「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

「学び」と「経験」からオリジナル・ノウハウを築く

これからは知恵で勝負する時代です

これからは誰もが、
　「あなたは何ができますか？」
　「他の人と何が、どのように違うのですか？」
　「会社の期待に、どのように応えてくれますか？」
と常に問い続けられます。

これは会社員でも独立しても同じです。

会社が欲しいのは、
　・能力を
　・会社の仕組みをつかて
　・お金にになる価値を生み出す
「力」をもっている人です。

もし、同じ知識や経験・能力を持っている人がいたら
安く働いてくれる人に行きます。

誰でもできることを、誰でもできるように
していては出番が無くなります。

社会はグローバル化され海外に仕事が流れ
技術の進歩で機械化されます。

○○さんと個人名で指名されるには
オリジナルなノウハウが必要な時代です

誰かが言っている、本に載っている．．
学校で勉強した、資格を持っている．．
セミナーで習った．．
確かにそれも大切でしょう．．
でも、それはあなたでなくても知っている人がいます。
たくさんの競争相手がいます。

私の友人の活躍している社労士は資格にプラスして
オリジナルなノウハウを持って動いています。
社労士として、誰でもできることを、誰でもできる
ようにやっていては声がかかません。

オリジナルなノウハウは
　・学んだこと
　・経験で積み上げたもの
この２つから成り立ちます。

大切なのは、自分で感じて考えた知恵です。
勉強したことと組合わせて、
オリジナルな自分のノウハウを築くことです。

現場での「気づき」を
言葉にして知恵にしてを蓄積することが必要です

言葉にしないと、伝えられません。伝わりません。

他人に伝えてこそ、経済的価値が生まれます。
その知恵を生み出した人の存在価値が高まります。

強みと弱みの出発点は単なる違い！

「強み・弱み」とは何でしょうか？

「強み」を伸ばすことが大切と言われています。

その「強み」が、
会社や個人の差別化であり業績に大きいく影響してきます。

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　　「強み」と「弱み」を考えると！
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「強み」とは何でしょうか？

「強み」は、相手と自分との間で生まれます。
「強み」は、相手から見た、その人の個性です。

「強みを感じる個性」とは？
　・相手にとって、現在の自分に価値があると感じる「魅力」
　・相手にとって、自分の未来を変えてくれる「可能性」

そして、一番大切なことは
相手が感じている自分の「強み」を
自分が意識しているかどうかです。

自分が意識しないと、
「強み」としての価値を正しく発揮することができません。

「強み」は、相手から見たと言いました．．．
そうです、「強み」は相手との関係で生まれます。
相対的なモノなのです。

簡単な例を考えると．．
　辛いものが好きな人には、「辛さ」は強みになります。
　辛いものが苦手な人には、「辛さ」は弱みになります。

「強み・弱み」は、社会の変化とともにかわっていきます。
電卓が一般化する前は、
ソロバンの技術は経理部門で働く人にとって
大きな特技であり「強み」でした。
でも、今は．．．

「弱み」も、相手によって、
場合によっては「強み」になります。

ですから「弱い」部分が
相手から見れば魅力と言う場合があるのです。

「強み、弱み」の関係は、その程度なのです。

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　　「違い！」が、「強み」と「弱み」の源（みなもと）
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どうしたら「強み」を作ることができるのでしょうか？

はじめは、単なる「違い」からスタートします。
「違い！」は、個性でしかありません。

その違いに「解釈」を与えると「強み・弱み」となります。

「違い！」に対して、

はじめは．．．
裏付けのない自信、思いこみ
でも、そこが出発点です！

出発点では、強い弱いの「強い」ではありません。
でも、何年もその「強み」を意識して磨くことで、
強い「強み」になります。

はじめは単なる解釈の違い、
それが思考・行動に作用し結果を変えて行く！

「強み・弱み」は、相対的であり変化するものです。

自分で意識して、「強み」として認識してくれる相手に対して、
最大限に発揮する環境を創ってアプローチしましょう。

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過去と未来は自由にコントールできる

「他人と過去は変えられない」と言います。
確かに、それもあります。

でも．．
過去は、変えられないのでしょうか？

いえいえ、過去は変えられます。
簡単です。

過去は、自分の頭の中にあるバーチャルです。
客観的な過去なんてありません。

過去に価値を見いだすことで、
未来につなげることができます。

過去を
　・ねつ造する
　・読み変える
　・再定義する
これで、過去は変わります。
こうしないと、恥ずかしい過去もありますよね。

これで、
辛い体験が、未来を築く材料になります。

未来は、どうなんでしょうか？

未来は予測するものでしょうか？
英語での未来形は「Ｗｉｌｌ」です。
意志を持って、未来を定義するということだと思います。

未来という「幻想」に向かって
　・妄想する
　・想像する
　・創造する
ことだと思います。

未来が計画され、目の前にあったとしたらどうでしょうか？
未来が不確定だから生きられるんです。

過去も未来も全部、自分の脳の内の現実でしかない、
誰もがバーチャルを生きてるんです。

生きて行くテーマは
「未来の自分を豊かに充実させるために過去と未来を創る」
これで良いんじゃないでしょう？

最後に、先人の言葉を紹介します。

養老孟司の言葉
　　「人間は物理現実なんか生きてない」

寺山修司氏の言葉
　　「過去を変えるのは人間だからこそできるんだし、
　　　むしろそれが人間にとっての自由なんだ」

人間には、自分を映す「鏡」があります

いくつの自分を映す鏡を意識しているでしょうか？

・給料
　　会社への、これまでの貢献の結果です。
　　たくさん稼いでいれば、増えて行きます。
　　ダメなら下がります。
　
　　実績が無くても、先への期待が高ければ多くなります。
　　期待されていないと増えません、減ります。

・顧客
　　笑顔で接してくれる顧客がいます。
　　それは、相手の期待に応え続けているからです。
　　これまでの貢献から信頼されている証拠です。

　　困った顔をされたり、迷惑な顔をされたら？
　　不信や不満の表れです。

．．

人には、たくさんの鏡があります。

でも、感受性が低いと存在に気が付きません。
俺はこうだ！、私は．．！と主張するのは良いと思います。

でも、一度立ち止まって自分を映す鏡を考えてみましょう。

売り手と買い手の３つの取引き関係

営業活動が変化し「売込」だけの営業活動に限界

営業活動の変化には２つの理由があります。

１つ目は、市場が飽和したということです。
すでに仕事や生活で必要な物は、ほとんど揃っています。
持っていないので「買いたいニーズ」を顕在化させて
営業マンを待つことはありません。

２つ目は、情報環境が格段に良くなったことです。
欲しいものがあればネットで調べます。
商品を買う場合にはネットで納得するまで調べ
比較検討して数社に絞り込みます。
そして、１社を選び売り手に連絡します。

自分がお金を払う立場なのでしっかり情報を集めて判断します。
下手な営業マンより、よほど情報を持っています。　

違いを出しにくい商品の場合には、「売込型」の
営業活動は難しいのが現実です。
そこで「提案型」営業を導入しようとしますが、
簡単ではありません。

提案営業とは、
「顧客が抱える問題を見極めて解決策を提案する営業手法」
のことです。

単純に商品やサービス自体を紹介するものではありません。
顧客の問題を解決する手段として、商品やサービスを
組み合わせて「問題解決の仕組み」としてシステム化するのです。

提案営業において商品やサービスは、
顧客の問題を解決する手段の一部に過ぎません。
自社商品を選ばない場合もあります。
顧客の便益を一番に考えることで信頼も築けます。

これからは、どの立ち位置で顧客と関係を築くかを
定義する必要があります。

買い手と売り手の３つの取引関係
　　
１．売込型．．．「足で！」稼ぐ、従来の売込型営業マン
　　　商品の性能や良さをアピール
　　　どうやって売ろうか？／どうしたら売れるか
　　　買ってくださいと営業攻勢をかけて売り込む
　　
２．提案型．．．「頭で！」稼ぐ、提案型営業マン
　　　買い手の抱える問題をどう解決するか考える
　　　商品やサービスをシステム化して解決策を提案する
　　　メリット・デメリットを含めてベネフィットを提供する
　　
３．協創型．．．「事業収益で！」稼ぐ、ビジネスプロデューサー
　　　ビジネスパートナーとして一緒に新しい価値を創造する
　　　関係はＷＩＮ-ＷＩＮ、お互いの成功を目指す
　　　双方ともに収益をあげ、成長していける関係を目指す
　　　「買い手・売り手」という一方的な関係ではなくなる

顧客とどの関係を築くかが重要です。

意思と活動のミスマッチは、不幸な結果につながります。

私の事例ですが、
時々電話で事務機器のセールスの電話がかかってきます。
『コピーは使わないけれどプリンターなら考えるよ』と言うのですが、
こっちの話は聞かないで手持ちの商品を売込もうとします。

そして、その売込みを「提案している」と言っています。
提案という名前で売込みをしていますから、
いつまでたっても提案の力はつきません。
上司は、教えないのでしょうか？．．．

上司も知らないのかもしれません。
今、５０代の管理職は売込めば売れた「イイ時代」を
経験した最後の年代かもしれません。

提案営業を成功させるには、
自社は「何ができるか・強みは・売りは！」を明確にして、
顧客との取引や関係を、どう位置づけるか定義することが必要です。
提案営業が上手くいかないケースでは、
この原点を見失っている場合が多いのです。

「下積み１０年」論は今も正しいか？　「下積み」を「強み積上げ」へ

「下積み」って、いやなこと、辛いことを我慢する時期だろうか？
だとしたら？
短い方が良い！
苦しいだけ
会社に「下積み」期間で貸しをつくる時代でもない。
我慢だけが、が身についても意味が無い。

この変化の激しい時代に
１０年もやったら、
時代が変化して
使いものにならなくなるリスクも高くなる。

学校で習ったことや、少しやったアルバイトの知識や経験で、
他の人と違う競争力のある自分を築けない！
自分探しの旅に出ても見つからない。

自分のやりたいこと、自分の得意なことも
それまでの知識や経験からしか頭に浮かばない．．
少ない情報から選択しても、価値は低い。
そんな状態で「私は．．」と主張しても
未来につながる良い選択はできない。

でも、「下積み」を
自分の「強み積上げ」の期間としたら？
　・自分の知らない分野を経験できる期間
　・社会の法則を現場で発見してノウハウを積上げる期間
　・自分の「強み」を探す期間
と考えたらどでしょうか？
会社が給料や経費を負担してくれます。
失敗しても、給料がちょっと減る程度です。

これが自営業になると．．
コピー１枚、お茶代、電話代．．
すべて先行投資．．それも回収リスクがばっちりついている。

会社員時代に、
自分の想像もできない分野の経験をさせてもらえると、
とってもハッピィ。

積極的に、どんどん新しい分野を体験しましょう。
同じ職場にいても、自分の向かい方で別の職場にできる。

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１０日で辞めた新入社員　「下積み１０年」論は今も正しいか
http://sankei.jp.msn.com/economy/news/140502/biz14050208020008-n2.htm

人生は意思と努力で決まる

人生に、「棚ぼた」を期待しても．．．．

人生を創り上げる要素は
　・時間
　・肉体
　・お金
この３つです。

それぞれの特徴は

●時間
　誰にも公平な２４時間があります。
　明日のための投資として使うも、無駄に浪費するも
　どう使うかは、まったく自分次第です。

●肉体
　もって生まれた肉体には個人差があります。
　でも、子供の頃に弱かった人が大人になって
　克服した例はたくさんあります。
　老人になると、普段のケアの仕方で差がつきます。

●お金
　不公平でスタートします。
　成人してからは自己責任です。

この３つをコントロールするのが
　・理想を持つことと
　・意志をもって
　・努力し続ける
ことです。

これが、なかなか難しい。

図解で、構造を明確にするのは簡単ですが．．

つい飲んで逃げてしまったり．．
ふて寝しちゃったり．．
マイナスの言葉を吐いたり．．
他人にヤツあたりをしたり．．

どう考えても、ダメなことをやってしまう場合もあります。

でも、焦らず頑張りましょう。

社会の変化が働き方・生き方を変える:ドラッカーの著書より

この図解は、ドラッカーの著書から作成しました。

　　　仕事の哲学 (ドラッカー名言集) 　[単行本]
　　　著　者：P.F.ドラッカー
　　　翻　訳：上田 惇生
　　　出版社: ダイヤモンド社 (2003/8/1)
　　　http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478331030/teoriacojp-22

■「過去の社会」では．．
　　２つの前提条件
　　１．組織は．．
　　　　そこに働く者よりも長命である

　　２．そこに働く者は
　　　組織に固定された存在である

　　人は、マネジメントしないと働かない存在とされ
　　組織が、働く者をマネジメントしていました。

■「これからの社会」は
　　２つの前提条件
　　働く者は．．
　　１．組織よりも長命である
　　２．自由に移動する存在である

　　この変化により
　　誰もが、自分をマネジメントすることが必要になりました。

続きは，．．
http://www.teoria.co.jp/001/05/index.html

本物のキャリアと作業員体験との違い

ハローワークで、社員を採用する時に
業務経験○○年を考える基準にする場合があります。

でも、経験○○年は実力を示す事ができるでしょうか？

●作業員の体験は、キャリアになりません。

仕事の現場で
・指示されたことを
・疑問も持たず
・自分で工夫もせずに
・一生懸命にやったと思う

勤務時間が終わると、
今日は大変だったとお酒を飲んで終わる．．

これでは、体験年数だけが長いだけ
意慾・努力・長時間労働で一生懸命を売り物にします。
単なる職歴でしかありません。

●本物のキャリアは「考えて」仕事をする人

仕事の現場で
・「何のために」と目的を考えて
・自分でより良い方法を工夫して
・実行して「気づき」を得て
・「知恵」として蓄積する

体験から学びがある、気づきを積上げることで
オリジナル・ノウハウ（持論）が積み上がる
積上げたノウハウは競争力を持つ

自分は、どっちでしょうか？
職場には、どっちの人が多いでしょうか？

これは、雇用形態とは関係ありません。
アルバイトでも正社員でもＯＫです。

正社員でも、言われたことだけやった人はＮＯです。

これからは、オリジナルなノウハウ（持論）を積上げて
「レアな存在」にならないと声がかかりません。