「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

経営者・社員の「悩み」の解決策を考える

仕事をしていると悩みは尽きません。

経営者には、経営者の悩み、
社員には、社員の悩みがあります。

私も若い時は、社員として会社の問題を指摘していました。
でも、独立すると見える世界が違います。
経営者の方と接すると、悩みも聞こえてきます。

どちらが一方的に問題があるということではない、
と見えてきました。

ここで、経営者の悩み、社員の悩みを整理して見ました。

■経営者の「悩み」を整理すると．．
この５つに分類して考えることができます。

　　１．社員の問題：能力の問題
　　２．社員の問題：意欲の問題
　　３．会社の問題：仕組みの問題
　　４．会社の問題：文化の問題
　　５．問題から派生した問題

■社員の「悩み」を整理すると．．
この３つに分類して考えることができます。

　　１．仕事について
　　２．評価について
　　３．人間関係について

　　※詳しい悩みは、ここに書いてあります。
hhttp://www.teoria.co.jp/chizu002/index.html

解決するための出発点は．．
もともと経営者と従業員は違うと言うことを認識することです。

■経営者が意識することは

経営者と同じように考えて、行動して欲しい
と期待してもそれに応えてくれる人は、ほとんどいません。

そう考える人は、独立を考えている人です。

社員に経営者感覚は付きません。
　　・上司の指示で動いているから
　　・上司に責任を持ってもらっているから
　　・会社の経費で動いているから
　　・給料日に決まった金額が入金されるから
これがあるうちは、経営者にはなりません。

過度な期待は止めましょう。

人によって．．
どこまで期待して良いのか、定義しましょう。

■社員が意識することは

会社は、社員の人生に責任を持てないと言うことです。
昔なら、定年まで勤めて年金暮らし．．
ということができたでしょうが。

今は、会社も５年先、１０年先は分かりません。
会社が危ないのです。

キャメル山本という人が
「稼ぐ人、安い人、余る人」という本を書かれています。

これから会社は社員を、このように３分類して行きます。
　・稼ぐ人
　・安い人
　・余る人
自分は、どこに分類されるのか？

自分の持っている能力を会社に提供して
会社の仕組みを使って会社の業績に貢献する。
それが求められます。

会社に貢献できる能力が必要です。

■経営者の「悩み」、社員の「悩み」の解決は！

この４つのアプローチで解決でできます。
　１．社員の能力アップを計る
　２．社員の意欲を喚起する
　３．会社の仕事の仕組みを整備する
　４．職場の文化に理念を浸透させる

そうなんです。
解決策は、しごく普通の事なんです。

では、具体的にどうするか？
そこが問題です。

そこで 「考動知図」を提案させていただいています。

目指しているのは．．
ハローワークから採用した「普通の人」を、
自分で考えて動ける「できる人」へ導くことです。

優秀な人は、放っておいても現場から学び成長し、
実力をつけて行く社員はいます。
でも、そんな社員が欲しいと言っていても、なかなか採用できません。

でも、そんな社員の出現を待っていて良いでしょうか？
いつ採用できるでしょうか？
待っていても、現れません。

会社で育てる。
普通の人を「できる人」の行動ができるようにする！
と言うようにアプローチを変えましょう。

実は、会社のちょっとした支援があれば
優秀な社員に変貌する人はたくさんいます。

会社が、組織として、仕掛けて行きましょう！
必ず、期待する働きをしてくれるようになります。

詳細は
hhttp://www.teoria.co.jp/chizu002/index.html

働く意慾と能力の個人差が大きくなった

これまで仕事は、
　・辛いもの
　・苦しいもの
　・辛抱するものと
考えていた人が多いのではないでしょうか？

その上、「苦しいこと＝努力すること」
と考えていては仕事を楽しむことができません。

これからは仕事を、
　・どのように考えて
　・どう行動するかで
未来が大きくかわってくると思います。

■職場に、こんな人はいませんか？

どちらのタイプもいると思います。

　　—————————————
　　●仕事は辛いこと・我慢する時間
　　—————————————
　　　・言われた通りにすればいい
　　　・自分の担当じゃない
　　　・余計なことはしたくない　　
　　　・悪いのは私じゃない　

　　　ワーカーとしての働き方
　　　何年やっても、経験が積み上がらない

　　—————————————
　　●仕事は楽しいこと・成長する場
　　—————————————
　　　・仕事を見なおしてみる
　　　・他の方法を考えてみる
　　　・他の方法を試したらどうか
　　　・振り返る・反省する

　　　クリエイティブな働き方
　　　現場から発見して、成長を続ける

■理想の働き方は

どちらの働き方が、将来幸せになれるでしょうか？
それは、誰が考えても明らかではないでしょうか？

理想は．．．

自分の子供に
　「お父さん、何のために仕事をしているの？」
　と聞かれた時に、「楽しいからさ！」と迷い無く
　答えられる事ではないでしょうか？

こう答えられることが幸せな事であり
子供にとっても大人になっていくことに
大きな希望を持てるのではないでしょうか！

■働き方を選べない職場がある

ただ、社員が．．
自分がどんなに積極的に考え、行動しようとしても
組織がそれを許さない場合があります。

上司が部下に、
「自分で考えて動け！」と命令しても、
部下が自分で考えて行動しようと思っても．．

部下本人に
　・何を考えたら良いか分からない
　・考える材料がない
　・考えて動いたら怒られた経験がある
　・考えた経験が少ないと．．
などのマイナス要因があると、
掛け声だけで上手くいきません。

これから良い仕事をするには
　・社員が、いかに良い働き方をするか
　・会社が、いかに良い働き方ができる環境をつくるか
その２つがしっかりしていることが必要ではないかと思います。

必要なことは「強み」を発見して・育てること！

ドラッカーは「仕事の哲学」という本の中で
このように言っています。

『強みを生かすことによって、
　　「個人の目的」と「組織のニーズ」を結びつけ、
　　「個人の能力」と「組織の業績」を結びつけ、
　　「個人の自己実現」と「組織の機会」を結びつける。』

これからは、目の前の事に一生懸命やっているだけでは
期待される成果をあげることができません。

単純作業員として時間給をもらうには良いかもしれませんが、
ビジネスマンとしては評価されません。

自分のもっている「強み」を軸として
自分の出番をプロデュースしていくことが求められます。

自分の人生は、主体性を持って取り組むことからしか築けません。
そのために必要な事は、自分を活かす「強み」です。

でも、おぼろに自分の「強み」を夢想してしても．．

見つけることができません、時間が経過するだけです。
何も変わりません。

あなたは
自分の「強み」を正しく理解していますか？

「強みは何ですか？」と尋ねると．．

私には、「強みなんてありません」と
「できない」ことに悩む人が多いのが現実です。
　・学歴が無い
　・経験も無い
　・誇れる実績が無い
　・人付き合いが苦手
　　．．．．などなど．．
弱い所が、たくさん出てきます。

自分の「できないこと・弱い所」にばかりに
目がいってしまいます。

そして、
　「このままじゃダメだ、何とかしたい」
　「もっと活躍したい」
と悩みます。

でも、「弱み」ばかりの人はいません。

他人から見たら、
　・ここイイじゃないですか！
　・これって、他の人には真似できませんよ！
　・こんなことできるなんてすごい！
という所があります。

他人から見たら、良く見えます。
「強み」は、他人には見えやすいんです。

「強み」を発見することで、
自分がどこに向かって行ったら良いか見えてきます。

すると．．．
目指すべき目標をたてられます。
頑張り方が見えてきます。
応援してもらいやすくなります。

最初は、リトルリーグレベルの「強み」でも、
５年、１０年、１５年、２０年．．と続けることで、
この仕事は「○○さんに頼もう！」と言われる
競争力のある「強み」に成長させることができます。

これを私は
「強み積み上げ」と言っています。
日々の仕事の現場での失敗や成功、問題、悩みからの
「気づき」を書き溜めておくことです。

仕事の現場での経験を、ソリューション（問題解決手法）として
　・人に教えられるように、
　・問題解決で使えるように
蓄積していると、必ず役に立ちます。

定年退職した人にもったいない人がたくさんいます。
素晴らしい経験をし、実績もあるのに、
若い人に教えられないんです。
ソリューション（問題解決手法）として蓄積していないんです。
場を与えられれば、言える・実力発揮できると言っても、
何ができるか発信しなければ声はかかりません。
もったいないです。

経験したことを、言葉にして記録することで、
客観的になれ、そこから何を学べるか見えてきます。
それを長く続ければ、次第に積み上がって行きます。

面倒くさいと言葉にして書き溜めておかないと、
１０年、２０年すれば完全に忘れます。
記憶の内容もあいまいになってしまいます。
これでは役に立ちません。

記録する。
これが大切です。

それと、もう一つのアプローチがあります。

それは、自分の「弱み」にフォーカスすることです。

『火天の城』（かてんのしろ）という映画のなかに

　　『不器用は、宝だ！
　　　不器用者は、工夫して努力する。
　　　毎日、コツコツとやっているうちに
　　　心で計れるようになる。
　　　体で感じられるようになる。
　　　不器用を喜べ。
　　　なあに、昔、棟梁に教わったんだ。』

こんな言葉があります。

これは、まさに自分の「弱み」をコツコツと克服することです。

時間がかかるでしょう。
器用な人が簡単にやることでも、
不器用な人は何倍もの時間がかかります。
でも、時間をかければ器用な人よりも上手くなる。
ということだと思います。

焦らず、時間を味方にして取組みましょう。
悩んで考えることが多いと思います。
でも、その時間が大切何だと思います。

私が図解をやった理由は、人に上手く伝えられなかったからです。
上手く話せないので「紙にしゃべらせる」という意識で
分かりやすい提案書を目指していました。
分かりやすくするためにどうしたら良いか？、
悩んで考えて図解に進んできました。
今でも、人前で話すのは緊張します。
下手です。
それを補うために分かりやすい図解を続けています。

そして、自分の「弱み」を克服できたら、
同じ悩みを持つ人の応援ができます。

同じ方法論で解決できない場合でも
自分のやって来たことを参考にしてもらえます。
　・何が分からないか
　・何ができないか
理解してあげられます。

これが良いんだと思います。

そして、次は「弱み　→　強み」への変換です。
視点を変える・場所を変えると．．
克服した弱みは「強み！」になります。

この「気づき」で、大きく目の前が広がって行くと思います。

自分一人で悩まず、自分の「強み・弱み」を
誰かに相談してみましょう。
そして日々の仕事の現場での「気づき」を書き溜めましょう。

自分の「強み」を発見でき、「強み」を成長させられます。

会社も、個人と同じです。

３年以上続けてこれた会社なら必ず何か「強み」はあります。
取引先に「なぜ、うちから買うんですか？」と聞いてみましょう。

会社の「強み」が見えてくるかもしれません。

エピソード記憶をスキル記録へ

社会に出て、２０年・３０年働いたら
たくさんの体験をしているはずです。

でも、中高年になって活躍している人と
そうでもない人、リストラされる人、
まったく違う職業に就く人がいます。

誰でも、一生懸命にやっていれば
働いた期間に得たものがあるはずです。
それを活かさないのはもったいないです。

仕事の現場から得た「知恵」を
　・体験談
　・思い出
　・武勇伝
　・自慢話
というような状態でしか語れません。

私の知っている人でも、
現役時代に頑張って実績を上げたけれど
それを若い人に教えられません。

個人の頭の中に存在するだけなのです。

これを３段階で、ノウハウのすることが必要です。

　１．エピソード記憶
　２．概念化（言葉で定義）
　３．スキル記録

このスキル記録とは
　・成果につながる手順（プロセス）
　・上手くやる方法（コツ・工夫）
の２つです。

記録にすることで、共有・伝承できます。

成功も失敗も
その理由や条件をしっかり言葉にして可視化することで
次の成功する可能性を高めていくことができます。

仕事ができる人は因果関係を蓄積している

仕事のできる人は、
因果関係のパターンをたくさん持っています。

何か問題が起こったときに原因を探します。

何が原因なのか？
現状の困った状況に振り回されていると見えません。

●原因分析とは．．

過去に経験した因果関係を使って過去を遡ることです。
原因と結果を、因果の「果→因」を逆にたどります。
現状に至った原因を探っていくのです。

この時に、頭の中や記録に
原因と結果のパターンがたくさんあると、
より正しい原因分析ができます。

例えば．．
ある店舗が売れなくなったとします。
どこに原因があるか？
・学校出たての新人がお店を見て考えることと
・その道３０年の店舗運営コンサルタントが見ること
大きく違います。

目に入ってくる光景は同じでも、
そこから読み取れる情報には大きな差が出てきます。

これが蓄積の差です。
原因と結果のパターンの蓄積の差です。

●実行計画を立てるとは．．

目標に向かって計画を立てるときに、
求める結果につながる原因を起こします。
「因→果」につながる行動をすることです。

この時に、経験豊富な人が計画を立てると
モレの無い計画、無理のない計画立てることができます。

その仕事をしたことがない新人に計画を任せると、
何を、どうしたらいいのか？
計画自体が立てられません。

計画を立てると言うことは、
原因と結果のパターンの蓄積を使って、
行動することで、期待する結果を生み出すことです。

仕事のできる人は、
この蓄積をしています。

ノートを持っていたり、
たくさんのメモを持っています。
言葉で記録することで整理されています。

良い仕事をするためには、
因果関係を蓄積しましょう。

図解で書き溜めると再利用しやすくなります。

————————————————–
■論理思考講座

講座テーマ
「論理思考力の養い方と活かし方」
　
●日時　2018年7月25日（水）　10:30-16:30
●会場　[東京・大井町]きゅりあん4階　第3グループ活動室

　　申込・詳細ページ
　　http://www.johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC180711.php

講師割引申込書(10,800円引きとなります）

　　お申込みは info@teoria.co.jp

考える材料・打つ手」を書き溜めたキッカケ　記憶　→　記録

現場の知恵を活かしていますか？
社内で共有し活かしていますか？

現場には、たくさんの「気づき」があります。
でも、それは個人の頭の中にあるだけのことが多いんです。

たくさん「気づき」を持っている人
言われた通りに作業をやって、何も築かない人
いろいろな人がいます。

もちろん、たくさん「気づき」を持っている人は優秀な人と
評価され職場で期待されます。

誰もが、優秀な人と評価されるようになるべきだと思います。
そして、ちょっとしたことの積上げでなれると思います。

会社の現場で発見した知恵を形式知にして、
社内で共有できる文書として蓄積しませんか！

できる人は、たくさんのメモやノートを持っています。
何か問題があれば、過去の経験から、解決策や打つ手を考えだします。

できない人は、その場・その場の思いつきで仕事をしています。

この違いは
　　記憶　→　記録
この差だと思います。

この切り抜きですが．．
申し訳ありません、新聞と日付を特定していません。
もう、１０年数年以上前の日経産業新聞だと思います。

【内容は】—————————————————–
北陸先端科学技術大学院大学
知識科学研究科
　　　　　近藤 修司 教授

【教授略歴】
日本能率協会コンサルティングで、経営コンサルタントおよび経営コンサルティング企業の経営にかかわる。
１９６７年に（社）日本能率協会・コンサルティング事業本部に経営コンサルタントとして入会以来、経営コンサ
ルティングに従事し、新しい経営技術の開発とその企業への適用に通じて、企業の革新に貢献してきた。

【文面内容】

自分の図面を持つ．．

私の知っているスペイン料理のシェフは料理を事前に絵にします。
こうすると、自分の感情と技術の表現に集中できるのです。
設計技術者は図面で自分の感情と技術を伝えます。
ビジネスマンも図面を道具にすれば伝達力を倍増できます。

方法は自分の図面を持つことです。
コンサルタントやソリューションの専門家はパワーポイントをたくさん持っています。
私もコンサルタントを長年やってきたので提案用の図面を１５００枚くらい持っています。
これに設計変更を続け、革新図面にします。
みなさんもコミュニケーションのプロを目指すなら革新図面を蓄積しましょう。
．．．
毎月１０枚、１年で１００枚、１０年で１０００枚になります。
２００枚で組織内トップになり、３００枚で会社内トップになり、７００枚でプロになれます。
その中で、特に気に入った図面をシンボル図面として大切にしていきましょう。
—————————————————–

私のＷＥＢサイトを見ていただけると、
たくさんの図解を使って
解説させていただいています。

これは、コツコツ２０数年かけて書き溜めてきたものです。

図解は、思考を整理してくれます。
何か問題があったら？
どう、その問題を切りとったら良いか？
視点を与えてくれます。

そして、解決方針や具体的な行動まで
組立てて行く材料になります。

たくさん書き溜めたものがあると．．
ゼロから考える必要がありません。
ある程度の土台の上から始めることができます。

是非、若い時から現場での「気づき」を書いて貯めて欲しいと思います。
きっと自分の「強み」として役に立つと思います。

年配者には、過去を振り返って書きだすことをお勧めしています。
一生懸命にやってきた人なら、必ず役に立つ知恵があります。
書きだすのは大変ですが、自分の棚卸です。
自分が何ができるか明確に発信することができます。

先人の言葉－－－－－－－－－－－－

　　成功は忘れよ、
　　失敗は記録に残せ

　　　　　　　　　西洋の格言
－－－－－－－－－－－－－－－－－

人は、どうしても成功を思い出しがちです。
つらい失敗は忘れようとしかす。

この心理のおかげで、人の心は暗くならずに
すむと言われています。

問題なのは．．
「失敗は忘れよう、次にうまくやればいいのだ」
となることです。
でも、これだけでは失敗は繰り返されます。

何が、問題だったのか？
どこに、無理があったのか？
どうれば、上手くやれたのか？

原因の究明と解決策が必要です。

仕事のできると言われている人は、
メモやノートをたくさんもっています。

元バスケットボール選手のマイケル・ジョーダンは
何度も失敗した、それが成功の理由だと言っています。

　　「９０００回以上シュートを外し、３００試合の勝負にも敗れ、
　　勝敗を決める最後のシュートを任されて２６回も外した。
　　人生で何度も何度も失敗した。それが成功の理由だ。」

まさに、記録しているから言える言葉です。

仕事の現場で発見したことを、記録して残していきませんか？！
それは「知恵」の蓄積になり、競争力の源泉になります。
仕事を考える材料であり、新人に教えるツールになります。

失敗事例が特定の個人の頭にあるうちは、
情報として伝承しづらいものです。

記録することで、積上げることができます。
積上げることで、価値が生まれます。
価値が生まれすことで、商品化できます。
商品化することで、他人の役に立ててもらうことができます。

自分の「強み」を積上げるには、失敗を記録すること！

人と組織の可能性を高める考動知サイクル

この「考動知サイクル」は４つのサイクルでできています。
　・作業の「ＰＤＣＡ」品質管理のサイクル
　・仕事の「ＱＶＳＡ」問題解決のサイクル
　・学習の「ＡＲＳＴ」知的生産のサイクル
　・理想の「ＭＰＶＡ」人生開拓のサイクル　
この４つからできています。

この４つのサイクルを「考動知サイクル」と呼んでいます。
「ＰＤＣＡ」以外は、私が定義しました。

このサイクルの中心に
積上げた「知識・経験」があります。
これを「持論ＤＢ（データ・ベース）」と呼んでいます。

この持論ＤＢが充実することで

・可能性を広げる思考ができます
・蓄積した知恵を活用することで問題解決がしやすくなります
・最適な手を打ち効果的に行動することで成果を上げやすくなります
・行動したことの学びを知恵として蓄積する

知恵の蓄積は発想を刺激します。
発想が刺激されることで、理想が高まります。

高い理想を求めて行動することで、
現状との「差」に気づきます。

理想と現実の「差」が「問い？」を生みます。
どうやって解決しようか考えることが
これが、仕事の「ＱＶＳＡ」問題解決のサイクルです。

問題解決の方針が決まり、解決の手法が固まったら、
実行の計画を立てます。
それが、作業の「ＰＤＣＡ」品質管理のサイクル
このＰＤＣＡを回すことで、より成果を生み出します。

そして、ＰＤＣＡを回すことで発見したことを
現場の知恵として蓄積するサイクルが
学習の「ＡＲＳＴ」知的生産のサイクルです。

人は誰でも、
自分の頭で考えたことしか行動できません。
そして、行動したことしか、結果につながりません。

自分で考える範囲を広げるということは、
自分の可能性を広げると言うことです。

何の蓄積も無く、センスや個性で
思考を雄飛させることができる人もいるかもしれません。

でも、多くの人は、そんなことはできません。
私もできません。
コツコツを毎日の積み上げで広げていくしかないと思っています。

でも、そのコツコツと積上げたことが１０年、１５年で
大きな武器になります。

音声解説

「人生開拓のサイクル　理想の「ＭＰＶＡ」

若い時は、エネルギーは大きいですが、
自分は何者になりたいのか？
何をしたいのか？
自分は何に向いているのか？
考えても、なかなか結論がでません。

私もそうでした。

考える材料が無いんです。
ない中で考えても、答えは陳腐なものしか出ません。

でも、だんだん知識・経験が増えてくると、
考える材料が豊富になります。

すると、どんどん具体的な目標を広げて行くことができます。

私の場合は
最初から図解をやっていたわけではありません。
仕事でつまずきながら、これを書いておいたら
先々役に立つ、人に知ってもらったら役に立つはずと考えて
コツコツ書き溜めていきました。

最初は、何の役立つの？と聞かれても
答えることができませんでした。
書き溜めてどうするか考えるほどの量が無いからです。

でも、どんどん書いた物がたまってくると．．
貯まるということは、考えて蓄積したということです。

今度は、この考えたことを土台にして
一歩先を考えることはできるようになりました。
これが大事なんだと思います。

人生開拓のサイクル　理想の「ＭＰＶＡ」は
この４つのサイクルでまわります。

１．使命・志 Ｍission
　　人生の　使命・志

２．情熱 Ｐassion
　　行動の源泉！

３．夢・理想 Vision
　　夢・理想を　描く
　　目指す未来
　　望む状態、到達目標
　　どう、ありたいか！

　　最初からすべてを見通して夢を語れる人はいません。
　　流されたり、引き寄せられたり、失敗したり、立ち止まって後悔したり．．
　　自分を偽らずに前に進むことで、だんだん見えてきます。

　　蓄積される知識や経験から、発想が広がり未来が大きく広がっていきます。
　　夢・理想は、新しく獲得した情報によって、大きく刺激されます。
　　少ない情報では、どう組み合わせても大きな可能性は見出せません。
　 　
　　「蓄積から、未来が大きく広がる」のです。

４．行動 Actionn
　　行動することで、「気づき」があります。
　　新しいチャンスに出会えます。
　　動けば、「こうじゃない？」と、夢・理想と現実の「差」が見えてきます。
　　そして、「問い？」が生まれます。
　　差が大きい方が、「問い？」を生み出しやすくなります。

そして、その「問い？」が
自分の「使命・志」の再確認になり、
現状を問いなおす「ＱＶＳＡ」へとつながります。

仕事の現場で考えたことを、書き溜めませんか！
あなたの仕事の理想を引き上げてくれるはずです。

音声動画へ

今の仕事を見直す４つのチェックポイント

私は、仕事現場で発生する悩みや問題を図で表現して克服した体験から、
仕事の成果につながる業務プロセスやコツ・工夫を
図解で可視化して共有・伝承する仕組み作り、教育を行っています。

今回は、多く関わってきた営業の業務変革の視点から、
今の仕事を見直すチェックポイントをご紹介させて頂きます。

●ビジネスモデルが古くなっていませんか？

「昔は、良かった．．．」そう嘆いていませんか？
商店街にはシャッターが増え、開いているお店も昔のような元気がありません。

もっとも１０年前、２０年前と変わらぬ事業を営み、
同じ商品を作り、同じようなやり方で売っていたら、
環境変化に取り残され、業績が悪くなるのは当たり前です。

ここで、老舗企業の衰退パターンと、
それに代わる新興企業の成長パターンを考察してみます。

図１は、企業の実情を把握する指標です。

元気のない老舗は「１→３→６」と
だんだん利益が減少しながらも以前と同様の営業を続けます。

小規模な家族経営などは、
　　「昔は良かった」
　　「何とかしないと」
と嘆きつつも、古き良き時代の再来に淡い期待を抱いたりします。

但し、「６」に至れば危険水域であり、
この段階以降、過去の資産を食いつぶしながら
「６→８→９」と転落ルートを歩むことになります。

代わって新興企業は、「５」の高収益モデルを起点にビジネスを成長軌道に乗せ、
利益をあげ続けることで、「５→２→１」と資産を蓄積させて行きます。

当たり前ですが、どんな企業も同じ商品で、
同じやり方で永遠に好業績を続けることはできません。
社会や顧客の要求は変化していきます。
老舗企業が衰退するのは、仕事のやり方が現実にマッチしなくなったからです。
つまり成功した時のビジネスモデルが古くなり、通用しなくなったのです。

【チェックポイント1】
過去に成功したビジネスモデルが、今の時代や顧客の要求にマッチしていますか？

●成果をあげ続けている企業はサービス業化している

それでは、今の時代は、どの様なビジネスモデルを求めているのでしょうか？

図2の売者と商品特性の観点を通じて考察してみます。

・形が定まった・モノ商品
　 販売者が違っても、顧客による価値が変わらないモノ

・形が定まらない・モノ商品
　販売者が違うと、顧客によって価値や満足が変動するモノ

・形が定まった・サービス商品
　販売者が違っても、顧客による価値が変わってはいけないサービス

・形が定まらない・サービス商品
　販売者が違うと、顧客によって、価値や満足が大変動するサービス

成果を上げ続けている企業では、モノ商品を扱っていても
「④販売担当者の力量で結果が決まる」仕事の仕方をしています。

昔のように、モノ商品を出して「買ってださい」と売込ません。
その商品を、どのように使ったら、どんな便益が得られるか、
顧客ごとに最適な利用技術（サービス）とモノをセットでシステムとして提案しています。
これから成果をあげようとしたら商品の利用技術を充実させる必要があります。

【チェックポイント2】
商品 ＝ 基本機能（モノ商品）+ 利用技術（サービス）の構成になっていますか？

●商品の「利用技術」は、商品化や営業力の差になる

メーカーでは、未だに“良いモノを作れば売れるはずだ。
顧客は、わが社の高い技術を理解していない。という技術偏重の意識があります。

しかし、顧客は商品が欲しいのではありません。
顧客は技術にも興味はありません。

顧客は商品や技術でなく、商品の利用を通して得られる便益を買っているのです。
利用する場面で必要な機能があり、支える技術があり、便益が最大化されれば良いのです。
それに必要なのは、商品の「利用技術」をサービス化することです。

サービスを充実させると、提案する商品はオリジナルになり競合との差別化ができます。
それは「私から買う理由」を明確にして提案することであり、
単純な見積り比較ができなくなり安売り競争からも抜け出せます。

【チェックポイント3】
「利用技術」のサービス化で、競合と差別化していますか？

商品の「利用技術」は、会社の未来を決める知的財産です。
我が社には、そんな大それたものはないと言う方もいますが、
３年以上続いた企業なら顧客が評価してくれた
「何か！」を現場の営業担当者は掴んでいます。

個人の蓄積している知恵やノウハウを組織として蓄積、共有化すること、
それらをサービスに転嫁し顧客の多様な要求に応える自社商品を再創造すること、
ビジネスモデルの進化に終わりはありません。

【チェックポイント4】
個人の知恵やノウハウを企業の知的財産にし、商品を再創造していますか？