「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

技術者派遣の営業マンは「優秀な技術者です」と言うが？

取引先でコンピュータ技術者の派遣を受けたときのことです

東京都内の顧客での体験です。
派遣会社からＳＥを１名派遣してもらうことになりました。
私は、立場上その派遣される技術者の面接をすることになりました。

若い女性営業マンが１名の若いＳＥと一緒にやってきました。
営業マンは『我が社の優秀なＳＥです』と言いました。

私としては、求めている分野で使えるか？
を判断する必要があります。

そこで、その営業マンに、
『どの分野で、どのくらい優秀なの？』と聞きました。

営業マンは、「なんで、そんなこと聞くの？」と
言うような顔をします。
ハッキリとした答えは返ってきません『。
ただ優秀』と繰り返すだけです。

単なる営業トークとして”形容詞”の”優秀”を使っているだけです。

その後、技術者本人と２人で話して、
『どんな経験があるの、何が得意なの？』と、
雑談をしながら聞きました。
自分の友人数人の中で自分が一番できた。
その程度だったりします。

でも、彼の経験と会社が求めている”分野”が一致すればＯＫです。
何でもできる優秀な人はいませんから、
需要と供給の内容とレベルが一致すればいいいのです。
経歴査証は日常的に行われているので、多少なことならＯＫです。

もし？、派遣会社の営業マンが『優秀な○○です』と言ったら
『うちの会社の技術者は優秀です』という派遣会社の営業マンと出会ったら、
「どんな分野で、どのレベルで優秀ですか？』と聞きましょう。

明快に答えられたら、信用してもＯＫです。

”優秀”はレベルを示す言葉で、
”分野”を示す言葉とセットで意味を成します。

そこを理解していない営業マンや指導していない会社は、
派遣される技術者の力量にもそれが現れます。

技術者の得意な分野の違い！

コンピュータに携わる人をＳＥ（システムエンジニア）と
呼んでいます。

でも、その分野や対象は大きく広がっています。
図のように簡単に考えても、
　・機械やソフトに詳しい人
　・業務に詳しい人
の分類できます。

機械やソフトに関しても
データべース、ネットワーク、セキュリティ．．
ＯＳ（オペレーティング・システム）、アプリケーション．．
と広い分野があります。

業務に関しても
新規事業、業務改善、経理、人事．．
商社、工場、物流、チェーンストア．．
と広い分野があります。

すべてに対して「優秀」と要求しても無理があります。

求める分野を絞り込んで、探すことが必要です。

３社に依頼したソフトの開発の見積金額に唖然

都内の会社からソフト開発の依頼されたときのことです
都内の会社からソフトの開発を依頼されました。
（私は、もともとＳＥとしてシステムを開発していました）
その時の、実体験です

私が、システムの概要を作って開発はソフト会社に依頼しようと思い、
都内と、神奈川にある３社に見積もり依頼をしました。
３社とも社長と親しく、うちの会社のＳＥは優秀とのふれこみでした。
会社の得意分野は、それぞれ違います。

その３社にまったく同じＦＡＸを送って見積もり依頼をして、
まったく同じ説明を電話で行いました。

そして、返ってきた結果に唖然としました、その体験です。

私は、ユーザーにソフトの開発を依頼され、
依頼主の社長と打ち合わせをして資料を作りました。

このＷＥＢサイトをご覧になってもわかるように
説明に図解入りの資料を作りました。
正しく理解されないと、望んだ結果にならないからです。

全体像から具体的にどう利用するか、
だんだんに詳しい説明資料にしていきます。
ソフトの利用の場面の設定と、その条件設定をして、
１０数枚程度の資料を作りました。
当時は、まだパワーポイントが無かったので
インスピレーションというソフトを使っていました。

３社に、その資料の宛先の部分を鉛筆で書いてＦＡＸしました。
２社目、３社目に送るときは、
その鉛筆書きの宛先を消して書き直しました。
ですので、まったく同じＦＡＸを送りました。

そのＦＡＸの後に、それぞれの会社の担当者に電話を入れて、
同じように説明をして、見積もりを依頼しました。

そして、見積もりの結果を待ちました。

数日して、上のように見積もりが来ました。
　Ａ社は．．．９００万円
　Ｂ社は．．．４００万円
　Ｃ社は．．．１００万円
これは、まったく同じＦＡＸを送って、同じ説明をした結果です。

これは、本当にあったことです。
安心して任せられる会社はどこでしょうか？

どこに依頼したら安心できるのか？

どの会社も、うちの会社の技術者は優秀と自慢していました。
本当に優秀なのでしょうか？

結局は、Ｃ社見積り１００万円の会社が一番安心できました。
実は、この１００万円も
『簡単なんだから、池田さん自分でやったら』と電話が来ました。

それに対して私は．．．
　　『プログラムを作れる年齢じゃないから頼むよ』
　　『１００万円くらいでできるかな？』
と、話したら消費税込みで１００万円（実は99万….）でした。

電話で、システムの内容を話していて一番安心できました。
私の気がつかなかった部分の提案もありました。
電話で話をしているなかで、
お互いにシステムの全体像と進め方が出来上がっていきました。

その他のＡ社・Ｂ社とは電話で話しても、
『ダメだな！』と思わせるような、話し方でした。
『難しい、大変．．．』のような、言い訳しか聞こえてきません。
求めているシステムの内容を理解していません。

見積もり金額が大きくなる理由は！

私もＳＥといして活動していたときは．．．

相手の、業務の全体像が不明確な場合は見積もり金額を高くしていました。

なぜかと言うと、後々変更や追加仕様を要求されるからです。
一度、見積もりをすると内容のボリュームが大きくなっても。
見積もりを出したことをたてに、
追加の見積もりを認めてくれない会社が多いからです。

ですから、見えない仕事は、余分に見積もっておかないと不安です。

このＡ社・Ｂ社のＳＥは、見積もる場面で”見えなかった”のでしょう！
自分が今までやってきた仕事で経験を積んだ分野と違っていたんだと思います。

Ａ社・Ｂ社も、自分の得意分野を明確にして、
それ以外には、下手の手を出さない。
という体制が必要なのだと考えます。

来月は「一生懸命頑張ります」が対策の営業会議

あなたの会社の会議に、こんな傾向はありませんか？

以前、ある会社の営業会議に参加したときの体験です。
この事例も、今までの仕事で関係した会社での体験を
一般論化したものです。
どの会社と特定できるものではありません。
一般論と考えてください。

どこの会社にも、
多かれ少なかれこのような傾向はあるのではないでしょうか？

あなたの会社で、こんな営業会議をしていませんか？

●翌月の１週間か１０日過ぎあたりに前月の実績を発表
　目標達成したのか？
　みんなの実績が一覧表になって全員に配られ、
　すでに知っている達成・未達成を確認する

●達成できない人は、”なぜ？”達成できなかったのか理由を説明
　言い訳を言う場
　一人ひとりに”未達成の原因”を求められ
　上司の叱咤激励がなされる

●そして幹部が精神論を延々と話す会議という名の講演会
　長い講演会が始まると、幹部以外は下を向いて終わるのを待っている

●最後は、『今月頑張ります』と言って終わりになる
　今月は必ず達成します『頑張ります』と言うことで終わりになり
　でも、具体的に”何を？”を”どうしたら？”
　実績が上がるか対策が無いまま終わる．．．
　そして、会議の時は月の約３分の１が終わっている

●”力”いっぱい話して、社員に”カツ”を入れて満足の幹部
　精神論を話すことで”自分の仕事ができた”と満足する

これで成果が上がるでしょうか？
実績につながる行動ができるでしょうか？

このやり方で、前月より確実に実績が上がっていくと言う
自信のある会社はあるでしょうか？
その会議に参加した社員の行動が変わっていくでしょうか？

会議は、何のためにやるのでしょうか？

会議の目的を考えてみると
　・情報の交換
　　一同に会することで意思や情報を伝える
　・新しいアイデアの創出
　　一人で考えてもあたらしいアイデアは出にくい
　・方針・手段の決定
　　決定に参加して、実行動に反映していく

以上のようなことではないでしょうか？

目標が達成しなかったコトを、
責められ・みんなの前で恥ずかしい思いをする会議では、
会議に出るのが苦しくなります．．．
そして前月と同じ行動しかできない．．．．
なんらノウハウが蓄積されない、
そして、また同じコトを翌月の会議で行う、
そんな会議で良いのでしょうか？

精神論講演会の結果は？！

●過去を責められても『次は、頑張ります』としか言えない
　過去をほじくっても”死んだ子”の年を数えるようなもの

●頑張るための具体的な方法が無いために成果を上げる行動に出られない
　精神論で飛び込み件数を増やす計画しか立てられない

●幹部が部下を叱咤激励することで自分の仕事が済んだと勘違い
　改善のために頭を使わなくなる、これまでのやり方の延長でしかない

●翌月同じコトが繰り返される
　精神論で向上するレベルしか上向かない、社員が消耗したら終わり

一生懸命頑張りますで成功するのか？

一生懸命だけで成功していたら．．
世の中のほとんどの人が成功しています。
確信犯以外は、みんな一生懸命です。

どんな仕事にも、一生懸命は必要ですが、
十分条件ではありません。

「一生懸命」は、レベルを示す言葉です。
それは、内容を示す言葉とセットで意味をなします。

「一生懸命に頑張ったのに．．．」と考えていると、
「今度は、もっと頑張ろう！」となってしまいます。
それは改善して成果をあげる対策にはなりません。

今、上手くいかないということは．．．
今のやり方に問題があると言うことです。
それを、もっと、もっと、とやっていても上手くいきません。

現状を正しく分析する文化や習慣が無いままに、
対策をたてるので精神論になってしまいます。

結局は、会社のコスト
結局は、社長が”損”をします

会社の
実績が上がらない結果の最終責任は．．．
コストが上がって、利益が出てこない最終責任は．．．
成果を上げる可能性があっても、結果が出てこない最終責任は．．．
やり直し、二度手間、遅延、勘違い…の最終責任は．．．．．．．
　．．．．

すべてが社長の責任です
トラブルのコストも、社員の”給料”も
すべて会社から金銭を支払う対象です．．．

会社としての実力を積み上げていく、
そのための”営業会議”を考えて見ませんか！

「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン

あなたの会社に、コピー機の営業マンは来ませんか？
そして、その営業マンに「歯がゆい思い」をしていませんか？

当社に、以前やってきた事務用品店の営業マンのことです。

いつもはコピー機のメンテナンスをしてくれる人が、
リースの切り替え時期ですので、
新しいコピー機を入れてくれと営業にやってきました。

彼は、
　・こちらの希望を聞きもせずに、
　・自分が売りたい商品を買ってくれと言うだけ
　・アポ無しで何度もやって
　・「買ってください」と９０度お辞儀
　・見積もり書とカタログを突き付ける
それが、営業の基本だと思っているようです

突然アポ無しでやってきて、
自分の言いたいことだけ言って帰っていく。
そして、何のフォローもしない．．．

なぜ、こっちのことを考えて訪問してくれないのでしょうか？
会社で、何を教えているんでしょうか？
せめて電話でもしてきてくれれば、
コーヒーの準備くらいして置くのに．．
と言っても聞いてくれません。

突然やってきて、無駄足で帰る。
それも疲れきった顔をして．．．

私の仕事内容や希望を説明しているのですが、
耳では、聞こえているのでしょうが頭に入っていないようです。
何度も、カタログと見積もり書を突きつけるだけです。

コピー機のトラブルにはいつも親身になってくれていた彼ですので
大切にしたいと思っています。
でも、こちらの都合も考えずにやって来て９０度のお辞儀をして、
「買って下さい。」
と悲壮な顔をされても、悲しくなってしまいます。

お互い時間の無駄だから、電話をしてから来てくれと言うのですが、
やっぱり聞いていません、またアポなしできます。

外出から帰ると名刺があったことが何回もありました。
メーカーの管理職の名刺があったこともありました。

これでは、お互いに無駄な時間を使います。

彼は何をしているのでしょうか？

彼は、苦労しているのです．．と思います。

自分は一生懸命に誠意を示しているのに、
まったく理解してくれないお客だと思っているのではないでしょうか？
会社に帰れば、上司に「もたもたしないで売って来い。」
とでも言われているのでしょうか？

　　　　彼の「見えている世界」での営業努力は
　　　　　　　　●何度もアポ無しで通うことであり
　　　　　　　　●９０度のお辞儀をすることのようです

彼は、「コピーはいらないけど、プリンターなら．．．」
と言う私の言葉にはまったく興味がありません。

私の声は音波として聞こえているはずですが、聞こえていません。
彼は、コピー機を売りたいだけなのです。

私としては、こちらの都合も考えずにやって来ては、
何の提案も無く見積書とカタログを
突きつけてくる彼にはもううんざりです。

彼は「自分の世界」だけで通じるやり方で努力しているのです。
相手に通じていないことも見えていませんし理解もできないのです。

何が原因でしょうか？

私は、この原因を機械の性能に例えて考えて見ました。

３つの原因は．．．
　●受信機としての性能
　　相手の事が見えていない、見ていない

　●情報処理装置としての性能
　　相手の実情や希望を思う力が弱い、馴れていない

　●発信機としての性能
　　自分の伝えたいことを伝える方法が間違っている

この３つの性能が低いので、
相手が受入やすい行動や発言ができないと考えます。

この３つは、他人ごとでしょうか？
どの会社にも、誰にも心あたりがあるのではないでしょうか？

もちろん私も心当たりがあります
　　自分の世界の中で
　　自分の「一生懸命」だけをしても何の成果を生みません
それどころか、だんだん信頼を失ってしまいます。

とても考えさせられる出来事でした。

「営業」は方法・手順が大切です

当たり前のことですが、営業は待っているだけでは売れませんね。
ダメもとで、攻め込まなければならないことも事実です。

とは言え、攻め込むったって
やみくもに売れるもんではありません。

恋愛だってそうです！
いきなり初対面で「結婚しよう」なんて言っても．．．
これではＯＫがもらえるでしょうか？
ほとんど、ダメですよね．．．誰が考えても。
これはつまり、いきなり「契約しよう」と言っているようなものです。

何が言いたいかといえば、
営業マンはいきなり見積書をチラつかせるようなことで
売り込みに成功するだろうか？．．ということです。

「営業」は方法・手順が大切です。
もったいないです。

新人営業マンでも、
　・成果の出る手順を教え（成約までのプロセス・段取り）
　・上手くやれる方法（コツを教え、ツールで底上げ）
それがあれば、一定の成果はあげられるはずです。

もったいない営業方法です。
成果の出ないまま、給料も活動費用も浪費します。

依頼の仕方と要求している内容が違うと悲劇

経営者の不満、従業員の不満を整理すると．．

●経営者の不満は
　　指示したこと、伝えたことを
　　分かっていない、聞いていない、やってくれない．．
　　・何度も言わないとわからない
　　・仕事に対する自主性や責任感を疑う
●従業員の不満は
　　指示通りに考えて行動しても理不尽に責められる
　　仕方ないので、言われたことをするしかない
　　・いつも言ってることと、やっていることが違う
　　・話を聞くたびに内容がころころ変わる

そして．．．
経営者は、従業員に期待できなくなります。
従業員は、自発的に行動できなくなります。

これは、どちらにとっても不幸なことであり、
高いコスト体質となり、
細部まで具体的に指示しないと動けなくなります。
価値を生まない体質となります。
単なるオペレーターとしての動きしかできません。

仕事のコントロールレベルの低下は双方の損失です！

幼稚園・保育園に遊具を販売する会社の社長が
経営を安定をさせるために新しいアイデアを考えました

その会社では、ブランコ・滑り台・シーソー．．．
などの遊具を販売しています。
遊具は一回買ったらなかなか壊れません。
ですので、１０年たって買い換える程度の商品です。
頻繁に買うものでもありません。

営業マンは、いつも山に狩に行くように獲物を探す毎日です。

１０年たつと、会社の営業マンも
以前販売した幼稚園・保育園の担当者も替わります。
売上げが安定しないのが、その会社の社長の最大の悩みでした。

そこで、社長は新しい営業方法を考えました。
売るのではなく、リースにすることなです。
．．．売上げは安定します

営業マンが獲得した新規顧客が増えれば、
増えるほど売上げのベースが上がります。
定期的に遊具を交換することもでき、
顧客との継続的な関係も築けます。

そのアイデアを、その社長が友人の幼稚園の園長先生に話したら、
時々遊具が換われば子供たちも喜んでくれる
良いアイデアだとほめてくれました。

さっそく社長は、社員全員を集めて会議を開きました。
そして、そのアイデアを熱く語りました。

会議の終わりに、
『○○子ちゃん、ワープロ頼むよ』．．．と社長が依頼しました。
決まったことは
　・近隣の都道府県の幼稚園・保育園名簿を探す．．．．この担当は営業部長
　・案内文書を作ってＤＭ（ダイレクトメール）を出して、営業を開始する
と、この２つでした。

ＤＭ文書を作る必要があります。

『○○子ちゃん、ワープロ頼むよ』と社長が依頼しました

社長は、パソコンの得意な事務の○○子さんに、
『ワープロ頼むよ、わかりやすく作って』と指示しました。
彼女も、社長の話を聞いた後だったので、
『頑張ります！』と、元気良く笑顔で応えました。

彼女は、翌朝パソコンに向かってＤＭ原稿を作り始めました。
昨日は、あんなに理解したつもりなのに．．．
いざパソコンに向かって入力しようとすると．．．？？？？？
何を？、どう？、文書にしたら良いのか？まったくわかりません。

そこで、一緒に聞いていた営業部長に相談しました。
営業部長は『一緒に聞いていたじゃないの？、何がわからないの？』
と、昨日社長が話したことと同じことを話し始めました。

それを聞いた彼女は
『具体的なことが決まってないんです』と話しましたが、
営業部長は、質問の意図を、わかってくれません。
　この名簿の園にＤＭ出すだけじゃないか
　何がわからないの？
　何が難しいの？
と取り合ってくれません。

○○子ちゃんは、社長に聞きました．．．その結果は？！

そこで、社長に直接聞くことにしました。
『社長、何にも決まっていないんですよ』と、
彼女は話し始めました。

社長は、突然話しかけられたので
『．．．．．？？』となりました
昨日、みんなで集まって２時間も説明したのに、
彼女は何を聞いていたんだろう？
．．．と社長は思いました。

社長は、
『○○子ちゃん、昨日の会議でメモ取りながら聞いてたよね？』
『納得して、みんなで頑張ろう！って終わったよね』
　『何が、わからないの？』
と、やさしく諭すように話かけました。
そして、昨日と同じ話を始めました。

でも、○○子さんの聞きたいことは違っていました。
ビジネスの構造や具体的な内容を聞きたいのです。

　・リース契約をどうするのか？
　　今までやったことが無い
　・年間数回入れ替えるって？何回するの？
　　そのタイミングは？
　・入れ替えて不満はでないか？
　　扱っている商品には価格の幅が大きい
　　高い遊具と安い遊具では？
　・最初はみんな新しいけれど、古くなったらどうするの？
　・事故のための保険は？
　　会社の設備なら保険は必要では？
　　・・・・・・などなど

聞きたいことが、山のようたくさんありました。
どれもがＤＭを作るには、必要なことです。

社長に理解してもらえないので、
具体的なこととして『□□はどうしますか？』と聞くと、
社長は、それは簡単だよ『こうすればいい』と、
その場で考えて答えてくれます。

○○子さんは、それについては、
『あ、そうか！』と思います。
そして、パソコンに向かってＤＭを作ろうとすると、
また疑問がうかんできます。
また、別のことを聞きます。
すると社長は答えてくれるんですが、
さっき聞いたこととつじつまが合いません。
困りました．．．

○○子ちゃんは悩んでしまいました．．

彼女は、
　　”何？”を聞いたらＤＭをワープロすることができるのか？
　　”どう？”聞いたら社長は答えてくれるのか？
社長に理解してもらうための話し方がわかりません。

あまりしつこく聞いてくるので、
社長は、
　　『○○子ちゃん、うちの会社に来て何年だっけ』
　　『もう、そろそろ自分で考えて行動できる頃だよね』
　　『うちの会社も正念場だから、頑張ってよ』
と、言います。

彼女は、納得いかないままに”叱られた”のです。
彼女は、能力のない子なのでしょうか？

．．でも、ワープロは得意なんですが．．．

何”依頼”して、どんな結果”要求”したのか？

社長は、
何を”依頼”したのでしょうか？
　　　　．．．．ワープロ作業です。

どんな結果を”要求”したのでしょうか？
　　　　．．．．ワープロされたＤＭ文書です
（何も決めないまま指示命令．．これを創るにはビジネスの全体像が必要）

○○子ちゃんは、
ワープロ作業を依頼されましたパソコンは得意なので
期待に応える実力はあります。
でも、パソコンが得意と言うことと、
ＤＭ文書の内容を考える力は違います。
文書を作成する力があることと、
ビジネスの構造を考える力は同じことでしょうか？

ここでは、ＤＭをワープロする前に
ビジネスの構造を考える必要がありました。

問題なのは．．．
新しい仕事の仕組みを具体的なレベルで考える
”場”が無いままに、ワープロしようとしています。
そこが問題なのです。

そして、一番力の弱い事務の彼女が叱られました。
叱られても、一生懸命やろうとパソコンに向かっても．．．．
でも、仕事が先に進まないことで、社長は苛立ちます．．．．

彼女も、どうしたら良いのかわかりません。

○○子さんが
　　●論理的な思考の持ち主なら
　　　『バカバカしくて、さっさと会社を辞めます』
　　　優秀な戦力になる人を失います

　　●与えられた仕事にまじめに向かうタイプなら
　　　『私も、もっと勉強しなくては』と考えます
　　　何の成果も上げられないまま給与を支払います

仕事が大きく変化したことに気がつかない．．．それが大問題です

営業マンがカタログや見積り書を持って営業に行く。
売り切り商品のセール案内をＤＭや広告宣伝する。
それまでは、「狩猟採集型のビジネス」でした。

「遊具をリースする」と、ビジネスを変えた時から
「牧畜農耕型のビジネス」となりました。
この会社の社長・部長・社員までが、
この変化をキチンと意識していないことが大きな問題です。

遊具という同じ商品を扱っていますが、
仕事のやり方がまったく変わりました。
過去のやり方のまま、向かっても苦しくなるだけで成果は上がりません。

商品は同じでもビジネスの違いによって仕事の仕方が変わります。
その認識が大切です。

仕入れて売るというビジネスモデルから抜け出せないのです。
ここが問題でした。

ＦＣ本部と加盟店のありがちなトラブルと結末

●加盟店の店主の主張
　・加盟前の説明と違う
　・できると言ったことができていない
　・やると約束したことをやってくれない
●本部の営業マンの主張
　・契約書通りです見てください
　・説明資料にも書いてあります
　・規定通り活動しないから儲からないのです
というようなクレーム電話が繰り返さされ、
改善されないままに時間が過ぎていくと．．．

●加盟店にとって
　・本気でビジネスに集中できません
　・投資資金が有効に活かされないままに終わります

●本部にとって　・成長のブレーキになります
　　関係者との信頼関係の低下は加盟店数の減少へ
　・本部コストの増大になります
　　クレーム対処など後ろ向きのコストが増大

ＦＣ本部・加盟店の両方にとって損失となります！

もともと私はＳＥ（システム・エンジニア）だったのです。
２０数年前に東京にあるＦＣ本部の販売管理のシステムを、
開発するということで打合せに行っていました。
そこで見たり体験したことから始まりました。

そのＦＣ本部は全国に加盟店を持っていました。
詳しいことは書けませんが、かなりの数の加盟店でした。
そして、どんどん加盟店を増やしていました。

システムの打合せで、その本部の事務所に出入りしていました。

そこで見たことは地方の加盟店からクレームの電話です

長いクレームの電話がかかってきていました。
それも、何度もです。
　・地方の加盟店の社長が電話代をかけて
　　（１時間も話すとかなり電話料金がかかります）
　・本部の若い営業マンが電話に釘付けです
　・上司を出せ、社長に替われ、．．となります
そして、根本的な解決策が示されないまま終わります。
双方にマイナス感情を抱えたままの中途半端な終わり方です。
何も生産的な結果が生まれないのです。

そんな場面を何回も見ました。

クレーム内容を要約すると、このような内容です。
　・加盟前に本部が約束したことと、加盟後の実情が違う
　・書面には書いてないが、営業マンから聞いたことが実行されない。
　・本部の指示通りやっても儲からない「儲かるって言ったじゃないか？！」

誰も得をしていないのです

何が原因だろう？、なぜ起こる？と考え、営業マンに聞いてみました。
その若い営業マンは「加盟店がわがままなんです」と言っています。

でも、そうだろうか？．．．と考えました。

加盟店は加盟金を支払ってＦＣ加盟します。
本部の営業マンは、加盟店を契約をとると自分の成績になります。
そのためにオーバートークになってしまうのだと思います。

加盟の契約内容はどうか？
もらった資料にはどうかかれているか？
と見せてもらいました。

そこで気がついたことは．．．

１．業務の構造を明確にしきれていない
　　パンフレットなどの資料をデザイナーに任せきりのようです。
　　見栄えの良いパンフレットは、それはそれで意味がありますが、
　　実際の業務をやる場合の助けにはなりません。
　　ＳＥの目で見ると．．仕事がエンジニアリングされていません。
　　仕方が無いんです、デザイナーはデザインが仕事ですから。
　　．．．．パンフレットなどのデザインの前に決めることがあるはずですが．．

２．営業マンが自分の成績のためにオーバートーク　　
　　加盟金を稼ぐことが営業マンの成績となるため、
　　つい、本部の実力以上のことを話してしまいます。
　　たくさん加盟店を説得して加盟させると、ほめられ立場も給料も良くなります。
　　．．．．営業マンは加盟店契約の金額だけで評価されｍす．．

３．加盟店に甘えがある
　　加盟金を出して、ＦＣに加盟すればすべて本部がやってくれると考えています。
　　判断や考える基準が「自分の都合」　が中心で契約内容を考えていません。
　　自分の都合のいい部分のみを、都合のいい様に理解して記憶する傾向があります。
　　そして、自分の都合の良いように行動します。
　　 ．．．．それは、加盟店の性格を考えると仕方の無いことかもしれませんが．．．

創業者にはキチンとした考え方があるのです！．．．でも！

トップの「思い・考え」がしっかりしていても、
その「考え・思い」を実現するための環境がしっかりしていないと．．．

協力会社の人たちは
どれだけ理解してくれますか？
どれだけ親身になってくれますか？

　・デザイナーはデザインが仕事です
　・システムエンジニアは、コンピュータが専門です
　・営業マンは、自分の売上を上げることに必死です
　・加盟店の店主は、自社の売上・利益が最優先です

誰も自分のことで手一杯なのです。
本部の都合や状況を考えて行動してはくれません。

外注に依頼した仕事の”行動”の整合性はとれているんでしょうか？
バラバラだと、関係者の行動のベクトルを一致させられません。
それはトップの考えたことを実現するブレーキになります。

全体最適でなく、部分最適になってしまい、
期待した成果がえられないという結果となります。

整合は取れているでしょうか？
　　・募集資料・パンフレット．．．印刷会社へ（デザイナー）
　　・会社のホームページ　．．．ＨＰ制作会社へ（デザイナーか営業）
　　・営業マンのトーク　．．．．．営業部門で制作・営業ツール
　　・コンピュータシステム．．．．システム会社へ（システムエンジニア）
　　・事務管理部門の体制．．．．本部の社員の行動
　　．．．．などなど

行動の整合性をとるために「考え・思い」を具体的な方針・手順に落とし込み、
誰でも、誤解しない文書に展開する必要があります。

やればできる実力があるのに．．．もったいない

そこで提案していることは、
一度立ち止まって、業務をシステムとして考えて、
それぞれの整合性を取るということです。

社長の考えを満たしているか？
実現するための、方法・手順の選択は最良か？
それを実行するための環境は整備されているか？

社長の「考え・思い」と正しく伝えていくそれがとても重要です。

私の仕事は、こんな体験がきっかけとなって始まりました　

これは私が、今の仕事の必要性を実感することになった体験談です！
悲しいけれど、みんな事実です。
やればできる能力が備わっているのに、
会社のお金を浪費し、担当者は心と体を消耗します。

本当に、もったいないと思います。

これらの体験で共通していることは．．．
みんな一生懸命（誰もがそう思って頑張っています）でした、
でも、なぜ悲しい結果になるのでしょうか？

そして、それらの行動は 　
　・事業運営のコストを上げ 　
　・成長のブレーキになります
そして、社員の精神と肉体を消耗していきます。

エネルギーとお金を使って．． 　
　・会社にとっても 　
　・担当者にとっても 　
　・利用者にとっても 　
　・効率から考えても 無駄なことばかりです。

これらの体験から、 　
　・仕事の基本って何だろう？ 　
　・より良い成果を上げるには？ 　
　・みんなが自分の実力を発揮するためには？
と考えるキッカケとなりました。

そして、私が今の仕事をすることにつながりました。

ホントに、もったいないです。
相手の立場から考えれば環境は好転するのに．．．
もっと上手くやれば成果が上がるのに．．．
本来持っている環境や実力を発揮できていないのです。

こんな体験を紹介します 　
　・ＦＣ本部と加盟店のありがちなトラブルと結末 　
　・依頼の仕方と要求している内容が違うと悲劇 　
　・「話を聞かない見積もりを突き付ける」悲しいコピー機の営業マン 　
　・来月は「一生懸命頑張ります」が対策の営業会議 　
　・３社に依頼したソフトの開発の見積金額に唖然 　
　・技術者派遣の営業マンは「優秀な技術者です」と言うが？ 　
　・なぜ？、使えないシステムが開発されてしまうのか？ 　
　・考えないで作業に逃げ込んでも業績は上がらない

これらの会社には、それまで培った知識・経験を
積み上げて共有・伝承できていないのです。

各自が、自分で試行錯誤で習得したものを主に使って
仕事を進めているのです。

試行錯誤は、１テーマを一回誰かがやって、
それを全員に教えれば．．
教えられれば．．
それを目指しています。

「頭を使わない単純作業ロボット社員」を育成する社長

社員の創造性をつぶす社長の２つのタイプ！
　
　１．大雑把な号令を出す社長
　２．すべてに細かい社長

古いタイプの経営者に多いタイプです。
この人の下で働くことはとても大変だと思います。

働くというより、作業指示に従って、過不足なく、
頭を使わない単純作業員として時間を使うということになるのでしょう。

社長にしてみれば、
部下の話は稚拙なので聞く必要がない。
『黙って指示通りやれば良いんだ』となるのだと思います。

こんな社長の下では、
社長の顔色ばかりを見ながら仕事をします。
現場で考えると、余計なことをするなと怒られます。

その上、指示がころころ変わります。
昨日言っていたことと、反対の指示もあります。

それが続くと習慣化してきます。
顔色をうかがっているほうも、うかがわれている方も、
に気がつかなくなります。

そこの社員たちは日常的に、過度の緊張感を持っています。
この緊張感の持続が創造性を阻害してしまいます。

これでは単純作業のロボット社員しか生存できません！

仕事には、自分の存在の意味を感じることが大切です

自分の存在の意味が、仕事の力を発揮させます。

多くの上司は、
「何をやるか」という指示は出しますが、
「なぜやるか」を伝えません。

本当は、部下が知りたいのは
「何を、やるか」と同時に「なぜ、やるか」です。

「なぜ、やるか」を理解していれば
自分で考えて工夫することができます。
その工夫が積み上がれば成長でき
会社への貢献もできます。

つまり、自分の行動の意味が欲しいのです。
自分の役割と、自分のの存在価値を確認したいのです。

でも、このような極論社長の下では
自分の存在意義を確認できません。

組織内で、自分の存在の意味、
自分の行動の意味を確認できないと、
しだいに仕事をする気力が失われてきます。

誰でも、自分の存在意味を失うと
「能力のない人」になってしまいます。

どの組織にも、「能力のないやつ」、
「やる気のないやつ」がいます。

でも、本当に能力の無い人、やる気の無い人なのでしょうか？

転職したら、
見違えるように生き生きとしてる人がいます、
何が問題だったのでしょうか？

良い仕事には、仕事の目的や意味が必要です

一方的な”作業”の指示は、部下をロボットにします。
「黙って私の言うことに従っていればいいんだ」とばかりに、
一方的な指示を与えるてしまうことが習慣化されたり、
経営者が事細かに、すべてを指示命令しているとしたら？
部下は、黙って作業レベルの指示を待つだけになります。

そして、部下は言われたこと以上の仕事を

しなくなるし　　　　　　　 ＤＯ　　ＮＯＴ
そして、できなくなります　 ＣＡＮ　ＮＯＴ

これを”指示待ち社員”と呼びます。

なぜ？、つまらないトラブルが起きてしまうのか？

社員の
「考える」
「実行する」
「結果を確認し責任を取る」．．．

この経験が積めなくなっているからです

意欲がなく
能力もない
勉強もしない

すると、いつまでも上司の具体的な指示を待つことになります。

自分の部下を「指示待ち社員」にしたくなかったら、
「何のために、その仕事をするのか」を明確に伝えましょう。

方法・手順を伝えると同時に、
価値や意味を理解してもらう事が大切なのです。

「何を行うか！」と、同じくらい大切に
「なぜ行うか」を熱く語りましょう。

『なぜ行うか』をしっかり共有していると、
環境や状況に変化があっても、
より良い方法や手順を選択して行動することができます。

そして
”考える　→　実行する　→　結果を確認して責任を取る”
を訓練をしましょう。

社長のできること・やること、従業員のできること・やること

社長と部下の問題の構造を考えると！

●従業員は、赤ちょうちんで会社の悪口
　うちの会社は、○○○だから！
　あいつが昇進するなんて！
　　．．．だから、うちの会社はダメ！

　会社の言っている事とやっている事が違う
　上司の言った通りにやっても理不尽に責められる
　　．．．会社の悪口でストレス解消

●社長は、部下の悪口を社外の人に愚痴る
　あいつら理屈だけは一人前だが．．．！
　なぜ？、こんな簡単なこともできないんだろう？
　．．．だから安心して、任せられない！

　何度も同じ事を言わないと分からない
　仕事に対する自主性や自覚がない
　．．．部下の力の無さを嘆く社長

お互いに、相手が悪いと主張して前に進まない。
これでは、何時までたっても解決には向かわない。

社長にしかできないこと、部下がやるべきこと．．
それを取り違えながら悩んでいる、不満を持っている。

悩む対象が逆になっている！

どちらにも、ちゃんとした言い分がある．．．

どっちの話を聞いても、正しいのです。
どちらにも、きちんとした言い分があります。

でも、もったいない
何がもったいないかと言うと．．．

誰も得をしないことに、
精神的エネルギーと時間を使っているからです。

その上、
　・社長は、ミスやトラブルの対処にも給料を支払う必要がある．．．
　　次に活かせない経験はもったいない。

　・社員は、原因を会社や上司として自己保身しているので
　　自分の成長にエネルギーを使っていない。

結局、両方のエネルギー・お金・チャンス．．
を浪費することになります。

未来に結びつかないことに
会社のコストと社員のエネルギーを使っているのです！
　　…これで良いのでしょうか？

最後は感情的な不満感で落ち着きます。

実は、悩む対象が違ってるのです！

冷静に考えると！
実は、悩む対象が違ってるのです！

●社長にしかできない仕事は！
会社の仕組み・文化を改善すること
　　　．．．儲かる仕組み・仕事の運営のシステム

●社員の最優先事項は！
自分の仕事の能力を高めること
　　　．．．実力と実績が報酬を決める時代

相手が悪いと言っていたら、いつまでたっても改善できません。
自分でできる部分に対して、正しい対策を立てないからです。

会社を感情論や精神論で見ることから卒業しましょう。
仕事を上手く進める”システム”の視点で見てみましょう。

上手くいかない部分があったら、どのように改善したら良いか？
トラブルやミスが発生したら、再発を防ぐ仕組みを組み込みましょう。

最初から完璧にはいきません、仕事をする環境もドンドン変化していきます。

「頑張ります！」だけでは安心して任せられない

仕事の指示をすると．．
「頑張ります」とだけ言う人はいませんか？

仕事の依頼内容もキチンと聞かないで．．．
どこまで理解したんだろう？
．．．と思いながら”頑張ります”を聞くと．．．
本人は一生懸命の表明のつもりでしょうが．．

安心できない、難しい仕事は任せられません。
そんなことを感じたことはありませんか？

上司としては意欲は認めますが．．．
『とにかく頑張ります』と言っても
どの分野で頑張るのか？
何が自分の長所なのか？
何がやりたいのか？
「頑張ります」だけでは、全くわからない

上司が部下に　
『仕事は順調か？』と尋ねます。

部下はそれに答えて、
『エエ、まあ何とか順調です』と答えが返ってきます．．．

でも、それから何日も経たない間に問題が発生することがあります。
そんな体験はありませんか？

部下は、
・上手くいっているか？
・問題があるか？
の判断をどう行ったんでしょうか？

何も、問題なく上手くいっていると報告を受けた
上司にしてみれば寝耳に水です。
もっと早く、状況が正しくつかめていれば対処もできたのにと思います。
問題が”問題”として発生・発覚してしまってからでは、
その解決には、多くの労力とコストを必要とします。

部下は、なぜ？『問題ない』と、答えたのでしょうか？

２つの理由があります
　・上司に隠して自分で解決したかった．．．それができなかった
　・本当に、問題ないと思っていた．．．．これは重症です

問題ないと言った部下に、
　　『なぜ、ホントのことを言わなかったのか？』　　
と問い詰めても何も解決しません。
お互い不愉快になるだけです。

その時、彼には問題なく上手くいっていた、そう感じていたのです。
うそやごまかしではなく正直に言っただけなのです。
そして、数日が経過して問題が起こった。
ただ、それだけのことなのです。

”問題”は、意欲とか責任感の問題とは
少し違うところにあると思います。

みんな能力も経験も考え方も違います．．経営者と部下も

同じ素材・情報を持っていたとしても、
情報の活用の仕方は、みんな違います。

それを活用できるかどうかは、個人によって異なります。
　・情報の読み取り能力の差
　・それに関連することの予備知識の多寡
　・その人にとって興味の対象かどうか
　・それを頑張る意味があるか？．．．熱心さの度合い

そして、自分と別の立場から考えることができる能力があるか。

部下を価値観を共有している”仲間”だと
無意識に「思い込んで」いませんか？

仲間なのに、掟破りの行動や発言．．．
許せなくなります、腹が立ちます。

でも、みんな価値観の違う世界に生きているのです。
部下は、部下の世界で生きています。
経営者の世界を理解できません。