■先人の言葉————————
人が集まる九ヶ条
人は人が集まる処へ集まる
人は快適な処へ集まる
人は噂になっている処へ集まる
人は夢の見られる処へ集まる
人は良いもののある処へ集まる
人は満足の得られる処へ集まる
人は自分の為になる処へ集まる
人は感動を求めて集まる
人は心を求めて集まる
（高野山真言宗 築港高野山 釈迦院より）
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真理だと思います。
言われれば、その通り．．
でも、こんな言葉を、どうやって生み出すのか．．
簡単な言葉で、分かりやすく表現する。
難しいです。
仕事の現場には、たくさんの「不」があります。
不足・不都合・不合理・不安・不信．．．
これは改善の種です。
その中からムリ、ムダ、ムラを無くし、
生産性をいかに上げていくか、
問題意識と改善への積極的な取り組みが
職場を少しづつ変えていきます。
みんなで、「不」を話し合ってみましょう！
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● 職場の「不」は３つに分類できます
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１． 仕事の「仕組み」の「不」
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・不足
・不便
・不備
・不都合
・不合理
仕事の「仕組み」に問題があります。
どんなに精緻に作った「仕組み」でも、
時間経過とともに仕事が変化し、
「仕組み」が実情と合わなくなります。
２． 働いている人の「感情」の「不」
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・不安
・不満
・不信
現場の仕事と「仕事の仕組み」が実態と合わないと、
現場担当者は不安になります。
そのまま改善しないで進むと．．．
期待した結果が出ないこと
上手くいかないことに不満となり、
放置している上司に不信感を持ちます。
そして、想定通りにトラブルとなります。
現場の人は、分かっています。
進言しても聞いてくれない上司に不満を持ちます。
３．会社の「経営」の「不」
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・不振
・不経済
仕事の「仕組み」の「不」と
現場の「感情」の「不」が原因として、
業績の低迷に結びつきます。
会社にある「不」に注目しましょう。
見えないと、適切な対策を立てられません。
仕事の「不」を見つけて、
高い位置から見つめ直して、改善を考えましょう。
図解思考と論理思考・問題解決・業績向上の関係
私は、図解と図解思考が専門です。
ときに、こんな風に言われることがあります。
・なぜ、図解？
・図解って、何をするの？
・どんな役に立つの？
・とりあえず、今図解したいモノがない！
・私には必要ない．．
確かに、突然「図解」と言われても．．
どんな役に立つのか分かりません。
「図解思考」の位置づけは
・企業の業績向上
↑
・問題解決（ここで、問題解決の例を蓄積する）
↑
・論理思考（ここが、図解思考）
↑
・現場で気づく
●論理思考「考える」
図解は、
・考えていること
・行動すること
を可視化する手法です。
可視化することで
・ヌケていることは見えます
・ダブっていることが見えます
・矛盾していることが見えます
この「見える」が重要です。
見えるので、
・ヌケていたら追加できます
・ダブっていたら整理できます
・矛盾していたら直せば良いんです
頭の中だけで考えていると気がつかないことが
図解で「可視化」することで
内容の完成度を高めることができるのです。
まさに図解思考は、論理思考そのものです。
●問題解決「工夫する」
論理思考することで、問題の構造が明らかになります。
構造が明らかになると、問題の本質を探ることができ
合理的な問題解決策を発案できます。
ただ学校の勉強ではないので１つの正解はありません。
・最適解
・納得解
を探り出していくことになります。
図解することで
・構成要素を、短い言葉で明確に表現し
・要素同士を組立て、情報のモジュールを創り
・情報のモジュール同士を組合せる
問題の構造をモデル化することができます。
構造が明確になることで
真の原因を明らかにすることが
効果的な解決策につなげることができます
この解決策を創る時に
頭の中で考えているだけでは
高い完成度で創り上げることができません。
紙に書き出して、みんなの知恵を集めることが必要です。
ここで図解で可視化すると議論を空中戦から地上戦にできます。
●現場の知恵「問題解決手法」
問題解決した「最適解・納得解」をもとにした、
問題の解決方法を蓄積していきます。
蓄積すると言うことは
・文書にする
・文書にすることで共有、伝承でき
・共有することで、現場で使うことができ
・現場で使うことで、改善案で更新し続ける
ということができます。
ここでも図解が役に立ちます。
長い文章だと、内容が多少あやふやでも何となくＯＫ通ります。
でも、図解にすると
見た瞬間に、「ここが、おかしい？」と疑問が湧きます。
しっかり考えて蓄積することができます。
ただ、箇条書きや長い文章使って論理思考することに
限界を感じています。
もう、
・これまでやってきたやり方で一生懸命
・どこかの同業者の真似をして一生懸命
では通じません。
同じ商品やサービスを扱っていても
まったく別のビジネスモデルということもあります。
これが普通になったきたので
自分の頭で考えたことで、差別化することが重要です。
それには、図解思考と図解表現が役に立ちます。
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■論理思考講座
講座テーマ
「論理思考力の養い方と活かし方」
●日時 2018年7月25日（水） 10:30-16:30
●会場 [東京・大井町]きゅりあん4階 第3グループ活動室
申込・詳細ページ
http://www.johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC180711.php
講師割引申込書(10,800円引きとなります）
お申込みは info@teoria.co.jp
ビジネスの「仕組み」としての完成度が低いと！
営業は、売る仕組み弱いため業績が低迷します。
社内は、「私が正しい・あなたが間違い」と対立します。
顧客は、商品やサービスに信頼できません。
管理は、「根性！」と精神論で乗り切ろうとします。
どんなに精神論で乗り切ろうとしても．．
「仕組み」としての完成度が低い場合には上手くいきません。
営業ツールの問題だとパンフレットや会社案内を、
改訂しようと印刷会社の営業を呼んで説明しても、
納得できるものは完成しません。
印刷会社を変えても納得できるものはできません。
原因は、
●デザイナーの「表現」が下手なのではなく
●表現する「内容」の完成度が低いのです
特に新規事業で、真似をするモデルが無い場合には、
十分に「仕組み」を創り込むことが大切になります。
社長も管理職も現場担当者も．．
みんな一生懸命なのですが．．．！
ビジネスの「仕組み」としての完成度が低いと！
どのように自分の能力を発揮して良いか分かりません。
だから．．
・自分の置かれた立場や環境の中で
・自分のそれまで経験で培った実力で
・自分が良いと思える方法・手順で
・自分に期待された役割を果たすために
一生懸命に考え、行動することとなります。
そう、一生懸命やっているのに
ビジネスの「仕組み」としての完成度が低いので、
みんなのマンパワーを束ねることができません。
経営者から見ると、みんなが勝手に動いている。
管理職にとっては、部下が指示通り動かない。
部下にとっては、指示がコロコロ変わる。
となります。
誰もが、努力しています。
もちろん、期待する結果もでません。
外部の立ち場から冷静にみると
１．理想が先に進み、現実が追いついていない．．
理想を振りかざす
２．どこまでが現実で、
どこまで実現可能なのか混在している
３．積み残し事項や果たせない約束事がいくつもある
４．事業の全体を理解している人がいない．．
担当部分だけ知っている
５．体系化された文書が無い
誤解を招く表現の文書が多い
６．事前に想定できる問題なのに、
事前の対処がまるでできない
７．問題発生には対処療法・先延ばし・ウヤムヤ．．．
再発する
このようなことになります。
ビジネスのアイデアが良くても
基礎となる技術があっても
商品やサービスに強みがあっても
ビジネスの「仕組み」としての完成度が低いと
上手くいきません。
もったいないと思います。
ワークライフ・バランスには、３つの誤解があります。
誤解１：女性の問題
子育てや介護で、勤務時間を短縮したり、
残業ができないことの調整の用に扱われる場合があります。
でも、本当は介護も子育ても男女両方の課題です。
仕事も家庭も大切です。
「どう生きるか、どう働くか！」それが問われます。
・女性・男性の両方の課題
・家庭の責任の半分は男性
女性の問題だから関係無いと言っている男性がいる会社は上手くいきません。
誤解２：時間で分ける
勤務時間がワークで、退社後がライフ．．
単純作業なら時間で切れます。
関係無いと言えます。
これだとワークシェアリングでしかありません。
企画などの知的な仕事は頭の中で続きます。
生活の中で、アイデアを発見して
仕事の中で、新しい商品やビジネスのやり方に活かす。
それが求められます。
単純な時間労働者は、安い労働力に入れ替えられます。
そういう人はワークライフ・バランス対象外になります。
誤解３：会社の責任
ワークライフ・バランスは会社が制度を作るもの。
社員は、それに従うだけ。
上手くいくかどうかは、会社の問題。
これでは上手くいきません。
会社は時間で働く単純作業員は、安く働く人に頼みたい。
ワークライフ・バランスの制度を適応する意味はありません。
勤務時間を越えた価値を生み出せる人が欲しいのです。
ワークライフ・バランスを制度として成功させるために
社員に求められる要素は
・自立できる（他と差別化できる能力）
・自律できる（自己管理ができる）
これです。
自律と自立ができることが前提です。
仕事に、「知的な能力を提供できる人」であることが大前提となる！
「取り換え可能な人」なら、「勤務時間」に縛られる働き方は仕方がない！
社内の研修担当者・士業のための研修資料を充実させる図解コンテンツ
http://www.teoria.co.jp/teoria04/09/index.html
文章と図解の役割の違い
文章と図解の違いを整理すします。
私は、図解を
「論説文のダイジェスト版（要約）」と定義しています。
図解は、一目で全体を見渡すことができ、
表現している要素同士の関係が理解できます。
理解の進め方は
・全体を俯瞰して
・要素同士の関係を把握して
・注目する詳細に進むことができ
全体の理解に進めます。
伝えたいことを要約しているので
パッと見ただけでエッセンスを読みとることができ
・ここが変だ？
・ここは私の考えと違う！
と意見を言うことができ
情報の共有がしやすく
みんなの知恵を集めるやすくなります。
伝えたい内容を要約して
エッセンスを伝えることが得意です。
難しい内容で無い限り理解の個人差を減らすことができます。
文章は、特に長い文章だと読む努力を相手に求めます。
ちらっと見ただけで興味が湧かなければ読んでくれません。
理解の進め方は
・何が書いてあるのか、先頭から読み始め
・順に読んで、部分の理解をしながら
・全体像を頭に思い浮かべていく
これは、読み手の意慾と能力にかなり依存する
情報の伝え方です。
読んでも、理解しにくい言い回しだったりすると
理解する努力が必要です。
読んで理解するために意慾と能力を必要とするため、
理解の個人差が生まれやすくなります。
でも、事例や体験談などで語ることで
説得力を増すことができます。
ここが重要です。
ここに、図解と文章の違いがあります。
私は、仕事で企画書や提案書を作成する場合は、
文章と図解の両方を使います。
図解で、全体像を示して、
文章で、事例や体験談、データなどを解説することで
伝えやすくなります。
文書の使用目的や使用場面を考えて
文章と図解使い分けましょう。
図解ドキュメントの作成支援サービス
http://www.teoria.co.jp/teoria04/05/index.html
日刊工業新聞社 「新製品情報誌」2014.7 に寄稿させていただきました
http://www.shinseihinjoho.jp/catalog/index_m.php#newly
今の仕事を見直す４つのチェックポイント
私は、仕事現場で発生する悩みや問題を図で
表現して克服した体験から、仕事の成果につながる
業務プロセスやコツ・工夫を図解で可視化して
共有・伝承する仕組み作り、教育を行っています。
今回は、多く関わってきた営業の業務変革の視点から、
今の仕事を見直すチェックポイントをご紹介させて頂きます。
●ビジネスモデルが古くなっていませんか？
「昔は、良かった．．．」そう嘆いていませんか？
商店街にはシャッターが増え、
開いているお店も昔のような元気がありません。
もっとも１０年前、２０年前と変わらぬ事業を営み、
同じ商品を作り、同じようなやり方で売っていたら、
環境変化に取り残され、業績が悪くなるのは当たり前です。
ここで、老舗企業の衰退パターンと、
それに代わる新興企業の成長パターンを考察してみます。
図１は、企業の実情を把握する指標です。
元気のない老舗は「１→３→６」と
だんだん利益が減少しながらも以前と同様の営業を続けます。
小規模な家族経営などは、
「昔は良かった」
「何とかしないと」
と嘆きつつも、古き良き時代の再来に淡い期待を抱いたりします。
但し、「６」に至れば危険水域であり、
この段階以降、過去の資産を食いつぶしながら
「６→８→９」と転落ルートを歩むことになります。
代わって新興企業は、「５」の高収益モデルを
起点にビジネスを成長軌道に乗せ、
利益をあげ続けることで、
「５→２→１」と資産を蓄積させて行きます。
当たり前ですが、どんな企業も同じ商品で、
同じやり方で永遠に好業績を続けることはできません。
社会や顧客の要求は変化していきます。
老舗企業が衰退するのは、
仕事のやり方が現実にマッチしなくなったからです。
つまり成功した時のビジネスモデルが古くなり、
通用しなくなったのです。
【チェックポイント1】
過去に成功したビジネスモデルが、
今の時代や顧客の要求にマッチしていますか？
●成果をあげ続けている企業はサービス業化している
それでは、今の時代は、
どの様なビジネスモデルを求めているのでしょうか？
図2の売者と商品特性の観点を通じて考察してみます。
・形が定まった・モノ商品
販売者が違っても、
顧客による価値が変わらないモノ
・形が定まらない・モノ商品
販売者が違うと、
顧客によって価値や満足が
変動するモノ
・形が定まった・サービス商品
販売者が違っても、
顧客による価値が変わっては
いけないサービス
・形が定まらない・サービス商品
販売者が違うと、
顧客によって、価値や満足が
大変動するサービス
成果を上げ続けている企業では、
モノ商品を扱っていても
「④販売担当者の力量で結果が決まる」仕事の仕方をしています。
昔のように、
モノ商品を出して「買ってださい」と売込ません。
その商品を、どのように使ったら、どんな便益が得られるか、
顧客ごとに最適な利用技術（サービス）
とモノをセットでシステムとして提案しています。
これから成果をあげようとしたら商品の利用技術を充実させる必要があります。
【チェックポイント2】
商品 ＝ 基本機能（モノ商品）+ 利用技術（サービス）の構成になっていますか？
●商品の「利用技術」は、商品化や営業力の差になる
メーカーでは、未だに“良いモノを作れば売れるはずだ。
「顧客は、わが社の高い技術を理解していない。」
という技術偏重の意識があります。
しかし、顧客は商品が欲しいのではありません。
顧客は技術にも興味はありません。
顧客は商品や技術でなく、
商品の利用を通して得られる便益を買っているのです。
利用する場面で必要な機能があり、
支える技術があり、
便益が最大化されれば良いのです。
それに必要なのは、商品の「利用技術」をサービス化することです。
サービスを充実させると、
提案する商品はオリジナルになり競合との差別化ができます。
それは「私から買う理由」を明確にして提案することであり、
単純な見積り比較ができなくなり安売り競争からも抜け出せます。
【チェックポイント3】
「利用技術」のサービス化で、競合と差別化していますか？
商品の「利用技術」は、会社の未来を決める知的財産です。
我が社には、そんな大それたものはないと言う方もいますが、
３年以上続いた企業なら顧客が評価してくれた
「何か！」を現場の営業担当者は掴んでいます。
個人の蓄積している知恵やノウハウを
組織として蓄積、共有化すること、
それらをサービスに転嫁し
顧客の多様な要求に応える自社商品を再創造すること、
ビジネスモデルの進化に終わりはありません。
【チェックポイント4】
個人の知恵やノウハウを企業の知的財産にし、商品を再創造していますか？
昔は、同じ職場で社員として朝から晩まで一緒でした。
長時間働くことが求められ、
残業や休日出勤も普通でした。
一緒に頑張っているので、
互いの状況がわかります。
仕事の依頼をする時も
暗黙の了解がありました。
■「以心伝心」が通じた時代
状況を共有できていました
コンテクスト（Ｃｏｎｔｅｘｔ）
状況・脈絡・雰囲気・背景
言葉というコンテンツは最小限ですみました。
「あれを、これして」で通じました。
一を聞いて十を知る。
「以心伝心」や気働きがありました。
空気を読めば「ツーカー」で話が通じる社会でした。
今は、どうでしょうか？
多様な雇用形態が普通です。
正社員、派遣社員、アルバイト、パート．．
雇用主が違い、働く時間が違い、働く目的も違います。
古い人から見ると
外人のような若い人とも一緒に働きます。
昔のように
「全社一丸となって、一枚岩で、気持ちを一つにして頑張ろう！」
などと言っても通用しません。
言わなくても通じる「以心伝心」であるべき期待するのが間違い。
■これからは「同床異夢」の時代
内容を正しく伝えることが必要
コンテンツ（Ｃｏｎｔｅｎｔｓ）
情報・データ・言葉
「言葉」できちんと定義しないと動けないのです。
「何のために・何をするか」しっかり伝えることが必要です。
マニュアルで教える、管理することで
期待した行動につながり、結果が得られます。
「空気読め」では通じません。
読めるだけの状況を共有していないのです。
仕事の現場の物理的距離が大きい。
すぐそばに、同僚や先輩の動きを感じられないんです。
その上、オンラインで仕事をすることが広がってきました。
ただしく伝えあうことの必要性が増します。
それには、図解が大いに役に立ちます。
エピソード記憶をスキル記録へ
社会に出て、２０年・３０年働いたら
たくさんの体験をしているはずです。
でも、中高年になって活躍している人と
そうでもない人、リストラされる人、
まったく違う職業に就く人がいます。
誰でも、一生懸命にやっていれば
働いた期間に得たものがあるはずです。
それを活かさないのはもったいないです。
仕事の現場から得た「知恵」を
・体験談
・思い出
・武勇伝
・自慢話
というような状態でしか語れません。
私の知っている人でも、
現役時代に頑張って実績を上げたけれど
それを若い人に教えられません。
個人の頭の中に存在するだけなのです。
これを３段階で、ノウハウのすることが必要です。
１．エピソード記憶
２．概念化（言葉で定義）
３．スキル記録
このスキル記録とは
・成果につながる手順（プロセス）
・上手くやる方法（コツ・工夫）
の２つです。
記録にすることで、共有・伝承できます。
成功も失敗も
その理由や条件をしっかり言葉にして可視化することで
次の成功する可能性を高めていくことができます。
上手くいくのか？、失敗したらどうする？、責任はだれが取る？
前例のない新しい企画を立てた時、
アイデアを発表した時に、
社長や上司から
こんな言葉を浴びせられたことはありませんか？
自分が、言ったという経験はありませんか？
これで、新しい企画が実現できるでしょうか？
斬新なアイデアを前に進められるでしょうか？
前例があることは
経験があり、過程や結果が予想できるものです。
不測のトラブルがあっても対処できることです。
それに対して、新しいことは
・どんな作業があるのか？
・難易度は？
・降りかかる障害やトラブルは？
・どんなリスクがあるのか？
・得られる成果は？
と次から次へと疑問が湧きます。
でも、新しいことに挑戦しないと
成長していくことができません。
そこに
・上手くいくのか？
・失敗したらどうする？
・責任はだれが取る？
と完全を求められたら．．
新しいことに挑戦していくことはできません。
現実は
●上手くいくのか？
やったことが無いことだから１００％の保証はできない
●失敗したらどうする？
想定外のことがあるかも？、失敗を恐れたら何もできない
●責任はだれが取る？
誰も責任を取れないやってみないとわからない
１００％成功させようとしたら、
何もできないまで終わってしまいます。
hidetoshi@teoria.co.jp