「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

「現場の知恵」を積上・活用する「考動知図」(こう・どう・ち・ず))

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07月

提案営業の2つの大きなコスト要因

提案営業の2つの大きなコスト要因

提案営業の2つの大きなコスト要因

提案営業で、こんな悩みは無いでしょうか?

こんなに頑張っているのに...
なぜ、成果が出ないんだろう??

上司に相談しても「誠意を尽くせ、頑張れ!」
でも、どう頑張る???

提案書をつくって説明しているのに..
分かってもらえない、どうしよう

誰もが、経験があると思います。
私自身、若い時は
 ・何だか分からない..自己満足の
 ・思いつきを並べた..内容が薄い
提案書もどきを持って行って
一生懸命だけでぶつかって悩んでいました。

なぜ、提案しても上手く行かないんだろう?
と悩んで考えたことから
今のような図解をするようになりました。

提案書には、その提案内容が現れます。
 ・提案の価値(受入れる側にとっての)
 ・提案の準備レベル(深く考えられているか?)
 ・提案の実現性(提案は実現できるか?)
見た瞬間に判断されます。

受ける方は、提案書の作り方を教える人ではないので
どこが・どうで..などと細かい指摘はしませんが
自分がお金を出して、リスクをとる立場として
瞬間に判断します。

でも、提案する方は
一生懸命に作った提案書だから(長時間、苦労して)
なんとか採用してもらおうと
自分の説明する説得する力で何とかフォロー
しようと無理をします。

要するに価値の低い・内容の甘い提案を
繰返し説明しても契約や採用には至りません。

営業コストがどんどん積み上がっていきます。
電話・資料コピー・移動・お茶・昼食..
一つひとつは小さいのですが、どんどんかさみます。

そんな提案を見たときに
一度立ち止まって、しっかり全貌を見据えて
提案内容を再検討して提案書を作成したらどうですか!
とアドバイスしたことが何度もあります。

でも、
 ・営業に理屈はいらない、実務家が欲しい
 ・走りながら考える

などと反論が返ってきます。

提案営業で必要なことは
考えたことで差別化することです。
これがしっかり打ち出せていないと意味がありません。

提案書の作成は論理思考そのものです。
しっかりとした筋道が通っているか?
第三者になったつもりで検討することが必要です。

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■論理思考講座

講座テーマ
「論理思考力の養い方と活かし方」
 
●日時 2018年7月25日(水) 10:30-16:30
●会場 [東京・大井町]きゅりあん4階 第3グループ活動室

  申込・詳細ページ
  http://www.johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC180711.php

講師割引申込書(10,800円引きとなります)

  お申込みは info@teoria.co.jp

図解できるようになった2つの性格

図解できるようになった2つの性格

私、池田秀敏が「図解できるようになった2つの性格」
      

私は、昭和58年から図解をはじめました。
配管CADシステムの設計で、文章や箇条書きでの
仕様書作成では難しさを感じたからです。

データが、どこから・どこに・どうなるかなど、
A3の方眼紙に、大量に図解していました。

そうしないと、半年前に自分で開発したシステムでも
細かな点がを思い出せません。
頭の中に、システム全体の構造やプログラム単位の
仕様が浮かばないと改造できません。

特に、次の開発の仕事に入り込んでいると..
文章の仕様書を読み返しても頭の中に
開発内容が、まったく浮かんできません。

図解で残していると
見た瞬間に、「ああ、こうだった!」と思い出せました。

半年後の自分の頭は、今の自分の頭と違います。
もう、他人です。

分かりやすく記録に残しておくことの
大切さを実感した体験でした。

平成元年に独立してからも、その意識がありました。
独立したのですから自分だけが頼りです。

経験したことを自分なりに解明して
記録に残しておこうと考えました。

そこで役に立ったのが2つの性格です。

1.グズグズ

  何か問題があったときグズグズ考えます。
  悩み・後悔・反省怒り・悲しみ・不満

  でも、悩んでばかりでは意味がありません。
   ・背景
   ・登場人物
   ・因果関係
   ・時間経過
   ・構造
   ・関係
   ・感情 などなど
  を、まさに反芻します。

  何度も反芻すると、見えないものが見えてきます。
  だんだん全体像が見えてきます。

2.コツコツ

  見えたことを、コツコツ書き溜めます。

  何が・どうなっているのか?! 
  書くと見えてきます。
  自分の頭の中だけで考えたことの不備が、
  ヌケ・ダブリ・矛盾を可視化できます。
    
  見えたら修正します。
  考えて、修正していくので
  だんだん内容の完成度が上がってきます

  長い文章や箇条書きでは関係や構造を
  表現しにくいのですが
  図解は、そこが得意です。

  図解することで、「グズグズ」考えていることの
  考える質が高まります。
  
  図解で貯まっていくので
  数年たってからも「?」ということがありません。

このグズグズとコツコツで、30年以上図解してきました。

今、論理思考や問題解決などの講師のお声を掛けていただけるのは
こうやって書き溜めた図解コンテンツのおかげです。

誰にでも、現場で考えて「!」はあります。
一生懸命やってきた人には、たくさんあります。

これらの、役にたつアイデアでも
 ・書きためていないと、どんどん忘れます
 ・書かないと、都合の良いように変化します
 ・書かないと、知恵のコンテンツとして完成しません
 ・書いたものが無いと、知恵の商品として発信できません

蓄積が増えていくことで
 ・論理思考
 ・問題解決
のレベルを高めることができます。

たくさんの体験をして考え、乗り越えたアイデアがあるのに
それを使って未来の可能性を広げる材料にできていません。

もったいないです。

論理思考講座では、この蓄積の仕方を
具体的に解説しています。

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■論理思考講座

講座テーマ
「論理思考力の養い方と活かし方」
 
●日時 2018年7月25日(水) 10:30-16:30
●会場 [東京・大井町]きゅりあん4階 第3グループ活動室

  申込・詳細ページ
  http://www.johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC180711.php

講師割引申込書(10,800円引きとなります)

  お申込みは info@teoria.co.jp