「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

 

メーカーから仕入れた商品を、そのまま売っていませんか？

例えば、事務用品なら．．
プリンター用紙、付箋、封筒
ハサミ、ホチキス、ノリ…などなど

メーカーから仕入れた商品なので
どのお店から買っても価値は同じです。

これを、どう売ろうか努力すると
　・ユーチューブを使って
　・ブログで紹介して
　・フェイスブック、ツイッターで広げて
　・良さを分かりやすく小冊子にまとめて
「買ってください」と売込ことになります。

誰から買っても同じ価値の商品を
売込むのですから．．

価格の安さで勝負するしかなくなる！

安売りは、体力勝負になります。
資本力の小さな会社では仕入れ価格にも限界があり
長く続けることができません。

アスクルは
メーカーから仕入れた事務用品を
　
　　　商品＝　事務用品
　　　　　　+　サービス（翌日配達「明日来る」）
　
として商品化したことで成功しました。

扱っている事務用品は、メーカーから仕入れた商品です。
特別な物ではありません。

　　翌日配達「明日来る」

というサービスを付けたことで違いを打ち出せました。

では、
アスクルと同じ配達サービス付きを打ちだした会社との
競合に勝つにはどうしたらいいでしょうか？

もう一歩の違いを打ち出した会社があります。

ある文具店では
「書類整理のコンサルタント」として
　・書類整理セミナー
　・オフィス見学会
を加えて差別化を計りました。

ここで、会社の運営を上手く進めるための
事務用品の活用法をコンサルすすのです。

このコンサルを受けた会社は
当然のように、事務用品を買ってくれます。

これには、安くしますからという売り込みは必要ありません。

サービスを充実させることで、
　・安売り競争から抜け出す
　・新しい可能性を見出す
ことができました。

メーカーから仕入れた商品を、「どう売ろうか！」と
苦しい努力を続けていませんか？

サービスを充実させることで、差別化を計ることが必要です。

「商品は基本機能とサービスの複合体」なのです。

どの職場にも・誰にでもある４つの悩みと原因

職場に、こんな悩みはありませんか？

　・顧客の真意を理解できない
　・伝えたいことを上手く表現できない
　・相手に正しく伝えられない
　・会議で議論がかみ合わない

これらは、すべてコストです。
その上、成長のブレーキになります。

仕事は、この４つの原因から問題が発生・拡大していきます。

１．顧客の真意を理解できない

「顧客の発言通りに、頑張りました．．」と言い訳していませんか？

これでは上手くいきません。
私は、ＳＥ時代にさんざんやり、失敗しました。
打ち合わせ内容をしっかり議事録に書いて
その通りにシステム開発しても「違う！」と言われ
仕様変更を要求されました。

そこから、
　顧客が口で言っていること　≠　顧客が望んでいること
これを発見しました。

　　顧客には
　　　●言葉にならない想い
　　　●明示されない期待
　　　●つじつまの合わない要求
　　これがあります。

顧客は、自分の期待していることを、つじつまを合わせて
正しく言葉で表現できないのです。
受け止める方は、これを理解する必要があるのです。

相手の発言を、図解しながら聞くと．．
足りない所、つじつまが合わないところが見えてきます。
そこをきっかけに「尋ねる」ことで、どんどん引き出せるようになりました。

相手の期待を確認する．．理解　　これが必要です。

２．伝えたいことを表現できない

自分の頭の中にあるんだけれど．．上手く表現できない。
こんな経験はありませんか？
私は、提案営業するようになって、苦労しました。
わかりやすく表現するには、どうしたら良いのか？？
提案書を何度も書き直したり、時間をかけました。
でも、上手くいきません。

悩んだ結果、図解に辿り着きました。

図解するようになって分かったこと
　書けないと言うことは、頭の中に無いんだ！
　あると思っていると表現しよう考えてしまう
　無いと納得することで、「創る」というアプローチができる
と言うことです。

　　自分の頭の中には
　　　●モヤモヤとした「想い」
　　　●整理されない要素が混在
　　　●無理な条件への対処
　　これを整理する必要があります。

紙に、言葉で書いて、関係を線で結ぶ事で、
全体が見えてきました。
やっていることは図解でした。

自分の頭の整理・まとめ．．企画　　これが必要です。

３．相手に正しく伝えられない

誰でも、どんな職場にも、「伝わらない」という悩みがあります。
その「伝わらない」が、原因のトラブルもたくさんあります。

以前、２人に同じＦＡＸを送って反応がまったく違うことに
驚いたことがあります。
２人とも、何の思惑もありません。
ＦＡＸを見て、相手の頭に浮かんだことが違うのです。
文章では、理解の個人差が大きいと感じました。

誰も、問題を起こそうとしているわけではありません。
ちゃんと聞いても、そこから得られる情報や解釈に個人差があるのです。
そこをしっかり理解することが必要です。

　　人の特徴は
　　　●興味が無いと読まない
　　　●理解の個人差が大きい
　　　●理解しないと行動しない
　　これがあります。
　　
長い文章では、読まないで「分かった・分かった」と言って、
机にしまい込んでお終いということもあります。
自分にとって意味がある文書だと理解してもらい、
理解の個人差を少なくする工夫が必要だと考えました。
そこから、図解になりました。

相手に正しく伝え行動へ．．伝達　　　これが必要です。　

４．会議で議論がかみ合わない

同じ職場で、同じ仕事をしていても、
仕事のやり方・コツには、個人差があります。
担当分野が違えば、想像はできても細部は分かりません。
同じ会議のテーブルについても、細部まで共有することができません。

そんな前提条件の上で、
頭の中にあることを断片的に会議で発言しても、
それが正しく、会議の参加者全員に伝わることはありません。
足りない部分、未完成な部分を追及されます。
発言する方は、追及する意識は無くても
相手は追究された、人間性まで否定されたと受け止めてしまう場合もあります。

個人と個人の頭の中のことを、
不明確な言葉のやりとりで進めることに問題がありました。
頭の中のアイデアを、
　・分かりやすく表現して
　・所有者を「みんな」にする
これが必要です。
それを追究したら図解になりました。

　人は、誰でも違います。
　　　●事実の認識、情報量が違う
　　　●問題の解釈、理解度が違う
　　　●行動の選択、解決法が違う
　この違いを認識したところからスタートする必要があります。

みんなの意見の土台を築く．．共有　　　これが必要です。　

すべての仕事は、
可視化しないと協同作業することができません。

自分の頭の中にあるだけでは、
自分がやれる範囲のことしかできません。

組織を創る意味は
一人でできないことを、
たくさんの人のチームワークで
成し遂げるためです。

そのためには、
自分で考えたこと、顧客が考えたことを

　●思考の構造化
　　考えていることを構造設計して
　　ロジカルチェックして
　　完成度を高める必要があります。

　●思考の可視化
　考えていることを、分かりやすく表現して
　理解の個人差を減らした状態で
　伝えていくことが必要です。

そのために図解は役に立ちます。　

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■　2017年７月２７日（木）10:30-16:30　図解講座　[東京・大井町]
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講座テーマ「図解で思考し表現する技術」
～企画・アイデアを図解でまとめ　完成度を高める「コツ・ヒント」～
＜図解CD・ミニ演習つき／先着20名限定セミナー＞

　●日時　2017年7月27日（木）　10:30-16:30
　●会場　[東京・大井町]きゅりあん　4階　第3グループ活動室　
　●講師割引申込書（ＰＤＦ）をお送りします。

詳細　http://www.teoria.co.jp/90semi/index.html

20枚の図解紹介ＰＤＦダウンロードできます。
http://www.teoria.co.jp/90semi/zukai20170727.pdf