方針が決まり
　・表現内容が決まる
のです。

　　●イギリスのことわざ—–
　　　　考えていたことを
　　　　上手く言い表せた時にはじめて
　　　　自分が何を考えていたか
　　　　見えてくる。
　　—————————
があります。

まさに、これです。

「概念」を分かりやすく組立てると、
結果として「図解」が完成する。

図解が完成すると、
自分の考えていたことが見えてきます。

仕事の現場で発見したことを図解して書き貯めませんか！

図解って、何を書けばいいの？
図解って、どう書けばいいの？
に答えます。
——————————————————-
図解講座のご案内
　人と組織のパフォーマンスを高める 思考と行動を図解で可視化する技術
　　～図解CD・演習付～
http://www.teoria.co.jp/semi/20140710/index.html

自分の経験や知識を図解でコンテンツ化しませんか！

誰もが、社会人として４０年以上働くことが必要です。
定年になった、年金をたっぷりもらって．．
これから年金をもらう人は、そうはいきません。
定年で悠々自適というわけにはいきません。

厳しいのは
中高年になって、リストラされ、
再就職では、
　「あなたは、何ができますか？」
と問われます。

３０年、４０年働いて．．
　「これが得意です！」
　「これなら負けません！」
と言って
経験から培った「自分の価値」を提示できないと、
まったく新しい業界・業種で新人として
働くことになってしまいかねません。

もったいないです。

一生懸命仕事をした人なら．．
頭の中に、たくさんの事例や実績があります。

それを、問題解決手法（ソリューション）として
使えるようにするためには、

　　　記憶　→　記録

にしておく必要があります。

長い文章だと、再利用がしにくいので、
図解にすることを勧めています。

一概念一葉のＰＰＴにて蓄積すると
努力して読まなくても理解できるので
たくさんあってもすぐに探し出せます。

年配者は、過去を振り返って書き出しませんか！
若い人は、今から書き溜めませんか！

企画書作成の２つの落とし穴

企画書を作成するとき
ありがちな２つの傾向があります。

　・「根拠のない断言」
　・「ありったけ絨毯爆撃」

です。

自分の知っていることを、たくさん並べることで
相手が納得できれば問題ないのですが．．

　「自分の知っていること ≠ 相手の欲しいこと」
　「自分の考えたこと ≠ 相手の役に立つこと」

なのです。

————————————————
■　根拠のない断言
————————————————
主張に目新しさがあり
相手の疑問にも答えているが．．

納得できる裏付けが無い
客観的に検証できない

裏付けのない断言をしても意味がありません。
信頼感が低下してマイナスに働きます。

————————————————
■　ありったけ絨毯爆撃
————————————————
知っていること、考えたことを、
持っている情報を、すべて説明しようとする．．．

相手の「納得」にまっすぐ向かえない
不必要な情報は理解の妨げ（さまたげ）

論理の展開を吟味することが大切です。
一つひとつのアイデアやコンセプトが良くても、
組立・構成が悪いと価値が下がります。

企画書作成や提案書作成の初心者は、
この２つの傾向が強いと言えます。

インパクトの強さや奇抜さを求めると、
「根拠のない断言」をしてしまいがちになります。
目を引くキャッチコピーのバーゲンセールになります。

使える材料が少ないと「ありったけの知識」を、
並べて、何とか体裁を整えようとしてしまいます。

情報の受け手が、この２つを感じると
論理的に考えられない人とレッテルを貼ります。

すると．．．
その企画書の全体を疑われます。

気をつけましょう！

普段から、自分の「気づき」を書き溜めましょう。

その蓄積が充実すると、
様々は企画書・提案書に再利用することができます。
組立てる材料が豊富なほど、内容も充実します。