「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

「現場の知恵」を積上・活用する「考動知図」(こう・どう・ち・ず))

TEL.025-531-1151 

〒942-0036 新潟県上越市東中島1943-91

  hidetoshi@teoria.co.jp
営業

提案営業で困ったこと 「期待≠言葉」

図解:提案営業で困ったこと 「期待≠言葉」

提案営業で困ったこと 「期待≠言葉」

私が、図解にはまり込んどキッカケです。

平成元年に、フィールドSEとしてフリーになりました。
独立当初は、まったく仕事の心配はありませんでした。
国内メーカの小型機と、外国メーカの中型機の
開発の仕事を2つの会社から交互に受けていました。
仕事は切れず、上流工程を中心にやっていたので
単価も相応にもらえていました。

でも、バブル崩壊の影響からか..
まったく仕事が無くなりました。

私に仕事を発注してくれた会社も1社は倒産。
もう1社も、規模縮小。

そこで、考えたのが

  「自分で仕事を創り出す方にならないとだめだ!」

でした。

そこで、パソコンを使ったシステムの提案営業を
するこことにしました。
そこでの体験が、図解を使うことにはまり込ませました。

当時はまだ若く、非常に几帳面でした。
営業先の、社長の発言を
一言一句聞き漏らさすにメモし
議事録を作成しました。

それを元に、「こうしましょう!」と
提案書を作成してプレゼンしていました。

でも、社長からは「違う!」と言われます。
「え?」でも、社長が言ったことです。

「そうは言ったけど、そういう意味じゃない」
など..

「期待していたのに、まったくダメ」
とも言われる始末です。

私としては、聞いたことをしっかりまとめ、
それを元に提案しています。

??????

そんなことが、何度もありました。

そこで気がついたことは、

 「心で望んでいる期待 ≠ 口で言った言葉」

 「口で言った言葉」を土台にして考えてもダメだ!
 言われた通りやることでは、期待に応えたことにならない

ということでした。

では、どうしたか..

図解を使って、「言葉にならない期待」を掘り起こそう
と考えたことが図解にはまり込んだきっかけでした。

これは、
 上司と部下とのあいだ
 発注先と下請けのあいだ
でもあります。

相手の意識していない「期待」を
探り出す手法として図解は役に立ちます。

講座テーマ「図解思考でアイデアの価値を高める技術」
~アイデアを可視化して価値あるコンテンツに磨き上げる方法~
<図解CD・ミニ演習つき/先着20名限定セミナー>
http://www.teoria.co.jp/90semi/semi01/index.html

売り手と買い手の3つの取引き関係

買い手と売り手の3つの取引関係

売り手と買い手の3つの取引き関係

営業活動が変化し「売込」だけの営業活動に限界

営業活動の変化には2つの理由があります。

1つ目は、市場が飽和したということです。
すでに仕事や生活で必要な物は、ほとんど揃っています。
持っていないので「買いたいニーズ」を顕在化させて
営業マンを待つことはありません。

2つ目は、情報環境が格段に良くなったことです。
欲しいものがあればネットで調べます。
商品を買う場合にはネットで納得するまで調べ
比較検討して数社に絞り込みます。
そして、1社を選び売り手に連絡します。

自分がお金を払う立場なのでしっかり情報を集めて判断します。
下手な営業マンより、よほど情報を持っています。 

違いを出しにくい商品の場合には、「売込型」の
営業活動は難しいのが現実です。
そこで「提案型」営業を導入しようとしますが、
簡単ではありません。

提案営業とは、
「顧客が抱える問題を見極めて解決策を提案する営業手法」
のことです。

単純に商品やサービス自体を紹介するものではありません。
顧客の問題を解決する手段として、商品やサービスを
組み合わせて「問題解決の仕組み」としてシステム化するのです。

提案営業において商品やサービスは、
顧客の問題を解決する手段の一部に過ぎません。
自社商品を選ばない場合もあります。
顧客の便益を一番に考えることで信頼も築けます。

これからは、どの立ち位置で顧客と関係を築くかを
定義する必要があります。

買い手と売り手の3つの取引関係
  
1.売込型...「足で!」稼ぐ、従来の売込型営業マン
   商品の性能や良さをアピール
   どうやって売ろうか?/どうしたら売れるか
   買ってくださいと営業攻勢をかけて売り込む
  
2.提案型...「頭で!」稼ぐ、提案型営業マン
   買い手の抱える問題をどう解決するか考える
   商品やサービスをシステム化して解決策を提案する
   メリット・デメリットを含めてベネフィットを提供する
  
3.協創型...「事業収益で!」稼ぐ、ビジネスプロデューサー
   ビジネスパートナーとして一緒に新しい価値を創造する
   関係はWIN-WIN、お互いの成功を目指す
   双方ともに収益をあげ、成長していける関係を目指す
   「買い手・売り手」という一方的な関係ではなくなる

顧客とどの関係を築くかが重要です。

意思と活動のミスマッチは、不幸な結果につながります。

私の事例ですが、
時々電話で事務機器のセールスの電話がかかってきます。
『コピーは使わないけれどプリンターなら考えるよ』と言うのですが、
こっちの話は聞かないで手持ちの商品を売込もうとします。

そして、その売込みを「提案している」と言っています。
提案という名前で売込みをしていますから、
いつまでたっても提案の力はつきません。
上司は、教えないのでしょうか?...

上司も知らないのかもしれません。
今、50代の管理職は売込めば売れた「イイ時代」を
経験した最後の年代かもしれません。

提案営業を成功させるには、
自社は「何ができるか・強みは・売りは!」を明確にして、
顧客との取引や関係を、どう位置づけるか定義することが必要です。
提案営業が上手くいかないケースでは、
この原点を見失っている場合が多いのです。