「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

図解思考と論理思考・問題解決・業績向上の関係

私は、図解と図解思考が専門です。

ときに、こんな風に言われることがあります。
　・なぜ、図解？
　・図解って、何をするの？
　・どんな役に立つの？
　・とりあえず、今図解したいモノがない！
　・私には必要ない．．

確かに、突然「図解」と言われても．．
どんな役に立つのか分かりません。

「図解思考」の位置づけは

　・企業の業績向上
　　　↑
　・問題解決（ここで、問題解決の例を蓄積する）
　　　↑
　・論理思考（ここが、図解思考）
　　　↑
　・現場で気づく

●論理思考「考える」

図解は、
　・考えていること
　・行動すること
を可視化する手法です。

可視化することで
　・ヌケていることは見えます
　・ダブっていることが見えます
　・矛盾していることが見えます
この「見える」が重要です。

見えるので、
　・ヌケていたら追加できます
　・ダブっていたら整理できます
　・矛盾していたら直せば良いんです
頭の中だけで考えていると気がつかないことが
図解で「可視化」することで
内容の完成度を高めることができるのです。

まさに図解思考は、論理思考そのものです。

●問題解決「工夫する」

論理思考することで、問題の構造が明らかになります。

構造が明らかになると、問題の本質を探ることができ
合理的な問題解決策を発案できます。

ただ学校の勉強ではないので１つの正解はありません。
　・最適解
　・納得解
を探り出していくことになります。

図解することで
　・構成要素を、短い言葉で明確に表現し
　・要素同士を組立て、情報のモジュールを創り
　・情報のモジュール同士を組合せる
問題の構造をモデル化することができます。

構造が明確になることで
真の原因を明らかにすることが
効果的な解決策につなげることができます

この解決策を創る時に
頭の中で考えているだけでは
高い完成度で創り上げることができません。

紙に書き出して、みんなの知恵を集めることが必要です。

ここで図解で可視化すると議論を空中戦から地上戦にできます。

●現場の知恵「問題解決手法」

問題解決した「最適解・納得解」をもとにした、
問題の解決方法を蓄積していきます。

蓄積すると言うことは
　・文書にする
　・文書にすることで共有、伝承でき
　・共有することで、現場で使うことができ
　・現場で使うことで、改善案で更新し続ける
ということができます。

ここでも図解が役に立ちます。

長い文章だと、内容が多少あやふやでも何となくＯＫ通ります。
でも、図解にすると
見た瞬間に、「ここが、おかしい？」と疑問が湧きます。
しっかり考えて蓄積することができます。

ただ、箇条書きや長い文章使って論理思考することに
限界を感じています。

もう、
　・これまでやってきたやり方で一生懸命
　・どこかの同業者の真似をして一生懸命
では通じません。

同じ商品やサービスを扱っていても
まったく別のビジネスモデルということもあります。

これが普通になったきたので
自分の頭で考えたことで、差別化することが重要です。

それには、図解思考と図解表現が役に立ちます。

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ビジネスの「仕組み」としての完成度が低いと！

営業は、売る仕組み弱いため業績が低迷します。
社内は、「私が正しい・あなたが間違い」と対立します。
顧客は、商品やサービスに信頼できません。
管理は、「根性！」と精神論で乗り切ろうとします。

どんなに精神論で乗り切ろうとしても．．
「仕組み」としての完成度が低い場合には上手くいきません。

営業ツールの問題だとパンフレットや会社案内を、
改訂しようと印刷会社の営業を呼んで説明しても、
納得できるものは完成しません。

印刷会社を変えても納得できるものはできません。

原因は、
　●デザイナーの「表現」が下手なのではなく
　●表現する「内容」の完成度が低いのです

特に新規事業で、真似をするモデルが無い場合には、
十分に「仕組み」を創り込むことが大切になります。

社長も管理職も現場担当者も．．
みんな一生懸命なのですが．．．！

ビジネスの「仕組み」としての完成度が低いと！

どのように自分の能力を発揮して良いか分かりません。

だから．．
　・自分の置かれた立場や環境の中で
　・自分のそれまで経験で培った実力で
　・自分が良いと思える方法・手順で
　・自分に期待された役割を果たすために
一生懸命に考え、行動することとなります。

そう、一生懸命やっているのに
ビジネスの「仕組み」としての完成度が低いので、
みんなのマンパワーを束ねることができません。

経営者から見ると、みんなが勝手に動いている。
管理職にとっては、部下が指示通り動かない。
部下にとっては、指示がコロコロ変わる。
となります。

誰もが、努力しています。
もちろん、期待する結果もでません。

外部の立ち場から冷静にみると

１．理想が先に進み、現実が追いついていない．．
　　理想を振りかざす

２．どこまでが現実で、
　　どこまで実現可能なのか混在している

３．積み残し事項や果たせない約束事がいくつもある

４．事業の全体を理解している人がいない．．
　　担当部分だけ知っている

５．体系化された文書が無い
　　誤解を招く表現の文書が多い

６．事前に想定できる問題なのに、
　　事前の対処がまるでできない

７．問題発生には対処療法・先延ばし・ウヤムヤ．．．
　　再発する

このようなことになります。

ビジネスのアイデアが良くても
基礎となる技術があっても
商品やサービスに強みがあっても
ビジネスの「仕組み」としての完成度が低いと
上手くいきません。

もったいないと思います。

ワークライフ・バランスには、３つの誤解があります。

誤解１：女性の問題

　子育てや介護で、勤務時間を短縮したり、
　残業ができないことの調整の用に扱われる場合があります。
　でも、本当は介護も子育ても男女両方の課題です。　　

　仕事も家庭も大切です。
　「どう生きるか、どう働くか！」それが問われます。
　　・女性・男性の両方の課題
　　・家庭の責任の半分は男性

　女性の問題だから関係無いと言っている男性がいる会社は上手くいきません。

誤解２：時間で分ける

　勤務時間がワークで、退社後がライフ．．
　単純作業なら時間で切れます。
　関係無いと言えます。
　これだとワークシェアリングでしかありません。　

　企画などの知的な仕事は頭の中で続きます。
　生活の中で、アイデアを発見して
　仕事の中で、新しい商品やビジネスのやり方に活かす。
　それが求められます。　　

　単純な時間労働者は、安い労働力に入れ替えられます。　　
　そういう人はワークライフ・バランス対象外になります。

誤解３：会社の責任

　ワークライフ・バランスは会社が制度を作るもの。
　社員は、それに従うだけ。
　上手くいくかどうかは、会社の問題。
　これでは上手くいきません。

　会社は時間で働く単純作業員は、安く働く人に頼みたい。
　ワークライフ・バランスの制度を適応する意味はありません。

　勤務時間を越えた価値を生み出せる人が欲しいのです。

ワークライフ・バランスを制度として成功させるために
社員に求められる要素は
　・自立できる（他と差別化できる能力）　　
　・自律できる（自己管理ができる）　
これです。
自律と自立ができることが前提です。

仕事に、「知的な能力を提供できる人」であることが大前提となる！
「取り換え可能な人」なら、「勤務時間」に縛られる働き方は仕方がない！

社内の研修担当者・士業のための研修資料を充実させる図解コンテンツ
http://www.teoria.co.jp/teoria04/09/index.html

文章と図解の役割の違い

文章と図解の違いを整理すします。

私は、図解を
「論説文のダイジェスト版（要約）」と定義しています。

図解は、一目で全体を見渡すことができ、
表現している要素同士の関係が理解できます。

理解の進め方は
・全体を俯瞰して
・要素同士の関係を把握して
・注目する詳細に進むことができ
全体の理解に進めます。

伝えたいことを要約しているので
パッと見ただけでエッセンスを読みとることができ
　・ここが変だ？
　・ここは私の考えと違う！
と意見を言うことができ
情報の共有がしやすく
みんなの知恵を集めるやすくなります。

伝えたい内容を要約して
エッセンスを伝えることが得意です。
難しい内容で無い限り理解の個人差を減らすことができます。

文章は、特に長い文章だと読む努力を相手に求めます。
ちらっと見ただけで興味が湧かなければ読んでくれません。

理解の進め方は
　・何が書いてあるのか、先頭から読み始め
　・順に読んで、部分の理解をしながら
　・全体像を頭に思い浮かべていく
　これは、読み手の意慾と能力にかなり依存する
情報の伝え方です。

読んでも、理解しにくい言い回しだったりすると
理解する努力が必要です。

読んで理解するために意慾と能力を必要とするため、
理解の個人差が生まれやすくなります。

でも、事例や体験談などで語ることで
説得力を増すことができます。
ここが重要です。

ここに、図解と文章の違いがあります。

私は、仕事で企画書や提案書を作成する場合は、
文章と図解の両方を使います。

図解で、全体像を示して、
文章で、事例や体験談、データなどを解説することで
伝えやすくなります。

文書の使用目的や使用場面を考えて
文章と図解使い分けましょう。

図解ドキュメントの作成支援サービス
http://www.teoria.co.jp/teoria04/05/index.html

日刊工業新聞社 「新製品情報誌」2014.7　に寄稿させていただきました
http://www.shinseihinjoho.jp/catalog/index_m.php#newly

今の仕事を見直す４つのチェックポイント

私は、仕事現場で発生する悩みや問題を図で
表現して克服した体験から、仕事の成果につながる
業務プロセスやコツ・工夫を図解で可視化して
共有・伝承する仕組み作り、教育を行っています。

今回は、多く関わってきた営業の業務変革の視点から、
今の仕事を見直すチェックポイントをご紹介させて頂きます。

●ビジネスモデルが古くなっていませんか？

「昔は、良かった．．．」そう嘆いていませんか？
商店街にはシャッターが増え、
開いているお店も昔のような元気がありません。

もっとも１０年前、２０年前と変わらぬ事業を営み、
同じ商品を作り、同じようなやり方で売っていたら、
環境変化に取り残され、業績が悪くなるのは当たり前です。

ここで、老舗企業の衰退パターンと、
それに代わる新興企業の成長パターンを考察してみます。

図１は、企業の実情を把握する指標です。

元気のない老舗は「１→３→６」と
だんだん利益が減少しながらも以前と同様の営業を続けます。

小規模な家族経営などは、
　　「昔は良かった」
　　「何とかしないと」
と嘆きつつも、古き良き時代の再来に淡い期待を抱いたりします。

但し、「６」に至れば危険水域であり、
この段階以降、過去の資産を食いつぶしながら
「６→８→９」と転落ルートを歩むことになります。

代わって新興企業は、「５」の高収益モデルを
起点にビジネスを成長軌道に乗せ、
利益をあげ続けることで、
「５→２→１」と資産を蓄積させて行きます。

当たり前ですが、どんな企業も同じ商品で、
同じやり方で永遠に好業績を続けることはできません。
社会や顧客の要求は変化していきます。

老舗企業が衰退するのは、
仕事のやり方が現実にマッチしなくなったからです。
つまり成功した時のビジネスモデルが古くなり、
通用しなくなったのです。

【チェックポイント1】
過去に成功したビジネスモデルが、
今の時代や顧客の要求にマッチしていますか？

●成果をあげ続けている企業はサービス業化している

それでは、今の時代は、
どの様なビジネスモデルを求めているのでしょうか？

図2の売者と商品特性の観点を通じて考察してみます。

・形が定まった・モノ商品
　販売者が違っても、
　顧客による価値が変わらないモノ

・形が定まらない・モノ商品
　販売者が違うと、
　顧客によって価値や満足が
　変動するモノ

・形が定まった・サービス商品
　販売者が違っても、
　顧客による価値が変わっては
　いけないサービス

・形が定まらない・サービス商品
　販売者が違うと、
　顧客によって、価値や満足が
　大変動するサービス

成果を上げ続けている企業では、
モノ商品を扱っていても
「④販売担当者の力量で結果が決まる」仕事の仕方をしています。

昔のように、
モノ商品を出して「買ってださい」と売込ません。

その商品を、どのように使ったら、どんな便益が得られるか、
顧客ごとに最適な利用技術（サービス）
とモノをセットでシステムとして提案しています。

これから成果をあげようとしたら商品の利用技術を充実させる必要があります。

【チェックポイント2】
商品 ＝ 基本機能（モノ商品）+ 利用技術（サービス）の構成になっていますか？

●商品の「利用技術」は、商品化や営業力の差になる

メーカーでは、未だに“良いモノを作れば売れるはずだ。

「顧客は、わが社の高い技術を理解していない。」
という技術偏重の意識があります。

しかし、顧客は商品が欲しいのではありません。
顧客は技術にも興味はありません。

顧客は商品や技術でなく、
商品の利用を通して得られる便益を買っているのです。

利用する場面で必要な機能があり、
支える技術があり、
便益が最大化されれば良いのです。

それに必要なのは、商品の「利用技術」をサービス化することです。

サービスを充実させると、
提案する商品はオリジナルになり競合との差別化ができます。

それは「私から買う理由」を明確にして提案することであり、
単純な見積り比較ができなくなり安売り競争からも抜け出せます。

【チェックポイント3】
「利用技術」のサービス化で、競合と差別化していますか？

商品の「利用技術」は、会社の未来を決める知的財産です。
我が社には、そんな大それたものはないと言う方もいますが、
３年以上続いた企業なら顧客が評価してくれた
「何か！」を現場の営業担当者は掴んでいます。

個人の蓄積している知恵やノウハウを
組織として蓄積、共有化すること、
それらをサービスに転嫁し
顧客の多様な要求に応える自社商品を再創造すること、
ビジネスモデルの進化に終わりはありません。

【チェックポイント4】
個人の知恵やノウハウを企業の知的財産にし、商品を再創造していますか？

http://www.teoria.co.jp/10manabu/015/index.html

昔は、同じ職場で社員として朝から晩まで一緒でした。

長時間働くことが求められ、
残業や休日出勤も普通でした。

一緒に頑張っているので、
互いの状況がわかります。

仕事の依頼をする時も
暗黙の了解がありました。

■「以心伝心」が通じた時代

状況を共有できていました
コンテクスト（Ｃｏｎｔｅｘｔ）
状況・脈絡・雰囲気・背景

言葉というコンテンツは最小限ですみました。
「あれを、これして」で通じました。

一を聞いて十を知る。

「以心伝心」や気働きがありました。
空気を読めば「ツーカー」で話が通じる社会でした。

今は、どうでしょうか？

多様な雇用形態が普通です。
正社員、派遣社員、アルバイト、パート．．
雇用主が違い、働く時間が違い、働く目的も違います。

古い人から見ると
外人のような若い人とも一緒に働きます。

昔のように
「全社一丸となって、一枚岩で、気持ちを一つにして頑張ろう！」
などと言っても通用しません。

言わなくても通じる「以心伝心」であるべき期待するのが間違い。

■これからは「同床異夢」の時代

内容を正しく伝えることが必要
コンテンツ（Ｃｏｎｔｅｎｔｓ）
情報・データ・言葉

「言葉」できちんと定義しないと動けないのです。

「何のために・何をするか」しっかり伝えることが必要です。
マニュアルで教える、管理することで
期待した行動につながり、結果が得られます。

「空気読め」では通じません。
読めるだけの状況を共有していないのです。

仕事の現場の物理的距離が大きい。
すぐそばに、同僚や先輩の動きを感じられないんです。

その上、オンラインで仕事をすることが広がってきました。

ただしく伝えあうことの必要性が増します。

それには、図解が大いに役に立ちます。

エピソード記憶をスキル記録へ

社会に出て、２０年・３０年働いたら
たくさんの体験をしているはずです。

でも、中高年になって活躍している人と
そうでもない人、リストラされる人、
まったく違う職業に就く人がいます。

誰でも、一生懸命にやっていれば
働いた期間に得たものがあるはずです。
それを活かさないのはもったいないです。

仕事の現場から得た「知恵」を
　・体験談
　・思い出
　・武勇伝
　・自慢話
というような状態でしか語れません。

私の知っている人でも、
現役時代に頑張って実績を上げたけれど
それを若い人に教えられません。

個人の頭の中に存在するだけなのです。

これを３段階で、ノウハウのすることが必要です。

　１．エピソード記憶
　２．概念化（言葉で定義）
　３．スキル記録

このスキル記録とは
　・成果につながる手順（プロセス）
　・上手くやる方法（コツ・工夫）
の２つです。

記録にすることで、共有・伝承できます。

成功も失敗も
その理由や条件をしっかり言葉にして可視化することで
次の成功する可能性を高めていくことができます。

上手くいくのか？、失敗したらどうする？、責任はだれが取る？

前例のない新しい企画を立てた時、
アイデアを発表した時に、
社長や上司から
こんな言葉を浴びせられたことはありませんか？
自分が、言ったという経験はありませんか？

これで、新しい企画が実現できるでしょうか？
斬新なアイデアを前に進められるでしょうか？

前例があることは
経験があり、過程や結果が予想できるものです。
不測のトラブルがあっても対処できることです。

それに対して、新しいことは
　・どんな作業があるのか？
　・難易度は？
　・降りかかる障害やトラブルは？
　・どんなリスクがあるのか？
　・得られる成果は？
と次から次へと疑問が湧きます。

でも、新しいことに挑戦しないと
成長していくことができません。

そこに
　・上手くいくのか？
　・失敗したらどうする？
　・責任はだれが取る？
と完全を求められたら．．
新しいことに挑戦していくことはできません。

現実は
　●上手くいくのか？
　やったことが無いことだから１００％の保証はできない

　●失敗したらどうする？
　想定外のことがあるかも？、失敗を恐れたら何もできない

　●責任はだれが取る？
　誰も責任を取れないやってみないとわからない

１００％成功させようとしたら、
何もできないまで終わってしまいます。

「学び」と「経験」からオリジナル・ノウハウを築く

これからは知恵で勝負する時代です

これからは誰もが、
　「あなたは何ができますか？」
　「他の人と何が、どのように違うのですか？」
　「会社の期待に、どのように応えてくれますか？」
と常に問い続けられます。

これは会社員でも独立しても同じです。

会社が欲しいのは、
　・能力を
　・会社の仕組みをつかて
　・お金にになる価値を生み出す
「力」をもっている人です。

もし、同じ知識や経験・能力を持っている人がいたら
安く働いてくれる人に行きます。

誰でもできることを、誰でもできるように
していては出番が無くなります。

社会はグローバル化され海外に仕事が流れ
技術の進歩で機械化されます。

○○さんと個人名で指名されるには
オリジナルなノウハウが必要な時代です

誰かが言っている、本に載っている．．
学校で勉強した、資格を持っている．．
セミナーで習った．．
確かにそれも大切でしょう．．
でも、それはあなたでなくても知っている人がいます。
たくさんの競争相手がいます。

私の友人の活躍している社労士は資格にプラスして
オリジナルなノウハウを持って動いています。
社労士として、誰でもできることを、誰でもできる
ようにやっていては声がかかません。

オリジナルなノウハウは
　・学んだこと
　・経験で積み上げたもの
この２つから成り立ちます。

大切なのは、自分で感じて考えた知恵です。
勉強したことと組合わせて、
オリジナルな自分のノウハウを築くことです。

現場での「気づき」を
言葉にして知恵にしてを蓄積することが必要です

言葉にしないと、伝えられません。伝わりません。

他人に伝えてこそ、経済的価値が生まれます。
その知恵を生み出した人の存在価値が高まります。

企画書や提案書に図解を入れて分かりやすくしたい。
でも、つい長い文章になってしまう。

パワーポイントに向かっても図解できない．．

悩みは
　・どこから？
　・どう手を付けたらいいのか？
　・どうすれば分かりやすくなるのか？
　・使えるサンプルは無いか？
です。

こんなに図解している私も同じでした。
図解を始めた頃は、いつも悩んでいました。

その原因は何でしょうか？
どうしたら図解できるのでしょうか？

長く図解に取組んできたことから
図解できない原因が分かりました。

理由は簡単です。

１．理解が足りないのです

目的は？、何のためには明確か？
目標は？、満足できる着地点は？

顧客の読みが足りないのです。
解決策は、顧客とのコミュニケーションです。
言葉にならない、
心で思っていることを受け止めることが必要です。

これがしっかりできていないと
考えても、考えても、目指す目標が見えてきません。
小舟のように、ふらふら揺れ動きます。
２．情報が足りないのです

図解する対象についての知識・経験は？
主張を裏付ける材料を集めたか？

経験の蓄積が足りないのです。
書く材料が足りないのです。
少ない材料をこねくりまわしてもダメです。
普段から「知恵」の材料を集めておくことです。

目的・目標が明確になったとしても半分です。
目標を実現する手段、その手段の具体化が必要です。
手段の選択の正しさ、根拠が必要です。
それには充実した情報の蓄積が必要です。

図解できなかったら、この２つを意識しましょう。
解決策が見えてきます。

一番問題なのは．．
書くべき内容が無いのに、表現しようとすることです。

表現する内容があれば、表現することはできます。
表現が下手でも良いんです。

書くと内容が見えてきます。
見えると
・ヌケ
・ダブリ
・間違い
が見えてきます。

見えたら直せばいいんです。

自分の頭の中だけで完成度の高いものを出そうとしても、
間違いなく上手く行きません。

私が、これだけ図解できるようになったのは
たくさんの駄作をつくってきたからです。

実は、駄作でもたくさんあると
・あの図解の、この部分
・この図解の、この部分
を組合わせることで、
良い図解ができると組立てられるようになったのです。

これさえ覚えれば図解できる．．と言うものはありません。

でも、コツコツ練習していくと上手くなります。