「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

 

仕事の現場で、
何か、「困った現状」が発生した時に、
論理的に考えて対策しているでしょうか？

必要なことは、

　　●今を見据えて現状把握
　　　現在の状態は、どうなっているのか？

　　●過去に遡って原因分析
　　　因果関係から、原因を究明する！

　　●未来を目指し課題設計
　　　目標を実現するためのロードマップを描く

と考えます。

これに必要なこととは、何でしょうか？

１．人の話を理解する
２．事実を整理する
３．自分の考えをまとめる
４．自分の意見を伝える

この４つの基本的な素養です。

でも、この基本的なことが難しい。

１．人の話を理解する
　
　　簡単そうですが．．．
　　　・依頼したことを理解してないよね
　　　・そう言ったつもりじゃないんだけど
　　など、言ったこと・言われたことありませんか？

　　「口で言っているコト　≠　心で望んでいること」
　　これを理解することが難しい。

２．事実を整理する

　　これも難しい…
　　　・そこ本質じゃないよね
　　　・見た目はきれいだが、役に立たない
　　など..

　　見えの前に、見える状態しか理解できないと
　　問題発生の本当の原因が分かりません。
　分からない状態で整理しまとめても役に立ちません。

３．自分の考えをまとめる

　　自分の考えをまとめるというと簡単そうですが
　　　・それで解決できるの
　　　・話が飛躍し過ぎじゃないか
　　など．．

　　役たたない考えをまとめても意味がない。
　　価値ある発案をして、
　　問題を解決する道筋を設計できていないと意味がない。
　

４．自分の意見を伝える

　　良い考えを持っていても、伝わらないと意味がない。
　　　・結局、どうして欲しいの
　　　・もっと分かりやすい企画書にならないか
　　など．．

　　企画書・提案書などをしっかり作って
　　プレゼンすることが求められますが．．
　　自分の考えを分かりやすく伝えることが必要。

これら状況を改善するには
５つの「力（スキル）」を身につけることが必要です。

　１．受信力：発言の言葉に惑わされず、真意を読み解く
　２．分析力：問題を構造で理解し、真因を探りだす
　３．企画力：正しく目的を掴み、価値あるアイデアを企てる
　４．設計力：目標実現の道筋を設計する
　５．伝達力：提案やプレゼンの表現力を高める

この５つの「力（スキル）」は、論理思考を土台としています。

現場では、日々問題が発生します。
解決し続けることが仕事です。

ネット社会になって、問題は複雑になり見えにくくなりました。

「できる人」は、論理思考を基礎に
過去に蓄積した知恵を材料に未知の問題に取組んで
最適解・納得解を導き出します。

論理思考というと難しそうですが基本の「型」や「コツ」があり、
練習と蓄積よって誰でも確実に高めることができる能力です。

「型」、「コツ」を事例をもとに理解することで、
現場で「気づき・考え・工夫した」ことを蓄積することで
問題解決力を高めることができます。

日々の現場で「蓄積」をして行くことで、
問題解決力を高めていくことを目指しましょう。

商品やサービスの良さは、正しく伝わっていますか？
　　　　　　
　　　　
営業に、こんな悩みはありませんか？

　□　売れる営業マンと売れない営業マンの差が大きい。

　□　営業マンのトークがバラバラで、
　　　トラブルになることがある。

　□　新人営業マンがお客様のネガティブな質問を
　　　上手く切返すことができていない。

　□　新人 営業マンが、どのように商談を進めて良いか
　　　分かっていない。

もっと売れるはずなのにと思っていませんか？

営業は、この３段階で進みます。

１．見込客の発掘
　　チラシやＷＥＢにはキャッチコピーなど
　　刺さる言葉が必要です。
　　
　　テレアポでも、しっかり良さを伝えないと
　　アポが取れません。

　　でも、それと同時に
　　　・内容を明確に表現し
　　　・根拠やエビデンスの表示が
　　必要です。
　　２つがしっかりしていないと興味を持って、
　　問い合わせやアポにはつながりません。

２．商談・プレゼン
　　「商談・プレゼン」は、
　　購入や契約につながる大切な段階です。
　
　　ここでは商品やサービスに興味を持った人に
　　論理で良さや購入のメリットを
　　証明することが求められます。

　　わかりにくいパワポがそれなりにあるだけでは
　　納得を得られません。

３．契約・購入
　　１・２の段階が下手だと．．．到達しません。
　　良い商品やサービスであっても
　　それが正しく伝わらないと契約・購入にはなりません。

これからは「伝える力」が重要です。

昔のように、現物を見せて
「これを買ってください！」と売込むだけでは、
安く買いたたかれるだけです。

まだ、「見てもらえれば分かる！」と言って
１００件飛び込めという昔堅気の営業管理職ははいます。

これからは．．
物やサービスを使って顧客の問題を解決をします。
その提供できる「問題解決力」をしっかり言葉で表現し
提案することが必要です。

「問題解決力」を
言葉や図、写真などでしっかり伝えられないと．．
安売りで苦しむセールスから抜け出せません。

商品やサービスの良さをしっかり言葉で表現し、
顧客に伝えることが必要です！

営業初心者には、
営業ツールで、営業やプレゼン能力に
下駄をはかせて底上げをしましょう！

取りこぼしを減らすことができます。
もったいないです。