「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

複雑な図解も、簡単な図解の型の組合せでできる

この図では、「３つの型」の「９つの基本形」の
・比べる：対比
・並べる：段階
・並べる：移動
の３つを使っています。

この図を、文章で表現したらどうなるでしょうか？
長い説明の文章が続きます。
そして、誤解されないよにうに言い回しに気をつけて、
何度も読み返し推敲する必要があります。

文章で、この図解の内容を上手く誤解無く
表現できるでしょうか？

でも、誤解を防ぐことができるでしょうか？

文章だと
・何が書いてあるのか、先頭から読み始め
・順に読んで、部分の理解をしながら
・全体像を頭に思い浮かべていく
これは、読み手の意慾と能力にかなり依存する
情報の伝え方です。

図解だとパッと見ただけで
・ここが変だ？
・ここは私の意見と違う！
となります。

ここに、図解と文章の違いがあります。

図解は、一目で全体を見渡すことができ、
表現している要素同士の関係が理解できます。

理解の進め方は
・全体を俯瞰して
・要素同士の関係を把握して
・注目する詳細に進むことができ
全体の理解に進めます

図解は、情報の共有がしやすく
みんなの知恵を集めるやすくなります。

このような複雑な図解も、図解の「型」を
組み合わせることで作成できるようになります。

みんなの知恵を集めることができるので、
みんなで、内容の完成度を高めることができます

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先人の言葉－－－－－－－－－－－－

　　成功は忘れよ、
　　失敗は記録に残せ

　　　　　　　　　西洋の格言
－－－－－－－－－－－－－－－－－

人は、どうしても成功を思い出しがちです。
つらい失敗は忘れようとしかす。

この心理のおかげで、人の心は暗くならずに
すむと言われています。

問題なのは．．
「失敗は忘れよう、次にうまくやればいいのだ」
となることです。
でも、これだけでは失敗は繰り返されます。

何が、問題だったのか？
どこに、無理があったのか？
どうれば、上手くやれたのか？

原因の究明と解決策が必要です。

仕事のできると言われている人は、
メモやノートをたくさんもっています。

元バスケットボール選手のマイケル・ジョーダンは
何度も失敗した、それが成功の理由だと言っています。

　　「９０００回以上シュートを外し、３００試合の勝負にも敗れ、
　　勝敗を決める最後のシュートを任されて２６回も外した。
　　人生で何度も何度も失敗した。それが成功の理由だ。」

まさに、記録しているから言える言葉です。

仕事の現場で発見したことを、記録して残していきませんか？！
それは「知恵」の蓄積になり、競争力の源泉になります。
仕事を考える材料であり、新人に教えるツールになります。

失敗事例が特定の個人の頭にあるうちは、
情報として伝承しづらいものです。

記録することで、積上げることができます。
積上げることで、価値が生まれます。
価値が生まれすことで、商品化できます。
商品化することで、他人の役に立ててもらうことができます。

自分の「強み」を積上げるには、失敗を記録すること！

思考を整理し図解表現する「３つの型」と「４つの力」

今、たくさん図解している私でも、
以前は、かなり苦しみました。

何を書けば良いのか？
どう書けば良いのか？
ずいぶんと悩みました。
　　
まさに、試行錯誤の毎日です。

そこで、それまで作成した、
たくさんの図解を眺め何か法則は無いかと考えました。
見えてきたのが、この「３つの型」です。

この「３つの型」は、「９つの基本形」に展開します。

これは図解表現する型であり、思考を整理する型です。

表現したいことを言葉にして、その言葉を組合せる「型」です。
要するに思考のアッセンブリの型です。

この「９つの基本形」で要素を組み合わせることで、
複雑な図解な図解も描くことができます。

「３つの型」は

　１．比べる
　　　要素同士を比較する
　　　・どっちが良いか？
　　　・基準を決めて選ばせる

　　　仕事の主なことは、比べることです。
　　　自社商品と競合商品を比べる！
　　　では、どんな基準で比べるのか？
　　　比べて、どう選ばせるのか？
　　　「選ぶ」を導くことが提案の仕事です。

　２．並べる
　　　要素同士を並べて整理する
　　　・因果関係の整理　
　　　・手順、段階に整理する

　　　問題の分析をする時は、過去を遡ります。
　　　しっかり因果関係を理解して遡れるかが重要です。
　　　因果関係を理解する力を未来に向けると．．
　　　目標をを達成するための計画のステップになります。
　
　３．組み立てる
　　　要素同士を関係で整理する
　　　・内容の分析
　　　・手段への展開
　　　・包含関係

　　　仕事のできる人は、仕事を「仕組み」として理解しています。
　　　できない人は、仕事を「作業の連なり」として覚えています。
　　　この組立てが重要です。

そして、最も大切なことは、
図解する要素を洗い出すことです。

それが「言葉にする力」です。

比べる力、並べる力、組み立てる力を合わせて
４つの力と呼んでいます。

人と組織の可能性を高める考動知サイクル

この「考動知サイクル」は４つのサイクルでできています。
　・作業の「ＰＤＣＡ」品質管理のサイクル
　・仕事の「ＱＶＳＡ」問題解決のサイクル
　・学習の「ＡＲＳＴ」知的生産のサイクル
　・理想の「ＭＰＶＡ」人生開拓のサイクル　
この４つからできています。

この４つのサイクルを「考動知サイクル」と呼んでいます。
「ＰＤＣＡ」以外は、私が定義しました。

このサイクルの中心に
積上げた「知識・経験」があります。
これを「持論ＤＢ（データ・ベース）」と呼んでいます。

この持論ＤＢが充実することで

・可能性を広げる思考ができます
・蓄積した知恵を活用することで問題解決がしやすくなります
・最適な手を打ち効果的に行動することで成果を上げやすくなります
・行動したことの学びを知恵として蓄積する

知恵の蓄積は発想を刺激します。
発想が刺激されることで、理想が高まります。

高い理想を求めて行動することで、
現状との「差」に気づきます。

理想と現実の「差」が「問い？」を生みます。
どうやって解決しようか考えることが
これが、仕事の「ＱＶＳＡ」問題解決のサイクルです。

問題解決の方針が決まり、解決の手法が固まったら、
実行の計画を立てます。
それが、作業の「ＰＤＣＡ」品質管理のサイクル
このＰＤＣＡを回すことで、より成果を生み出します。

そして、ＰＤＣＡを回すことで発見したことを
現場の知恵として蓄積するサイクルが
学習の「ＡＲＳＴ」知的生産のサイクルです。

人は誰でも、
自分の頭で考えたことしか行動できません。
そして、行動したことしか、結果につながりません。

自分で考える範囲を広げるということは、
自分の可能性を広げると言うことです。

何の蓄積も無く、センスや個性で
思考を雄飛させることができる人もいるかもしれません。

でも、多くの人は、そんなことはできません。
私もできません。
コツコツを毎日の積み上げで広げていくしかないと思っています。

でも、そのコツコツと積上げたことが１０年、１５年で
大きな武器になります。

音声解説

「人生開拓のサイクル　理想の「ＭＰＶＡ」

若い時は、エネルギーは大きいですが、
自分は何者になりたいのか？
何をしたいのか？
自分は何に向いているのか？
考えても、なかなか結論がでません。

私もそうでした。

考える材料が無いんです。
ない中で考えても、答えは陳腐なものしか出ません。

でも、だんだん知識・経験が増えてくると、
考える材料が豊富になります。

すると、どんどん具体的な目標を広げて行くことができます。

私の場合は
最初から図解をやっていたわけではありません。
仕事でつまずきながら、これを書いておいたら
先々役に立つ、人に知ってもらったら役に立つはずと考えて
コツコツ書き溜めていきました。

最初は、何の役立つの？と聞かれても
答えることができませんでした。
書き溜めてどうするか考えるほどの量が無いからです。

でも、どんどん書いた物がたまってくると．．
貯まるということは、考えて蓄積したということです。

今度は、この考えたことを土台にして
一歩先を考えることはできるようになりました。
これが大事なんだと思います。

人生開拓のサイクル　理想の「ＭＰＶＡ」は
この４つのサイクルでまわります。

１．使命・志 Ｍission
　　人生の　使命・志

２．情熱 Ｐassion
　　行動の源泉！

３．夢・理想 Vision
　　夢・理想を　描く
　　目指す未来
　　望む状態、到達目標
　　どう、ありたいか！

　　最初からすべてを見通して夢を語れる人はいません。
　　流されたり、引き寄せられたり、失敗したり、立ち止まって後悔したり．．
　　自分を偽らずに前に進むことで、だんだん見えてきます。

　　蓄積される知識や経験から、発想が広がり未来が大きく広がっていきます。
　　夢・理想は、新しく獲得した情報によって、大きく刺激されます。
　　少ない情報では、どう組み合わせても大きな可能性は見出せません。
　 　
　　「蓄積から、未来が大きく広がる」のです。

４．行動 Actionn
　　行動することで、「気づき」があります。
　　新しいチャンスに出会えます。
　　動けば、「こうじゃない？」と、夢・理想と現実の「差」が見えてきます。
　　そして、「問い？」が生まれます。
　　差が大きい方が、「問い？」を生み出しやすくなります。

そして、その「問い？」が
自分の「使命・志」の再確認になり、
現状を問いなおす「ＱＶＳＡ」へとつながります。

仕事の現場で考えたことを、書き溜めませんか！
あなたの仕事の理想を引き上げてくれるはずです。

音声動画へ

人間には、自分を映す「鏡」があります

いくつの自分を映す鏡を意識しているでしょうか？

・給料
　　会社への、これまでの貢献の結果です。
　　たくさん稼いでいれば、増えて行きます。
　　ダメなら下がります。
　
　　実績が無くても、先への期待が高ければ多くなります。
　　期待されていないと増えません、減ります。

・顧客
　　笑顔で接してくれる顧客がいます。
　　それは、相手の期待に応え続けているからです。
　　これまでの貢献から信頼されている証拠です。

　　困った顔をされたり、迷惑な顔をされたら？
　　不信や不満の表れです。

．．

人には、たくさんの鏡があります。

でも、感受性が低いと存在に気が付きません。
俺はこうだ！、私は．．！と主張するのは良いと思います。

でも、一度立ち止まって自分を映す鏡を考えてみましょう。

売り手と買い手の３つの取引き関係

営業活動が変化し「売込」だけの営業活動に限界

営業活動の変化には２つの理由があります。

１つ目は、市場が飽和したということです。
すでに仕事や生活で必要な物は、ほとんど揃っています。
持っていないので「買いたいニーズ」を顕在化させて
営業マンを待つことはありません。

２つ目は、情報環境が格段に良くなったことです。
欲しいものがあればネットで調べます。
商品を買う場合にはネットで納得するまで調べ
比較検討して数社に絞り込みます。
そして、１社を選び売り手に連絡します。

自分がお金を払う立場なのでしっかり情報を集めて判断します。
下手な営業マンより、よほど情報を持っています。　

違いを出しにくい商品の場合には、「売込型」の
営業活動は難しいのが現実です。
そこで「提案型」営業を導入しようとしますが、
簡単ではありません。

提案営業とは、
「顧客が抱える問題を見極めて解決策を提案する営業手法」
のことです。

単純に商品やサービス自体を紹介するものではありません。
顧客の問題を解決する手段として、商品やサービスを
組み合わせて「問題解決の仕組み」としてシステム化するのです。

提案営業において商品やサービスは、
顧客の問題を解決する手段の一部に過ぎません。
自社商品を選ばない場合もあります。
顧客の便益を一番に考えることで信頼も築けます。

これからは、どの立ち位置で顧客と関係を築くかを
定義する必要があります。

買い手と売り手の３つの取引関係
　　
１．売込型．．．「足で！」稼ぐ、従来の売込型営業マン
　　　商品の性能や良さをアピール
　　　どうやって売ろうか？／どうしたら売れるか
　　　買ってくださいと営業攻勢をかけて売り込む
　　
２．提案型．．．「頭で！」稼ぐ、提案型営業マン
　　　買い手の抱える問題をどう解決するか考える
　　　商品やサービスをシステム化して解決策を提案する
　　　メリット・デメリットを含めてベネフィットを提供する
　　
３．協創型．．．「事業収益で！」稼ぐ、ビジネスプロデューサー
　　　ビジネスパートナーとして一緒に新しい価値を創造する
　　　関係はＷＩＮ-ＷＩＮ、お互いの成功を目指す
　　　双方ともに収益をあげ、成長していける関係を目指す
　　　「買い手・売り手」という一方的な関係ではなくなる

顧客とどの関係を築くかが重要です。

意思と活動のミスマッチは、不幸な結果につながります。

私の事例ですが、
時々電話で事務機器のセールスの電話がかかってきます。
『コピーは使わないけれどプリンターなら考えるよ』と言うのですが、
こっちの話は聞かないで手持ちの商品を売込もうとします。

そして、その売込みを「提案している」と言っています。
提案という名前で売込みをしていますから、
いつまでたっても提案の力はつきません。
上司は、教えないのでしょうか？．．．

上司も知らないのかもしれません。
今、５０代の管理職は売込めば売れた「イイ時代」を
経験した最後の年代かもしれません。

提案営業を成功させるには、
自社は「何ができるか・強みは・売りは！」を明確にして、
顧客との取引や関係を、どう位置づけるか定義することが必要です。
提案営業が上手くいかないケースでは、
この原点を見失っている場合が多いのです。

「下積み１０年」論は今も正しいか？　「下積み」を「強み積上げ」へ

「下積み」って、いやなこと、辛いことを我慢する時期だろうか？
だとしたら？
短い方が良い！
苦しいだけ
会社に「下積み」期間で貸しをつくる時代でもない。
我慢だけが、が身についても意味が無い。

この変化の激しい時代に
１０年もやったら、
時代が変化して
使いものにならなくなるリスクも高くなる。

学校で習ったことや、少しやったアルバイトの知識や経験で、
他の人と違う競争力のある自分を築けない！
自分探しの旅に出ても見つからない。

自分のやりたいこと、自分の得意なことも
それまでの知識や経験からしか頭に浮かばない．．
少ない情報から選択しても、価値は低い。
そんな状態で「私は．．」と主張しても
未来につながる良い選択はできない。

でも、「下積み」を
自分の「強み積上げ」の期間としたら？
　・自分の知らない分野を経験できる期間
　・社会の法則を現場で発見してノウハウを積上げる期間
　・自分の「強み」を探す期間
と考えたらどでしょうか？
会社が給料や経費を負担してくれます。
失敗しても、給料がちょっと減る程度です。

これが自営業になると．．
コピー１枚、お茶代、電話代．．
すべて先行投資．．それも回収リスクがばっちりついている。

会社員時代に、
自分の想像もできない分野の経験をさせてもらえると、
とってもハッピィ。

積極的に、どんどん新しい分野を体験しましょう。
同じ職場にいても、自分の向かい方で別の職場にできる。

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１０日で辞めた新入社員　「下積み１０年」論は今も正しいか
http://sankei.jp.msn.com/economy/news/140502/biz14050208020008-n2.htm

４つのムダ時間

成果につながる稼働時間を減らす４つの時間がある！

１．ダラダラ時間
　　活動レベルが低い

２．イライラ時間
　　落着いて取組めない

３．ボーっと時間
　　仕事が手に着かない

４．ナイナイ時間
　　探しものをする時間

この４つは、誰にでもあります。

本人は一生懸命に集中しているつもりでも．．
冷静に考えると成果に貢献していない時間は多い！

もったいないです。

解決するためには

　・仕事が見える
　　見えると、どこから手をつけるか
　　どのくらい時間がかかるか
　　難易度は．．と掴める
　　ツールの整理整頓もできない

　・仕事をコントロール
　　自分で積極的にかかわって、自分で管理できる
　　無理やり押し込まれた仕事では遣り甲斐が生まれない
　　自分でコントロールできると改善案も生まれる

　・仕事の締め切り設定
　　納期の決まらない仕事は、先送りされる
　　先送りされるといつまでもやらない．．
　　そして、急にやることになる

　・成果・責任を負う
　　結果が評価されないとやる気にならない
　　どこに問題があったのか見えないと改善できない
　　改善を考え無いと成長できない

これからは、自分も仲間の時間も能力も大切にして
パフォーマンスを高めることを考える必要があります。

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