「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

若いことは有利か？・中高年は不利か？

若いことは有利でしょうか？　
中高年は不利でしょうか？

中高年になってリストラされると、
それまで会社でバリバリやっていても、
実績をあげていても．．
新しい職場を探すのが厳しい．．
なかなか見つからない。
現実です。

採用する側で考えると．．
何らかの採用の理由が必要です。
　・応募者の持っているモノ
　・会社が欲しいモノ
が一致した時に採用になります。

採用する側が．
若者と中高年が、同じ土俵に並んで．．
「どっち？」と言われたら？

どのような基準で選ぶでしょうか？

若者と中高年の違いを整理してみました！

●若者・有利
　・肉体が若い
　　無理がきく体力（体力のない若者も増加）
　・柔軟
　　パソコンなど新しいものを受入られる

●若者・不利
　・経験が少ない
　　頭での理解と、実体験での理解は違う
　・安定感が少ない
　　すぐ辞める・遅刻などの不安定のイメージ

●中高年・有利
　・経験豊富
　　実体験にそくして物事を考えることができる　
　・落ち着き
　　家族への責任から安心・安定のイメージ

●中高年・不利
　・肉体の老化
　　体力的に無理がきかない
　・頑固・頭が固くなりがち
　　新しいコトや、初めての仕事を受入にくい

違いは．．
　・肉体の若さ
　・生きている時間の長さで得た経験
この２つの違いしかありません。

もし、社会人経験、２０年・３０年で．．
　・商品としての自分を提案できないと
　・得意な分野が無いと
　・これなら負けないと言える「強み」が無いと
　・長く続けた仕事で、役に立つノウハウを積上げていないと
　．．

要するに働いた体験から、
　・気づきを
　・学びを
　・ノウハウを
積上げていないとどうなるか．．

会社が欲しい人材ではないのです。

会社が欲しいのは
　・会社のシステムに入って
　・業績に貢献してくれる能力
なんです。

長く社会人として働いてきたけれど

「商品化できる能力」が無いという条件で若者と中高年を比べると　　　　　　　

　　給料が安く・先の可能性にかけられる若者を選ぶ　

となってしまいます。

買う人・売る人の「意識」のミスマッチ

以前、忘年会で犬の話が出た時のことでした。
知人が、犬を買おうとブリーダーの所に行ったところ、
きちんとした対応をしてもらえなかったと話してくれました。

たまたま、そのブリーダーの女性とも親しくしていました。
状況が目に浮かびました。

彼は、意識は
　「犬」と言う「モノ商品」を
　お金と交換する
　「私はお客です、大切に扱って欲しい」
　でした。

犬を売るブリーダーの彼女の意識は
　「私は、犬が好きでこの仕事をしている。大切にしてくれる人にだけ売りたい」です。

１．犬は単なるモノ商品ではない
　　「犬」は、モノではない、「犬」を買うときことは命を引き受けるということ。
　　単なるモノとして扱ってもらっては困る、かわいそう．．．
　　しつけが必要、きちんとした世話が必要、世話は大変です．．理解していますか？
　　病気にもなる．．．大事にして欲しい。

２．きちんと世話のできる人に買ってもらいたい
　　世話のできない人には売りたくない、犬がかわいそうだから
　　その代り、育て方、躾の仕方、病気．．何でも相談にのります
　　「犬」の一生にかかわる責任はありますが、その分の楽しさもあります。

と思っています。

だから犬を買いに来た人には事こまかに質問します。
育て方を指導します。

結構年配の彼女は、自分で事業として長年やってきたので、
押しも強いし、下手な遠慮もしません。

そこに、
「犬」と言う「モノ商品」を買いに来た彼は
お客として大事にしてもらえなかったと
不満になるのです。
「私はお客なんだから、もっと大切にして！」となります。

どちらの主張も正しいと思います。

商品や売り方に、「こだわり」のあるビジネスでは、
誰にでも売ります、買ってください．．と御用聞き営業はしません。

うちの店は、会社は、ここにこだわっています、
これに納得できない人とは取引したくはありません。
というスタンスで商売します。

これは、商売なんだからと
一律に「御用聞き」のような対応を望んでいる人には理解できません。

何だ、横柄だ！、
お客をお客と思っていない！、
失礼な人だ！
．．．となりがちです。

これは、どちらが正しくて、
どちらかが間違っているということではありません。

お互いに、相手に「望むモノ・コト」が違っていたのです。

誰から買っても同じ価値の商品を扱っている場合は、
「御用聞き」のような対応が必要だと思います。

でも、これからのビジネスの多くはサービス業化し、
売り手の能力や意欲によって商品の価値が大きく異なります。

　　●買う方もお客を選別します。
　　●お客も売り手を選別します。

両方で納得できたら「売買」が成立です。

価値の交換ですから対等です。

これからは、このような方向へ進むビジネスも多くなるのだと思います。

売り手に必要なことは、
儲けることが目的なのか？、こだわりを持っている商売するのか？
正しいメッセージの発信が大切なのだと思います。

必要なことは「強み」を発見して・育てること！

ドラッカーは「仕事の哲学」という本の中で
このように言っています。

『強みを生かすことによって、
　　「個人の目的」と「組織のニーズ」を結びつけ、
　　「個人の能力」と「組織の業績」を結びつけ、
　　「個人の自己実現」と「組織の機会」を結びつける。』

これからは、目の前の事に一生懸命やっているだけでは
期待される成果をあげることができません。

単純作業員として時間給をもらうには良いかもしれませんが、
ビジネスマンとしては評価されません。

自分のもっている「強み」を軸として
自分の出番をプロデュースしていくことが求められます。

自分の人生は、主体性を持って取り組むことからしか築けません。
そのために必要な事は、自分を活かす「強み」です。

でも、おぼろに自分の「強み」を夢想してしても．．

見つけることができません、時間が経過するだけです。
何も変わりません。

あなたは
自分の「強み」を正しく理解していますか？

「強みは何ですか？」と尋ねると．．

私には、「強みなんてありません」と
「できない」ことに悩む人が多いのが現実です。
　・学歴が無い
　・経験も無い
　・誇れる実績が無い
　・人付き合いが苦手
　　．．．．などなど．．
弱い所が、たくさん出てきます。

自分の「できないこと・弱い所」にばかりに
目がいってしまいます。

そして、
　「このままじゃダメだ、何とかしたい」
　「もっと活躍したい」
と悩みます。

でも、「弱み」ばかりの人はいません。

他人から見たら、
　・ここイイじゃないですか！
　・これって、他の人には真似できませんよ！
　・こんなことできるなんてすごい！
という所があります。

他人から見たら、良く見えます。
「強み」は、他人には見えやすいんです。

「強み」を発見することで、
自分がどこに向かって行ったら良いか見えてきます。

すると．．．
目指すべき目標をたてられます。
頑張り方が見えてきます。
応援してもらいやすくなります。

最初は、リトルリーグレベルの「強み」でも、
５年、１０年、１５年、２０年．．と続けることで、
この仕事は「○○さんに頼もう！」と言われる
競争力のある「強み」に成長させることができます。

これを私は
「強み積み上げ」と言っています。
日々の仕事の現場での失敗や成功、問題、悩みからの
「気づき」を書き溜めておくことです。

仕事の現場での経験を、ソリューション（問題解決手法）として
　・人に教えられるように、
　・問題解決で使えるように
蓄積していると、必ず役に立ちます。

定年退職した人にもったいない人がたくさんいます。
素晴らしい経験をし、実績もあるのに、
若い人に教えられないんです。
ソリューション（問題解決手法）として蓄積していないんです。
場を与えられれば、言える・実力発揮できると言っても、
何ができるか発信しなければ声はかかりません。
もったいないです。

経験したことを、言葉にして記録することで、
客観的になれ、そこから何を学べるか見えてきます。
それを長く続ければ、次第に積み上がって行きます。

面倒くさいと言葉にして書き溜めておかないと、
１０年、２０年すれば完全に忘れます。
記憶の内容もあいまいになってしまいます。
これでは役に立ちません。

記録する。
これが大切です。

それと、もう一つのアプローチがあります。

それは、自分の「弱み」にフォーカスすることです。

『火天の城』（かてんのしろ）という映画のなかに

　　『不器用は、宝だ！
　　　不器用者は、工夫して努力する。
　　　毎日、コツコツとやっているうちに
　　　心で計れるようになる。
　　　体で感じられるようになる。
　　　不器用を喜べ。
　　　なあに、昔、棟梁に教わったんだ。』

こんな言葉があります。

これは、まさに自分の「弱み」をコツコツと克服することです。

時間がかかるでしょう。
器用な人が簡単にやることでも、
不器用な人は何倍もの時間がかかります。
でも、時間をかければ器用な人よりも上手くなる。
ということだと思います。

焦らず、時間を味方にして取組みましょう。
悩んで考えることが多いと思います。
でも、その時間が大切何だと思います。

私が図解をやった理由は、人に上手く伝えられなかったからです。
上手く話せないので「紙にしゃべらせる」という意識で
分かりやすい提案書を目指していました。
分かりやすくするためにどうしたら良いか？、
悩んで考えて図解に進んできました。
今でも、人前で話すのは緊張します。
下手です。
それを補うために分かりやすい図解を続けています。

そして、自分の「弱み」を克服できたら、
同じ悩みを持つ人の応援ができます。

同じ方法論で解決できない場合でも
自分のやって来たことを参考にしてもらえます。
　・何が分からないか
　・何ができないか
理解してあげられます。

これが良いんだと思います。

そして、次は「弱み　→　強み」への変換です。
視点を変える・場所を変えると．．
克服した弱みは「強み！」になります。

この「気づき」で、大きく目の前が広がって行くと思います。

自分一人で悩まず、自分の「強み・弱み」を
誰かに相談してみましょう。
そして日々の仕事の現場での「気づき」を書き溜めましょう。

自分の「強み」を発見でき、「強み」を成長させられます。

会社も、個人と同じです。

３年以上続けてこれた会社なら必ず何か「強み」はあります。
取引先に「なぜ、うちから買うんですか？」と聞いてみましょう。

会社の「強み」が見えてくるかもしれません。

日刊工業新聞社 「新製品情報誌」2014.7　に寄稿させていただきました
http://www.shinseihinjoho.jp/catalog/index_m.php#newly

今の仕事を見直す４つのチェックポイント

私は、仕事現場で発生する悩みや問題を図で
表現して克服した体験から、仕事の成果につながる
業務プロセスやコツ・工夫を図解で可視化して
共有・伝承する仕組み作り、教育を行っています。

今回は、多く関わってきた営業の業務変革の視点から、
今の仕事を見直すチェックポイントをご紹介させて頂きます。

●ビジネスモデルが古くなっていませんか？

「昔は、良かった．．．」そう嘆いていませんか？
商店街にはシャッターが増え、
開いているお店も昔のような元気がありません。

もっとも１０年前、２０年前と変わらぬ事業を営み、
同じ商品を作り、同じようなやり方で売っていたら、
環境変化に取り残され、業績が悪くなるのは当たり前です。

ここで、老舗企業の衰退パターンと、
それに代わる新興企業の成長パターンを考察してみます。

図１は、企業の実情を把握する指標です。

元気のない老舗は「１→３→６」と
だんだん利益が減少しながらも以前と同様の営業を続けます。

小規模な家族経営などは、
　　「昔は良かった」
　　「何とかしないと」
と嘆きつつも、古き良き時代の再来に淡い期待を抱いたりします。

但し、「６」に至れば危険水域であり、
この段階以降、過去の資産を食いつぶしながら
「６→８→９」と転落ルートを歩むことになります。

代わって新興企業は、「５」の高収益モデルを
起点にビジネスを成長軌道に乗せ、
利益をあげ続けることで、
「５→２→１」と資産を蓄積させて行きます。

当たり前ですが、どんな企業も同じ商品で、
同じやり方で永遠に好業績を続けることはできません。
社会や顧客の要求は変化していきます。

老舗企業が衰退するのは、
仕事のやり方が現実にマッチしなくなったからです。
つまり成功した時のビジネスモデルが古くなり、
通用しなくなったのです。

【チェックポイント1】
過去に成功したビジネスモデルが、
今の時代や顧客の要求にマッチしていますか？

●成果をあげ続けている企業はサービス業化している

それでは、今の時代は、
どの様なビジネスモデルを求めているのでしょうか？

図2の売者と商品特性の観点を通じて考察してみます。

・形が定まった・モノ商品
　販売者が違っても、
　顧客による価値が変わらないモノ

・形が定まらない・モノ商品
　販売者が違うと、
　顧客によって価値や満足が
　変動するモノ

・形が定まった・サービス商品
　販売者が違っても、
　顧客による価値が変わっては
　いけないサービス

・形が定まらない・サービス商品
　販売者が違うと、
　顧客によって、価値や満足が
　大変動するサービス

成果を上げ続けている企業では、
モノ商品を扱っていても
「④販売担当者の力量で結果が決まる」仕事の仕方をしています。

昔のように、
モノ商品を出して「買ってださい」と売込ません。

その商品を、どのように使ったら、どんな便益が得られるか、
顧客ごとに最適な利用技術（サービス）
とモノをセットでシステムとして提案しています。

これから成果をあげようとしたら商品の利用技術を充実させる必要があります。

【チェックポイント2】
商品 ＝ 基本機能（モノ商品）+ 利用技術（サービス）の構成になっていますか？

●商品の「利用技術」は、商品化や営業力の差になる

メーカーでは、未だに“良いモノを作れば売れるはずだ。

「顧客は、わが社の高い技術を理解していない。」
という技術偏重の意識があります。

しかし、顧客は商品が欲しいのではありません。
顧客は技術にも興味はありません。

顧客は商品や技術でなく、
商品の利用を通して得られる便益を買っているのです。

利用する場面で必要な機能があり、
支える技術があり、
便益が最大化されれば良いのです。

それに必要なのは、商品の「利用技術」をサービス化することです。

サービスを充実させると、
提案する商品はオリジナルになり競合との差別化ができます。

それは「私から買う理由」を明確にして提案することであり、
単純な見積り比較ができなくなり安売り競争からも抜け出せます。

【チェックポイント3】
「利用技術」のサービス化で、競合と差別化していますか？

商品の「利用技術」は、会社の未来を決める知的財産です。
我が社には、そんな大それたものはないと言う方もいますが、
３年以上続いた企業なら顧客が評価してくれた
「何か！」を現場の営業担当者は掴んでいます。

個人の蓄積している知恵やノウハウを
組織として蓄積、共有化すること、
それらをサービスに転嫁し
顧客の多様な要求に応える自社商品を再創造すること、
ビジネスモデルの進化に終わりはありません。

【チェックポイント4】
個人の知恵やノウハウを企業の知的財産にし、商品を再創造していますか？

http://www.teoria.co.jp/10manabu/015/index.html

上手くいくのか？、失敗したらどうする？、責任はだれが取る？

前例のない新しい企画を立てた時、
アイデアを発表した時に、
社長や上司から
こんな言葉を浴びせられたことはありませんか？
自分が、言ったという経験はありませんか？

これで、新しい企画が実現できるでしょうか？
斬新なアイデアを前に進められるでしょうか？

前例があることは
経験があり、過程や結果が予想できるものです。
不測のトラブルがあっても対処できることです。

それに対して、新しいことは
　・どんな作業があるのか？
　・難易度は？
　・降りかかる障害やトラブルは？
　・どんなリスクがあるのか？
　・得られる成果は？
と次から次へと疑問が湧きます。

でも、新しいことに挑戦しないと
成長していくことができません。

そこに
　・上手くいくのか？
　・失敗したらどうする？
　・責任はだれが取る？
と完全を求められたら．．
新しいことに挑戦していくことはできません。

現実は
　●上手くいくのか？
　やったことが無いことだから１００％の保証はできない

　●失敗したらどうする？
　想定外のことがあるかも？、失敗を恐れたら何もできない

　●責任はだれが取る？
　誰も責任を取れないやってみないとわからない

１００％成功させようとしたら、
何もできないまで終わってしまいます。