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業績が悪化する会社・向上する会社

業績が悪化する会社・向上する会社

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図解:業績が悪化する会社・向上する会社

業績が悪化する会社・向上する会社

以前、社員研修テキストの作成を依頼されたときのことです。

社長の悩みは、
「社員が自分で考えて動いて業績アップしてほしい」と
成果報酬も導入していましたが
効果がないと悩んでいました。

業績を上げるために、
現場の社員に積極的に考えて動いて欲しい
とのことです。

実情を取材していくと、
若い営業マンの経験不足を補完するための
会社の支援がまったくありません。

まあ、そのために社員研修を考えたのだと思います。

状況は、
事務所にアポなしで飛び込んでくる
若い事務機のセールスマン状態でした。

ただ、根性で飛び込んで
人間関係を築く方法も知らないのか
パンフレットを置いて帰る。

その後、音沙汰なしに
半年くらいしてから、やってくる。

その間に、コピー機が入替っていると、
「声をかけて欲しかった」という。

でも、何の人間関係も築けていないので
名刺もどこかに行っている
顔さえ覚えていない。
そんな相手に、声はかけられない。
そんな状況だということを正しく理解していない。

それでも契約を取ろうと
根性で飛び込み件数を増やす。

だんだん、心と体を消耗していく。

これに似たような状態でした。

問題なのは、
営業ってどうやるのか何も教わらず、
営業力を底上げするツールも持たされていない
ただ、根性や精神論で追い込まれている
ことです。

先輩社員も
自分の成績に追われ、
後輩の教育は評価対象外なので教えない。

実績を上げられない社員が、だんだん辞めていき、
新人に入替っていく。

できる社員と新人だけの会社になっていく。

その結果、会社全体の業績が小さくなっていた。

これでは、社員研修をやるだけではダメ。
その前に、やることがあると訴え、
まづ、成果報酬を止めてもらいました。

次に、できる先輩社員の仕事のやり方を取材し
ツールにできないか考え
 ・成果の上がる手順(プロセス)
 ・上手くやる方法(コツ・工夫)

これを図解で分かり易く表現し、
社員研修のテキストや
営業ツールを作成しました。

新人でも成果につながる
 ・行動ができ
 ・説明モレながくなり

営業の底上げできました。

先輩社員には
後輩指導を査定項目に組み込んでもらうことで
組織として成長する「仕組み」を創ることができました。

経験学習の考え方、手法への評価が高まっています。

誰もが、
「自分の一生懸命」を実行しているんです。
この例の会社も、みんな一生懸命でした。
でも、それぞれ自分のやり方でです。

組織として、一生懸命をまとめることが
できていませんでした。

もったいない。

みんなの一生懸命を無駄にしないで
みんなの一生懸命を未来につなげましょう。

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