「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

「現場の知恵」を積上・活用する「考動知図」(こう・どう・ち・ず))

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成功の条件

自分の可能性を狭める4つの原因

図解「自分の可能性を変える「受け止め方」

自分の可能性を狭める4つの原因

自分で、自分の可能性を狭めていませんか?

可能性を狭める現象は
「職場の人間関係で悩んでいる」ところから
現れてきます。

私が、平成元年に
独立することになった原因でもあります。

自分は正しくて一生懸命やっているのに
上司が、同僚が..と、他人への不満が高まり
頭の中だけで悩んでいたことが
自分の態度となり、他人の態度になり
仕事や人間関係に現実として出てきます。

他人を批評や非難をしながら
自分が「○○すればよかった..」と後悔が重なる。

どんどん症状が進むと..
その職場での未来が描けなくなり
上手くやれない自分を傷つけながら
他人を批判しながら、後悔し続けることになります。

そして、組織に居られなくなります。

まったく私のことです。

この原因を分析すると4つで考えることができます。

【自分の可能性を狭める4つの原因】

1.他人への不満
   「○○さんが悪い..だから..」
   他罰で考える:〇〇してくれない
   自分は正しい:自分はこんなにやっているのに

2.過去への後悔
   「○○やっていたら..だから..」
   過去を言い訳にする:今できていない原因
   嫌な体験を再体験:頭の中で何度も繰り返す
   
 3.未来への不安
   「○○できるか..できないだろう..」
   障害や困難をどんどん頭の中に思い浮かべる
   未来は思い通りにならないことだらけ

 4.自分への不信
   「どうせ、俺なんか..ダメに決まってる」
   現在の自分に納得できない、もっとできたはず..
   何をやっても「俺なんか..」

と4つに整理しました。

これは、バラバラに出てくるのではなく
最初は、職場の人間関係の問題としてでききます。

でも、気持ちを切り替えれば、再出発できるのに
小さな失敗や、ちょっとした他人の言動に怯え
自分で自分をコントロールできなくなります。

どんどん悪循環のスパイラルに入り込みます。

こうなると現実が自分を傷つけるのでは無く
過去の嫌だったことや後悔が頭の中で
イメージとして何度も何度も追体験するようになり
自分を傷つけることになります。

自分の職場にいませんか?

でも、
チョット切り替えれば、
まったく別の現実が見えてきます。

新しい未来が現れてきます。

【自分の可能性を高める4つの発想】

 1.他人への感謝
   おかげ様です
   やってくれたことにありがとう
   他人に過度な期待はしない

 2.過去を財産に
   障害があった、乗り越えた・乗り超えられなかった  
   失敗したことから、どんな「学び」があったか
   過去は変えられないが、読み替えることができる
   
 3.未来を希望に
   いかに生きるかで、未来が変わる 
   障害や困難を避けていては新しいことができない
   未来は可能性、見えないから面白い

 4.自分への自信
   確証のある自信はない、自分を信じるだけ
   乗り超えられない障害はない、コツコツやるだけ
   現状の自分を受け入れて、セルフヘルプ

どちらも自分の実体験です。

会社員の時は、批判する相手がいました。
不平・不満を言う相手がいました。

でも、独立すると「すべて自分」です。
上手く行かなったら、間違いなく自分が悪い。
批判する相手は自分です。
自分しかいません。

自分が「考えて・行動する」ことで
今の自分と、新しい自分が出来上がっていきます。

目の前の現実を
 ・自分の可能性を狭める4つの原因
 ・自分の可能性を高める4つの発想

のどちらで行くか、自分で決められます。
どちらにするか、自分で選ぶだけです。

悩んでいる人はたくさんいると思います。
私も、その一人でした。

自分の意志をもって「選ぶ」ことが必要です。

図解 自分の可能性を変える「受け止め方」

「知恵」の蓄積で「3つの力」がアップする

図解:「知恵」の蓄積で「3つの力」がアップする

「知恵」の蓄積で「3つの力」がアップする

仕事の実力は、どこから?

社員を採用しようと考え
ハローワークから経験5年、経験10年、経験15年
3人の応募がありました。

昔なら、ビジネスモデルが固定していた時代には、
経験年数の長い方が実力があると可能性が高いと思います。

でも、今は..
技術の進化によって、社会が大きく変わっています。

単なる年数では実力を計れません。

数年で実力をつけて成長する人がいる反面、
10年・20年たっても同じような失敗を繰り返す
成長しない人もいます。

違いは、どこにあるのか?

現場で仕事をしていくとき
「体験」で済ませてしまう人と
「経験」として蓄積する人の違い
だと考えます。

では、体験と経験の違いとは?

「体験」:目の前で起こった出来事・事実 
     (例)炎上プロジェクトに入れられて、苦労した。

「経験」:問題解決の方法論を積上げる
     (例)炎上プロジェクトで、○○の発見をした。

この違いです。

単純に、何年その仕事をしていました。
それだけではダメです。

「体験」を「経験」にすることが、実力アップ、成長することです。

   詳細は..
   ■「体験」から学び、「経験」を積上げる3つの方法■
    → http://www.teoria.jp/?page_id=44

現場での「体験」で、困ったこと、悩んだことなどの問題を
克服すると「知恵」が生まれます。

これをコツコツ書き溜めると..

だんだんと3つの力がアップします。

1.気づく力がアップ(現場で発見)

  書き貯まるほどに、自分の基準がしっかりできてきます。
  その上、未来を自分で築く意欲も膨らんできます。
  その基準と未来への期待との「差」から「気づく」ことができます。

2.考える力がアップUP(言語化・構造化)
  書くことは考えることです。書くことで現場を論理で考える事になります。
  書いて記録した言葉の利用事例から適切な言葉を選び出しやすくなります。
  組み立て事例を参考にすることで、新しい問題の構造化がしやすくなります。

3.工夫する力アップ(改善策を立案)
  他の事例を参考にすることで、新しい問題への解決策を立案しやすくなります。
  実証した因果関係や構造を利用する事で、解決策が組み立てやすくなります。

これは、3つのは私の実体験です。

20年くらい前から、
現場で気がついて、
 ・問題を分解し構造化したもの
 ・モノやコトの構成要素を構造化したもの
 ・因果関係の事例
 ・手順や進め方の事例
 ・成果につながる手順
 ・作業などを上手くやるコツ
 ・発見した新しい視点
 ・二項対立の例
 ・著名人の言葉
 ..などなど
コツコツ書き溜めてきました。

今は、約1万枚あります。

最初は、ほんとに陳腐なものでした。
人に見せても、なんだか理解できなかったようです。

苦労して作ったものが裏紙といてメモ用紙に
されたこともありました。

長くやってきて、ずいぶん楽になりました。

なんか「ピン!」ときたら..

過去に作ったパワポの資料が頭に浮かびます。
あの資料とこの資料の該当部分を持ち寄って
新しい1枚をつくることができます。

最近は、結構早く作れるようになりました。

3つの力がついてきたんだと思います。

今は、この1万枚のパワポを使って仕事をしています。

中小企業大学校の東京校で、論理思考・問題解決の
講座をやらせていただけるようになりました。

書き溜めると、自分の得意分野が見えてきて、
それが競争力を持つ「強み」となります。

是非、自分の体験を経験にして積上げましょう!

先延ばしの理由

図解:先延ばしの理由

先延ばしの理由

仕事や勉強で、先延ばしをしていませんか?

こんな言葉で

 ・やりたいけれど..
 ・失敗したらどうしよう..
 ・何か、他に良い方法は無いだろうか..
 ・もう少し考えよう..
 ・これができたらやろう
 ・これを完成させてからとりかかろう
 ・この問題を解決してからじゃないと..
 ・まだ時期じゃない

先延ばしの言い訳をしてていませんか?

言っている本人は、
論理的に段階を踏んでいるつもりです。

外部から見たら
ただの先延ばしにしか見えないことがあります。

先延ばしの理由は4つあります。

1.時間がない
2.お金がない
3.自信がない
4.問題を解決してから

誰にでも、言い訳に使える理由です。

本当にやろうとしているのであれば
この4つの言い訳で先延ばししていては
必要な時期を逃してしまいます。

この先延ばしについて

若い時に、
取引先の年配の方に教えていただいたことを
今でも覚えています。

私が30代後半の時に、60代だった方です。

取引先で
新しい試みをやろうと話が上がったのですが
経営幹部の先延ばしでとん挫しました。

その年配の方は
「目の前の橋..」なんだよな~
と言っていました。

意味は、
 何か新しいことを始めようとしたときに
  ・これをやってから
  ・これができてから
  ・これを解決してから
 と、目の前の問題を理由に先延ばしする。
 目の前にある、この橋を渡ってからやろう
と言うものです。

誰にでも、どこにも目の前に問題があります。
これを解決しないと
前に進めないと言い訳することです。

そして、今ある問題が解決したら
次の問題が降りかかってくるので
また、その問題を解決してからとなります。

この「目の前の橋を渡ってから」と
どんどん先送りして行くことです。

そして、大切な時期を逃してしまうことを
表した言葉です。

「目の前の橋..」は、一般的な言葉では無いようです。

でも、20年以上たっても
先送りと出会うときには「目の前の橋..」を
思いだします。

小手先の改善をするなら先送りしなくても
 ・大きな改善
 ・新商品開発
 ・新規事業への進出
など、先の見えない場合には
全てを見切ってからと考えてしまい、
「目の前の橋..」を渡ってからと
言い訳してしまいがちです。

新しい事は、全貌を詳細まで把握することができません。
できるとしたら「新しい事」ではありません。

どこかのタイミングで決断する必要があります。
やるか・やらないか決断し
「やる!」となったら先延ばしは止めましょう。

「失敗」を人生の宝にする10の視点

図解:「失敗」を人生の宝にする10の視点

「失敗」を人生の宝にする10の視点

失敗で落ち込んでいませんか?

新しいことに挑戦したら、必ず失敗します。
失敗は、挑戦の証です。

失敗しないと言うことは..
これまでやってきたことを、これまでやってきた通りに
「やっただけ」です。
成長を目指さないと言い変えることができます。

発明王のエジソンは

 私は失敗したことがない。
 ただ、1万通りの、
 うまく行かない方法を
 見つけただけだ。

と言っています。

こんな人もいます。

 31歳で事業に失敗する。
 32歳で州議会議員選挙に落選する。
 34歳で再度事業に失敗。
 35歳で恋人の死に直面する。
 36歳で神経の病をわずらう。
 43歳から五年間に三度、下院議員選挙に落選する。
 55歳で上院議員選挙に落選。
 56歳で副大統領になろうとしたが失敗する。
 58歳で上院議員選挙に落選。

普通、ここまで失敗したらめげるでしょう。

それに、もう若くはありません。

でも、この人は60歳でアメリカ大統領になりました。
アブラハム・リンカーンです!

失敗を、成功のための材料にすることで
成功に一歩づつ近づけるのだと思います。

これから、こう考えてみませんか!

「失敗」を人生の宝にする10の視点

 1.学び  
   上手く行かない方法を発見

 2.問い 
   考えるきっかけ、自分を深堀

 3.発見
   別視点の示唆、別の方法は?

 4.機会
   方向転換のチャンス

 5.友情
   本当の友人が見つかる

 6.出発 
   新しいスタートラインに立った

 7.試練 
   本気かどうかが試されている

 8.勇気
   挑戦した証し、頑張った結果

 9.声援 
   「あきらめるな!」という声

10.道標
   成功への過程、努力の経過

この10の視点で考えると、ぐっと楽になりませんか?

失敗した時に大事なのは「後悔」ではなく、
原因を「分析」して、未来につなげることだと思います

もちろん、自戒をこめて..

お金は金に寄ってくるが、夢にはもっと寄ってくる

図解:これからは夢の縁で繋がる「夢縁社会」

お金は金に寄ってくるが、夢にはもっと寄ってくる

       (斎藤茂太 精神科医)

昔から、お金はさびしがり屋だから
たくさん仲間のいるところに集まると
言われてきました。

確かに、お金がお金を呼ぶと思います。

でも、この斎藤茂太氏の言葉のように
「夢」をめがけて
人やお金が集まってくると思います。

エベレストの登山家
未開の地への冒険家
スポーツ選手
にスポンサーが付きます。

社会を変えるような技術にも
投資家が現れます。

「夢」を見せてくれるからです

ネットの広がった今は
まさに「夢」にお金が集まる時代だと思います。

でも、「夢」を実現するには
資金が必要です。
仲間もメンターも必要です。
自分に無い技術も必要です。

何も無い「夢」の状態から
「夢」を実現して行くには
色々なものが必要になります。

そして、そのすべてを
「人」が運んできます。

それを「幸運」と言います。

「夢」が
大きければ大きいほど、
魅力的であるほど
多くの人が応援してくれます。

堺屋 太一氏が、「エキスペリエンツ7 団塊の7人」の中で
 太古の昔は血縁社会、
 中世は地縁社会、
 そして近代は職業職場の縁で繋がる職縁社会でした。
 これからの知価時代は夢の縁で繋がる夢縁社会ですよ。
と書いています。

自分の「夢」は、明確ですか!!

新しい1年が始まりました。
今日から仕事のスタートの人も多いと思います。

これからは、一つの組織に新卒から定年まで働いて
年金をもらって安心して暮らす..
そんなことはできません。

自分の「夢」を明確に打ち出して、

「夢」を
共有できる、
協力できる、
応援できる、
応援してもらえる
人たちとつながっていくことが必要だと思います。

そのためには..
自分は、何を目指しているのか!

「夢」を明確にすることが必要です。
仕事はじめに、確認してみましょう!

自分の「夢」を見つめてみましょう!

エキスペリエンツ7 団塊の7人
著 者:堺屋 太一
価 格:¥ 1,995
出版社:日本経済新聞社 (2005/7/16)

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532170680/teoriacojp-22

積上げた知恵と技術を商品化する

図解 若いことは有利か?・中高年は不利か?

若いことは有利か?・中高年は不利か?

若いことは有利でしょうか? 
中高年は不利でしょうか?

中高年になってリストラされると、
それまで会社でバリバリやっていても、
実績をあげていても..
新しい職場を探すのが厳しい..
なかなか見つからない。
現実です。

採用する側で考えると..
何らかの採用の理由が必要です。
 ・応募者の持っているモノ
 ・会社が欲しいモノ
が一致した時に採用になります。

採用する側が.
若者と中高年が、同じ土俵に並んで..
「どっち?」と言われたら?

どのような基準で選ぶでしょうか?

若者と中高年の違いを整理してみました!

●若者・有利
 ・肉体が若い
  無理がきく体力(体力のない若者も増加)
 ・柔軟
  パソコンなど新しいものを受入られる

●若者・不利
 ・経験が少ない
  頭での理解と、実体験での理解は違う
 ・安定感が少ない
  すぐ辞める・遅刻などの不安定のイメージ

●中高年・有利
 ・経験豊富
  実体験にそくして物事を考えることができる 
 ・落ち着き
  家族への責任から安心・安定のイメージ

●中高年・不利
 ・肉体の老化
  体力的に無理がきかない
 ・頑固・頭が固くなりがち
  新しいコトや、初めての仕事を受入にくい

違いは..
 ・肉体の若さ
 ・生きている時間の長さで得た経験
この2つの違いしかありません。

もし、社会人経験、20年・30年で..
 ・商品としての自分を提案できないと
 ・得意な分野が無いと
 ・これなら負けないと言える「強み」が無いと
 ・長く続けた仕事で、役に立つノウハウを積上げていないと
 ..

要するに働いた体験から、
 ・気づきを
 ・学びを
 ・ノウハウを
積上げていないとどうなるか..

会社が欲しい人材ではないのです。

会社が欲しいのは
 ・会社のシステムに入って
 ・業績に貢献してくれる能力
なんです。

長く社会人として働いてきたけれど

「商品化できる能力」が無いという条件で若者と中高年を比べると       

  給料が安く・先の可能性にかけられる若者を選ぶ 

となってしまいます。

買う人・売る人の「意識」のミスマッチ

図解:買う人・売る人の「意識」のミスマッチ

買う人・売る人の「意識」のミスマッチ

以前、忘年会で犬の話が出た時のことでした。
知人が、犬を買おうとブリーダーの所に行ったところ、
きちんとした対応をしてもらえなかったと話してくれました。

たまたま、そのブリーダーの女性とも親しくしていました。
状況が目に浮かびました。

彼は、意識は
 「犬」と言う「モノ商品」を
 お金と交換する

 「私はお客です、大切に扱って欲しい」
 でした。

犬を売るブリーダーの彼女の意識は
 「私は、犬が好きでこの仕事をしている。大切にしてくれる人にだけ売りたい」です。

1.犬は単なるモノ商品ではない
  「犬」は、モノではない、「犬」を買うときことは命を引き受けるということ。
  単なるモノとして扱ってもらっては困る、かわいそう...
  しつけが必要、きちんとした世話が必要、世話は大変です..理解していますか?
  病気にもなる...大事にして欲しい。

2.きちんと世話のできる人に買ってもらいたい
  世話のできない人には売りたくない、犬がかわいそうだから
  その代り、育て方、躾の仕方、病気..何でも相談にのります
  「犬」の一生にかかわる責任はありますが、その分の楽しさもあります。

と思っています。

だから犬を買いに来た人には事こまかに質問します。
育て方を指導します。

結構年配の彼女は、自分で事業として長年やってきたので、
押しも強いし、下手な遠慮もしません。

そこに、
「犬」と言う「モノ商品」を買いに来た彼は
お客として大事にしてもらえなかったと
不満になるのです。
「私はお客なんだから、もっと大切にして!」となります。

どちらの主張も正しいと思います。

商品や売り方に、「こだわり」のあるビジネスでは、
誰にでも売ります、買ってください..と御用聞き営業はしません。

うちの店は、会社は、ここにこだわっています、
これに納得できない人とは取引したくはありません。
というスタンスで商売します。

これは、商売なんだからと
一律に「御用聞き」のような対応を望んでいる人には理解できません。

何だ、横柄だ!、
お客をお客と思っていない!、
失礼な人だ!
...となりがちです。

これは、どちらが正しくて、
どちらかが間違っているということではありません。

お互いに、相手に「望むモノ・コト」が違っていたのです。

誰から買っても同じ価値の商品を扱っている場合は、
「御用聞き」のような対応が必要だと思います。

でも、これからのビジネスの多くはサービス業化し、
売り手の能力や意欲によって商品の価値が大きく異なります。

  ●買う方もお客を選別します。
  ●お客も売り手を選別します。

両方で納得できたら「売買」が成立です。

価値の交換ですから対等です。

これからは、このような方向へ進むビジネスも多くなるのだと思います。

売り手に必要なことは、
儲けることが目的なのか?、こだわりを持っている商売するのか?
正しいメッセージの発信が大切なのだと思います。

必要なことは「強み」を発見して・育てること!

図解:必要なことは「強み」を発見して・育てること

必要なことは「強み」を発見して・育てること!

ドラッカーは「仕事の哲学」という本の中で
このように言っています。

『強みを生かすことによって、
  「個人の目的」と「組織のニーズ」を結びつけ、
  「個人の能力」と「組織の業績」を結びつけ、
  「個人の自己実現」と「組織の機会」を結びつける。』

これからは、目の前の事に一生懸命やっているだけでは
期待される成果をあげることができません。

単純作業員として時間給をもらうには良いかもしれませんが、
ビジネスマンとしては評価されません。

自分のもっている「強み」を軸として
自分の出番をプロデュースしていくことが求められます。

自分の人生は、主体性を持って取り組むことからしか築けません。
そのために必要な事は、自分を活かす「強み」です。

でも、おぼろに自分の「強み」を夢想してしても..

見つけることができません、時間が経過するだけです。
何も変わりません。

あなたは
自分の「強み」を正しく理解していますか?

「強みは何ですか?」と尋ねると..

私には、「強みなんてありません」と
「できない」ことに悩む人が多いのが現実です。
 ・学歴が無い
 ・経験も無い
 ・誇れる実績が無い
 ・人付き合いが苦手
  ....などなど..
弱い所が、たくさん出てきます。

自分の「できないこと・弱い所」にばかりに
目がいってしまいます。

そして、
 「このままじゃダメだ、何とかしたい」
 「もっと活躍したい」
と悩みます。

でも、「弱み」ばかりの人はいません。

他人から見たら、
 ・ここイイじゃないですか!
 ・これって、他の人には真似できませんよ!
 ・こんなことできるなんてすごい!
という所があります。

他人から見たら、良く見えます。
「強み」は、他人には見えやすいんです。

友人の三井豊久(有限会社ルーマス)さんは、
それを「強み引き出し」と言っています。
http://www.rumours.co.jp/top.html
すごくいい言葉だと思います。

「強み」を発見することで、
自分がどこに向かって行ったら良いか見えてきます。

すると...
目指すべき目標をたてられます。
頑張り方が見えてきます。
応援してもらいやすくなります。

最初は、リトルリーグレベルの「強み」でも、
5年、10年、15年、20年..と続けることで、
この仕事は「○○さんに頼もう!」と言われる
競争力のある「強み」に成長させることができます。

これを私は
「強み積み上げ」と言っています。
日々の仕事の現場での失敗や成功、問題、悩みからの
「気づき」を書き溜めておくことです。

仕事の現場での経験を、ソリューション(問題解決手法)として
 ・人に教えられるように、
 ・問題解決で使えるように
蓄積していると、必ず役に立ちます。

定年退職した人にもったいない人がたくさんいます。
素晴らしい経験をし、実績もあるのに、
若い人に教えられないんです。
ソリューション(問題解決手法)として蓄積していないんです。
場を与えられれば、言える・実力発揮できると言っても、
何ができるか発信しなければ声はかかりません。
もったいないです。

経験したことを、言葉にして記録することで、
客観的になれ、そこから何を学べるか見えてきます。
それを長く続ければ、次第に積み上がって行きます。

面倒くさいと言葉にして書き溜めておかないと、
10年、20年すれば完全に忘れます。
記憶の内容もあいまいになってしまいます。
これでは役に立ちません。

記録する。
これが大切です。

それと、もう一つのアプローチがあります。

それは、自分の「弱み」にフォーカスすることです。

『火天の城』(かてんのしろ)という映画のなかに

  『不器用は、宝だ!
   不器用者は、工夫して努力する。
   毎日、コツコツとやっているうちに
   心で計れるようになる。
   体で感じられるようになる。
   不器用を喜べ。
   なあに、昔、棟梁に教わったんだ。』

こんな言葉があります。

これは、まさに自分の「弱み」をコツコツと克服することです。

時間がかかるでしょう。
器用な人が簡単にやることでも、
不器用な人は何倍もの時間がかかります。
でも、時間をかければ器用な人よりも上手くなる。
ということだと思います。

焦らず、時間を味方にして取組みましょう。
悩んで考えることが多いと思います。
でも、その時間が大切何だと思います。

私が図解をやった理由は、人に上手く伝えられなかったからです。
上手く話せないので「紙にしゃべらせる」という意識で
分かりやすい提案書を目指していました。
分かりやすくするためにどうしたら良いか?、
悩んで考えて図解に進んできました。
今でも、人前で話すのは緊張します。
下手です。
それを補うために分かりやすい図解を続けています。

そして、自分の「弱み」を克服できたら、
同じ悩みを持つ人の応援ができます。

同じ方法論で解決できない場合でも
自分のやって来たことを参考にしてもらえます。
 ・何が分からないか
 ・何ができないか
理解してあげられます。

これが良いんだと思います。

そして、次は「弱み → 強み」への変換です。
視点を変える・場所を変えると..
克服した弱みは「強み!」になります。

この「気づき」で、大きく目の前が広がって行くと思います。

自分一人で悩まず、自分の「強み・弱み」を
誰かに相談してみましょう。
そして日々の仕事の現場での「気づき」を書き溜めましょう。

自分の「強み」を発見でき、「強み」を成長させられます。

会社も、個人と同じです。

3年以上続けてこれた会社なら必ず何か「強み」はあります。
取引先に「なぜ、うちから買うんですか?」と聞いてみましょう。

会社の「強み」が見えてくるかもしれません。

日刊工業新聞社 「新製品情報誌」2014.7 に寄稿させていただきました

日刊工業新聞社 「新製品情報誌」2014.7

日刊工業新聞社 「新製品情報誌」2014.7 に寄稿させていただきました
http://www.shinseihinjoho.jp/catalog/index_m.php#newly

今の仕事を見直す4つのチェックポイント

今の仕事を見直す4つのチェックポイント

私は、仕事現場で発生する悩みや問題を図で
表現して克服した体験から、仕事の成果につながる
業務プロセスやコツ・工夫を図解で可視化して
共有・伝承する仕組み作り、教育を行っています。

今回は、多く関わってきた営業の業務変革の視点から、
今の仕事を見直すチェックポイントをご紹介させて頂きます。

●ビジネスモデルが古くなっていませんか?

「昔は、良かった...」そう嘆いていませんか?
商店街にはシャッターが増え、
開いているお店も昔のような元気がありません。

もっとも10年前、20年前と変わらぬ事業を営み、
同じ商品を作り、同じようなやり方で売っていたら、
環境変化に取り残され、業績が悪くなるのは当たり前です。

ここで、老舗企業の衰退パターンと、
それに代わる新興企業の成長パターンを考察してみます。

図1は、企業の実情を把握する指標です。

元気のない老舗は「1→3→6」と
だんだん利益が減少しながらも以前と同様の営業を続けます。

小規模な家族経営などは、
  「昔は良かった」
  「何とかしないと」
と嘆きつつも、古き良き時代の再来に淡い期待を抱いたりします。

但し、「6」に至れば危険水域であり、
この段階以降、過去の資産を食いつぶしながら
「6→8→9」と転落ルートを歩むことになります。

代わって新興企業は、「5」の高収益モデルを
起点にビジネスを成長軌道に乗せ、
利益をあげ続けることで、
「5→2→1」と資産を蓄積させて行きます。

当たり前ですが、どんな企業も同じ商品で、
同じやり方で永遠に好業績を続けることはできません。
社会や顧客の要求は変化していきます。

老舗企業が衰退するのは、
仕事のやり方が現実にマッチしなくなったからです。
つまり成功した時のビジネスモデルが古くなり、
通用しなくなったのです。

【チェックポイント1】
過去に成功したビジネスモデルが、
今の時代や顧客の要求にマッチしていますか?

●成果をあげ続けている企業はサービス業化している

それでは、今の時代は、
どの様なビジネスモデルを求めているのでしょうか?

図2の売者と商品特性の観点を通じて考察してみます。

・形が定まった・モノ商品
 販売者が違っても、
 顧客による価値が変わらないモノ

・形が定まらない・モノ商品
 販売者が違うと、
 顧客によって価値や満足が
 変動するモノ

・形が定まった・サービス商品
 販売者が違っても、
 顧客による価値が変わっては
 いけないサービス

・形が定まらない・サービス商品
 販売者が違うと、
 顧客によって、価値や満足が
 大変動するサービス

成果を上げ続けている企業では、
モノ商品を扱っていても
「④販売担当者の力量で結果が決まる」仕事の仕方をしています。

昔のように、
モノ商品を出して「買ってださい」と売込ません。

その商品を、どのように使ったら、どんな便益が得られるか、
顧客ごとに最適な利用技術(サービス)
とモノをセットでシステムとして提案しています。

これから成果をあげようとしたら商品の利用技術を充実させる必要があります。

【チェックポイント2】
商品 = 基本機能(モノ商品)+ 利用技術(サービス)の構成になっていますか?

●商品の「利用技術」は、商品化や営業力の差になる

メーカーでは、未だに“良いモノを作れば売れるはずだ。

「顧客は、わが社の高い技術を理解していない。」
という技術偏重の意識があります。

しかし、顧客は商品が欲しいのではありません。
顧客は技術にも興味はありません。

顧客は商品や技術でなく、
商品の利用を通して得られる便益を買っているのです。

利用する場面で必要な機能があり、
支える技術があり、
便益が最大化されれば良いのです。

それに必要なのは、商品の「利用技術」をサービス化することです。

サービスを充実させると、
提案する商品はオリジナルになり競合との差別化ができます。

それは「私から買う理由」を明確にして提案することであり、
単純な見積り比較ができなくなり安売り競争からも抜け出せます。

【チェックポイント3】
「利用技術」のサービス化で、競合と差別化していますか?

商品の「利用技術」は、会社の未来を決める知的財産です。
我が社には、そんな大それたものはないと言う方もいますが、
3年以上続いた企業なら顧客が評価してくれた
「何か!」を現場の営業担当者は掴んでいます。

個人の蓄積している知恵やノウハウを
組織として蓄積、共有化すること、
それらをサービスに転嫁し
顧客の多様な要求に応える自社商品を再創造すること、
ビジネスモデルの進化に終わりはありません。

【チェックポイント4】
個人の知恵やノウハウを企業の知的財産にし、商品を再創造していますか?

http://www.teoria.co.jp/10manabu/015/index.html

上手くいくのか?、失敗したらどうする?、責任はだれが取る?

図解:上手くいくのか?、失敗したらどうする?、責任はだれが取る?

上手くいくのか?、失敗したらどうする?、責任はだれが取る?

前例のない新しい企画を立てた時、
アイデアを発表した時に、
社長や上司から
こんな言葉を浴びせられたことはありませんか?
自分が、言ったという経験はありませんか?

これで、新しい企画が実現できるでしょうか?
斬新なアイデアを前に進められるでしょうか?

前例があることは
経験があり、過程や結果が予想できるものです。
不測のトラブルがあっても対処できることです。

それに対して、新しいことは
 ・どんな作業があるのか?
 ・難易度は?
 ・降りかかる障害やトラブルは?
 ・どんなリスクがあるのか?
 ・得られる成果は?
と次から次へと疑問が湧きます。

でも、新しいことに挑戦しないと
成長していくことができません。

そこに
 ・上手くいくのか?
 ・失敗したらどうする?
 ・責任はだれが取る?
と完全を求められたら..
新しいことに挑戦していくことはできません。

現実は
 ●上手くいくのか?
 やったことが無いことだから100%の保証はできない

 ●失敗したらどうする?
 想定外のことがあるかも?、失敗を恐れたら何もできない

 ●責任はだれが取る?
 誰も責任を取れないやってみないとわからない

100%成功させようとしたら、
何もできないまで終わってしまいます。