「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

これからは、誰でも
文書にするしないにかかわらず
自分の意見をまとめて
　・企画として上司を通して会社の業績に貢献する
　・顧客に提案して採用や契約につなげる
などが必要です。

企画書・提案書を作成するときに悩みは３つあります。

　１．思いつけない
　　　良いアイデアを思いつけないんです

　２．まとめられない
　　　手持ちの情報を企画として整理してまとめられないんです

　３．伝えられない
　　　分かりやすく伝えられないんです

これです。

では、なぜ「思いつけない」のか？

顧客や上司の期待を正しく掴んでいないからです。
何を考えたら良いのか、考えを巡らせられません。
行きつ戻りつ発案がふらつくのです。
　・何を、思いつこうか？
　・どう、思いつこうか？
悩むのです。

この原因は
顧客や上司の言葉にならない期待を受信できていなことです。

期待を正しく受信できていないので
「何を！」が明確でないので、「どう！」に行かないのです。
小手先の「何を！」で考えるので、「どう？」に行って
納得できないので、いつまでもグルグルするのです。

なぜ「まとまられない」のか？

まとめるとは何か、
問題を課題化して、解決方針を立てる、解決策を具体化する
ということです。
要するに「どうするか！」を明確にできないのです。
だから、「行きつ・戻りつ」して前に進みません。

真の原因は
正しいビフォー・アフターの定義ができていないことです。
　・現状を正しく掴んでいない
　・目標の定義がしっかりできていない
ということです。

顧客の口で言った言葉に惑わされて真の期待を
正しく掴んでいないことが問題です。

ビフォー・アフターの定義が正しくないと
課題化に納得できす、方針がふらふらして
いつまでもまとまりません。

なぜ、「伝えられない」のか？

もちろん、「思いつけない・まもめられない」の影響は大きいです。

次に、考えるべきことは
この１枚の文書で、
読み手は誰なのか？
　・管理職なのか、現場担当者なのか？
　・新人なのか、中堅、ベテランなのか？
　・その専門家なのか、別の分野の人なのか？
何を訴えるか！
　・何を理解してもらうのか？
　・情報を伝えて、どう行動してもらうか？
を明確にすること。
ここが重要です。

これが不明で、ああでもない・こうでもないと
ふらふらする例をたくさん見てきました。

見る人によって、
同じ内容でも表現を変えることが必要であり
内容自体も小さく分けるなどして分かりやすくする
ことを考える必要もあります。

この３つを簡単に言うと
　・受信力の問題
　・企画力の問題
　・表現力の問題
となります。

まったく別の能力のようですが、
一つの基礎力を高めることで伸ばすことができます。

それは情報を構造化する力です。

情報を構造化する力が高まると
　１．顧客の要望の構造化でヌケや矛盾を見つけられます
　２．企画は成果につながるメカニズムの作成です
　３．構造的に表現された文書は理解しやすくなるので
という効果が得られます。

まさに、これは図解の効果です。

企画・提案の悩みの解決のために図解してみませんか！

考えを「伝えて」、行動・成果を得る構造は７段階

●発信側の段階
　　１．発案：　考え・アイデアを思いつく
　　２．記号化：　言葉で表現する
　　３．発信：　相手に伝える

自分が望んでいることを、
上手く言葉で表現できないのが普通です。

その上、結果につながるアイデアか、否か？
その問題もあります。

ここから
　　口で言っていること　≠　望んでいること
が生まれます。

●受信者の段階
　　４．受信：　見て・聞いて（聞く気があるか？）
　　５．解読：　理解する（理解力は？）
　　６．行動：　行動・実行する（やりたいか？）

受信者の意慾や力量が聞いて理解することに
大きく影響します。

行動する時に、発信者と受信者の関係が影響します。
好きな上司、信頼している上司からの指示なら、
頑張りますが．．
嫌いな上司、信頼できない上司の指示なら、
叱られない程度に手を抜きます。

人間ですから。

●その結果
　　７．成果：　何らかの結果が出る

この７つの段階の全てのステップが「≒」なので、
結局、最初と最後が「１≠７」になります。

発信者が、頭に浮かんだ「思いつき」を話すだけでは．．
期待通りの結果を得ることはでないのです。

ここで、問題が発生する条件を考えると

　　・社長の指示の内容が、成果につながらない指示だったら？
　　・社長の指示が、部下の力量を考慮した内容でなかったら？
　　・社長の指示の仕方が、部下に理解できるように表現されていなかったら？
　　・部下が社長の指示を、理解していなかったら？
　　・部下が社長の指示通りに、動きたくなかったら？
　　・部下が指示通りに動いても、手順が悪かったら？
　　・部下が指示通りに動いても、上手くやるコツを知らなかったら？
　　・会社に部下が指示通りに動いても、行動をバックアップするツールがなかったら？
　　・部下が何のためにその指示があるのか、理解していなかったら？
　　・部下が自分の前工程・後工程を理解していなかったら？
　　．．

このように、問題が発生する要因はたくさんあります。

それを一方的に、すべて部下が悪いと言っても解決しません。
感情的になって行くだけです。

上手くいかなかったら！
一度、指示命令のどの部分に真の原因があるのか
考えませんか？

原因は１つとは限りません。
複数の原因が絡み合っていたり
全体的にレベルが低かったりと様々です。

もっとも問題なのは！
市場に弱いところに責任を押し付けて、そのまますることです。

そうなると、どんどん全体のレベルダウンにつながります。

一度、図解で構造を考えてみると
原因の可能性を冷静に見つめることができます。

図解は、何のために必要なのでしょうか？

　・顧客や上司の期待を受止めて
　・その期待を実現する方法を企画して
　・分かりやすく表現して

プレゼンします。
そして、その結果が返ってきます。

でも顧客や上司から、このように言われてしまうことがあります

　　・要するに、何に？
　　　それで結局、何がしたいの？、結論が見えないよ！
　
　　・何で、そうなるの？
　　　言いたいことは分かるが、根拠は？・裏付けは？
　
　　・何を、どこから見ればいいの？
　　　複雑にごちゃごちゃしていて、理解できない！
　
　　・しっかり考えたの？
　　　考えが浅い、どれだけ考えた？

一生懸命に頑張ってもです。

何が原因なのでしょうか？

原因は、３つに分類されます。

１．受信力．．相手の期待の確認ができていない

　　言葉にならない期待を受止めるのは難しい
　　以下の要素を意識する必要があります

　　　・言葉にならない想い
　　　・明示されない期待
　　　・つじつまの合わない要求
　　　・整理されない情報

２．企画力．．価値ある情報の作成ができていない

　　相手にとって価値ある企画をするのは難しい
　　自分の思い付きを図解もどきにしても価値は生まれません。

　　　・心で望む期待を把握する
　　　・目的と目標を再定義する
　　　・価値ある成果を産む情報を探す
　　　・課題を設定し解決策を設計する

３．表現力．．分かりやすい表現ができていない

　　プレゼンや企画提案の、分かりやすさを追求すると図解になります。
　　図解は、複雑な情報の関係や構造を明らかにすることができます。
　　　
　　　・説明しやすく、理解しやすい
　　　・見るだけで全体を把握できる
　　　・理解の個人差を最小にする
　　　・印象深く記憶する助けとなる

上手くいかなかったときに、
この３点を考えてみましょう。

3C分析とは
マーケティング環境分析のフレームワークです。
　・Customer（市場・顧客）
　・Competitor（競合）
　・Company（自社）
の3つの頭文字を取ったもので、
マーケティング環境を抜け漏れなく把握できます。

ここから、６つの質問をすることができます。

●基本の質問は

１．市場
　　　お客様は
　　　　・どこにいる？
　　　　・どんな人なのか？

２．競合
　　　競合を分析する
　　　　・どんなライバルがいる？
　　　　・どのように競合している？

３．自社
　　　自社の商品を定義
　　　　・何を提供する？
　　　　・どのように提供する？

３つの視点が明確になっているので、
自他に質問をして具体的に定義することができます。

もっと具体的な視点を得ることができます。

それぞれ２つの間は、どうなっているかを考えることができます。

４．市場―自社
　　　お客様が求める
　　　　・価値は？
　　　　・期待する未来は？

５．自社―競合
　　　競合との違い
　　　　・何が違う？
　　　　・自社の強み・優位点は？

６．競合―市場
　　　市場の変化は（時流に乗る）
　　　　・規模の拡大は？
　　　　・市場としての可能性は？

より良く「考える」ために必要なことは
視点を移動して、たくさんの情報を集めることが土台となります。

図解すると、視点の移動を考えることがとても楽になります。

既存の図解パターンやフレーム・ワークを見て
いろいろ考えを広げてみまませんか。