「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

社員研修のテキスト制作の時体験です。

社長の悩みは、
「社員が自分で考えて動いて業績アップしてほしい」と
成果報酬も導入してても
効果がないという悩みがあります。

業績を上げるために、
現場の社員に積極的に考えて動いて欲しい
とのことです。

実情を取材していくと、
若い営業マンの経験不足を補完するための
会社の支援がまったくありません。

そのために社員研修を考えたのだと思います。

状況は、事務所にアポなしで飛び込んでくる
若い事務機のセールスマン状態でした。

ありがちです。

根性で飛び込んで
人間関係を築く方法も知らないのか
パンフレットを置いて帰る。

その後、音沙汰なしに
半年くらいしてから、やってくる。

その間に、コピー機が入替っていると、
「声をかけて欲しかった」という。

でも、何の人間関係も築けていないので
名刺もどこかに行っている
顔さえ覚えていない。
そんな相手に、声はかけられない。

そんな状況だということを正しく理解していないのです。

それでも契約を取ろうと根性で飛び込み件数を増やす。

だんだん、心と体を消耗していく。

その会社は、これに似たような状態でした。

問題なのは、
営業ってどうやるのか何も教わらず、
営業力を底上げするツールも持たされていない
ただ、根性や精神論で追い込まれている
ということです。

先輩社員も
後輩の教育は評価対象外なので教えない。

教えたくても
自分の成績に追われ、教える時間の余裕もない。

その結果
実績を上げられない社員が、だんだん辞めていき、
どんどん新人に入替っていく。

できる社員とまったくの新人だけの会社になっていく。

その結果、会社全体の業績が小さくなっていました。

これでは、社員研修をやるだけではダメ。
その前に、やることがあると訴え、
最初に成果報酬を止めてもらいました。

次に、できる先輩社員の仕事のやり方を取材し
ツールにできないか考え
　・成果の上がる手順（プロセス）
　・上手くやる方法（コツ・工夫）
これを図解で分かり易く表現し、
社員研修のテキストや
営業ツールを作成しました。

新人でも成果につながる
・行動ができ
・説明モレながくなり
営業の底上げできました。

営業するために必要な「基本」を抑えることで
取りこぼしを減らすことが狙いです。

先輩社員には
後輩指導を査定項目に組み込んでもらうことで
組織として成長する「仕組み」へと
進化させていけるようになりました。

誰もが、
「自分の一生懸命」を実行しているんです。
この例の会社も、みんな一生懸命でした。
でも、それぞれ自分のやり方で行動しています。

組織として、一生懸命をまとめることが
できていませんでした。

もったいない。

みんなの一生懸命を無駄にしないで
みんなの一生懸命を未来につなげましょう。

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