企画や提案をするときに、相手から反論は出ませんか？
提案する方は自信をもって
・現状は、こうなっています。
・原因は、これだと考えています。
・このように、問題を解決しましょう。
・この、やり方で行きましょう。
・企画書を作成しました。
と言うのですが．．
相手から
①これで結果だせるの？
期待した企画になっていない！
②この改善案が最適なの？
他の案との違いが見えてこない！
③これで段取りよく進めることができる？
具体的な手順が見えない！
④視野が狭いんじゃない、他の可能性は？
考えが浅いよ！
⑤このやり方で実現できる根拠は？
実現の裏付けが弱い！
と言うような反論がかえって来ていませんか？
人は、納得しないと動かない！
人を動かすには．．．
論理的であるということが求められるのです！
●図解ＰＤＦダウンロードできます
http://www.teoria.co.jp/zukai2/zukai33.pdf
質問には
・オープンクエスチョン
抽象度の高い質問
自由な回答を求める
・クローズドクエスチョン
具体的な内容
相手にYES／NOで答えてもらう質問のこと
があります。
飛び込みでやってきた営業マンが
オープンクエスチョンで、
「今、何かお困りなことはありますか？」
と聞いたら．．．
突然、時間の無い時にそんなことを聞かれても
「いやー、色々ありますよ」
と面倒なので答えてしまいがちです。
これでは、
・訪問した意味も
・質問した意味も
ありません。
アポをとって、営業プレゼンの時間をもらって
「弊社は．．．」
と自社の紹介を始めたとします。
営業マンとしては、伝えたいことがたくさんあります。
創業は．．
経営者は..
事業は..
実績は．．
と、話していると時間がいくらあっても足りません。
結局、どこかで時間切れで終わってしまいます。
会話ができず、一方的に話しただけで。
関係を深める会話ができません。
アポが取れた、プレゼンの機会がいただけた
ということは．．
自社に何らかの興味や関心があるということ。
プレゼンの前に、
「弊社のどこに、何に．．関心を持ってもらったのか？」
と質問することで
顧客は、自分に問いかけます。
「何を聞きたいのか？！」
関係を深める会話は、そこから始まります。
必要なことは
「質問でフォーカスすること」
です。
では、どうやって質問をフォーカスするのか！
会社は、様々な事柄から成り立っています。
その成り立ち、支える要素を頭に描いで
問いかけに応えましょう。
そこで「９つの基本形」の「組立てる ⑦組成」
の図を頭に浮かべ質問を具体化しましょう。
【図解思考】「９つの基本形」
https://youtu.be/SWsS_sF3EDw
こんな問題で悩んでいませんか？
・社歴を積んでも、組織としての力が高まっていかない
・優秀な社員に頼らないと、仕事を回して行けない
・新人が育つまで時間がかかる、ＯＪＴしかできない
・同じ様なトラブルが、社内のあちこちで何度も繰返す
・後継者へ上手く事業を引継ぐことが難しい
これらの問題は
・仕事の標準化ができていない
・日々発生する問題を「現場の知恵」として、
仕事の標準を改善する仕組みができていない
ということが原因です。
要するに「仕事の属人化」です。
仕事の属人化は、
組織にとって長期的な損失をもたらします。
優秀な技術を持っていても
他の人に引き継がれないためその技術が消失してしまいます。
特定の個人に仕事が集中してしまいます。
そして、そこが業績の上限になってしまうのです。
優秀な人の頭の中にある
「現場の仕事のノウハウ」
は会社で失敗したり、悩んだりしながら
時間をかけて積上げたものです。
その原資は
・会社で失敗したり ← 会社でコスト負担している
・悩んだりしながら ← 個人の努力
この２つです。
優秀な人が辞めたらどうなるか？
現場の仕事のノウハウが無くなってしまいます。
若い人に引継いて行けばいいのですが伝えてないなと
「会社で掛けたコストが無駄」
になります。
では、どうしたら良いのか！
社員が、現場で発見した
「気づき・考え・工夫した」
ことを会社に集めて共有財産にすることです。
それが「組織の標準」となります。
「組織の標準」を明確にすると
・誰がやっても標準の仕事品質が担保できます
・新人を即戦力化するマニュアルとなります
・無駄なトラブルは事前防止できます
・「組織の標準」を後継者に引継げます
という効果を生みます。
一番重要なことは
優秀な社員の「個性・応用」で
「組織の標準」を高めていくことです。
その仕組み創りが求められています。●
図解できない理由は２つあります。
１つ目は、図解する内容が無い、不完全
２つ目は、図解する表現力が無い、低い
ということ。
多くの人は、自分には
絵心が無いからとか、センスが無いからと
言い訳しますが．．
図解は、絵ではないので
絵心もセンスも不要です。
ただ、見た目をキレイにする部分では
あった方が、良いんですが。
図解を機能としてみたときには
論理思考がしっかりできていれば
誰でも図解表現は簡単です。
実は、図解は
「表現したい内容を論理で組立てる」
と言うこと。
論理で組立てるには
・部品となる要素（単語・箇条書き）
・要素同士の関係（部品と部品を組合せる）
ということです。
最初に必要なことは
「部品となる要素」を潤沢に集めること。
「私は、こう思う」という意見を
何も検証しないで打ち出しても説得力はありません。
そのために必要なことは
様々な視点からの意見を集めること。
それを使って
自分の意見を検証し、打ち出すこと
その結果として、内容の完成度や信頼度が高まります。
まずは、たくさんの部品となる材料を集めましょう。
そのために必要なことは「視点の移動」です。
図解思考では、図解を使った様々視点の移動を
分かりやすく解説しています。
今回の例は
「自分を中心にして」
関係する登場人物を洗出し
そこから「どう思うか？」を考えることで
たくさんの意見が集まってきます。
勉強すれば、
仕事の実力を高めることができるのでしょうか？
実は、２つの勉強があります。
それは、学習と研究です。
【学習】何のために「学習」するのか．．
習って学ぶ、先人の知恵を勉強する、
先生に教えてもらう、テキストで勉強するものです。
過去から積上げられてきた「既知」を理解することで、
研究する土台となる力をつけること。
「未知」を理解するために、
たくさんの「既知」を学習する必要があるのです。
【研究】何のために「研究」するのか．．
現場で「気づいて・考えて・工夫する」、
現場体験からノウハウを導き出すこと。
競合他社に簡単に真似されない独自ノウハウで
を生みだして人と組織が成長することです。
研究と言うと技術職のことと思われがちだが、
どんな業種でも研究は必要です。
例えば、飲食店でもスーパーマーケットでもサービス業でも、
繁盛店には間違いなく理由がある。
そこが繁盛店になる、顧客から「選ばれる理由」を
現場から発見し積上げることが研究。
単純に外部から移植したノウハウなら競合が増えるが、
自ら培ったノウハウは簡単には真似できないのです。
学習と研究は、考える職場の「学び」の両輪です。
学習は、過去の英知を学ぶのです。
学ぶことで、研究する力を高めることができます。
専門性を磨くには、
先人の知恵を学ぶ「学習」と、
現場から学ぶ「研究」とその「蓄積」が必要です。
誰でも、ただ単に「言われて通りに動け！」と
指示命令されていたのでは
・何も考えない毎日ではやる気が出ません
・楽しさを感じることはありません
・仕事に手応えを感じることもありません
・物事を見る視野もかぎられてしまいます
これでは、社歴が長くなっても担当業務の主熟度が高まるだけです。
組織を成長させる
改善や改革のアイデアを打ち出すことができる力をつけるためには、
現場で研究したノウハウを組織として採用し蓄積して
活用することが必要です。
先人の知恵を学ぶ「学習」と、
現場から学ぶ「研究」とその「蓄積」が人と組織を成長させる！
誰でも仕事をしていると
・顧客の依頼を受けて企画や提案をしたのに、
満足してもらえなかった
・上司の指示を受けてその通りに行動したのに、
期待した結果が出なかった
・「やれと言われたからやっているけど、
きっと上手くいかない．．」と思ってしまう
このような体験をしたことがあると思います。
指示された通りに
「計画：どう、やるのか？」を考え
「行動：上手く、実行できるのか？」を考え行動する
その結果が出る。
そして、どうなるのか？
期待した結果が出なかったことで
「期待していたのに！」、「信頼して任せたのに」と
理不尽に責められることになります。
依頼されたこと・指示されたことを
完全に満たしていてもです。
なんで？
こうなる原因は、実行の上流工程である
目的：正しい現状分析を行って、「なぜ、やるのか！」
目標：目指す到達地点を決め、「どうなったら、満足なのか！」
課題：目標実現のための手段の選択して、「何を、やるのか！」
この段階の、どこかに問題があるのです。
下請けとして、「計画」、「実行」から参加し
具体的な指示を受けていたのでは
上流工程の不完全さから発生する問題を防ぐことはできません。
依頼や指示に疑いを持た
ず額面通りに受け取っていてはダメです。
結果に対して責任を持つには、
上流工程の目的から依頼内容を考え直すことが必要です。
顧客や上司の期待に応えるには、
目的や目標に遡って指示や依頼を再定義することが必要！
５月１４日（木） 都内講座概要
http://www.teoria.co.jp/20200514.pdf
上司や先輩の依頼通りにやっていたのに、
できあがった企画書を見せたら「違う！」、
「期待していたのに．．」とダメだし。
その上、企画書や提案書を見せた段階で、
・聞いていないことが、どんどんできてくる
・指示はこうだったのに、
「やっぱりこっちにして」と変わる
・同じ内容でも、微妙にニュアンスが変化する
というようなことが起こります。
顧客や上司から依頼や指示を受ける方としては、
言うことが二転三転すると感じます。
「そんな指示した覚えはないと言われると、
今までの労力を返してくれと言いたくなります。
指示がコロコロ変わる理不尽な顧客とか上司だと、
感情的になっても意味がありません。
当の本人は、その場の思いつきで話しているので
何を指示したのか
具体的な事までは覚えていないことがほとんどです。
なぜ、指示が変わるのでしょうか。
その根本原因を知ることが必要です。
行動や発言がコロコロ変り一貫性がない原因は、
何を（What）
どのように（Ｈｏｗ）
が変化することで
行動・発言（Ｄｏ）
が変化するのです。
何を（What）、どのように（Ｈｏｗ）は、
氷山モデルで言うと水面に近い表層部分です。
環境とか条件、利害とか感情に影響されます。
でも、変わらない部分があります。
深層の「何ために（Ｗｈｙ）」の部分です。
必要なことは、口先の言葉に踊らされずに
深層の「心の奥底」を理解することが必要です。
でも、実は本人ですら気がついていないことが多いのです。
「問い？」を立て一緒に考え「Ｗｈｙ」を探り、
期待していることのイメージをすり合わせましょう。
現象として発せられる発言や行動に振り回されていては、
相手の満足を引出すことはできません。
発言や行動がコロコロ変わって見えたら
「行動の源となる「Ｗｈｙ」を探って再考する！
再考の結果、依頼や指示を再定義する
この再定義が顧客や上司の想定を超えると「できるヤツ！」
と嬉しい評価を引出すことができます。
図解できない最大の理由は
目的や目標が明確でない
ということです。
こういうと「え？」っと言われそうです。
顧客や上司から、「〇〇して欲しい」と依頼されているので
目的も目標も明確になっていると思われています。
問題は、その依頼を実行したときに
期待した結果が出るかどうかということです。
顧客や上司自身が問題設定を誤っていたら？
そこから導かれた課題は間違います。
間違った課題を実現するための依頼を実行しても
期待する結果につながりません。
顧客や上司自身が気がついていない
目的や目標を掴んで
「目的・目標の再定義」することが必要です。
そのために、相手から出た言葉を出発点に
「問い？」をたてて顧客や上司が
・気がついていない
・言葉にできていない
・正しく理解していない
・言い忘れている
部分を明らかにしていくことが必要です。
その時、Ａ４の裏紙にどんどん質問を書き出せと言っても
すぐに限界が来ます。
考えるためには、視点の移動が必要なので
その視点の移動を漏れなく網羅するガイドがあると便利です。
その視点の移動のガイドが「９つの基本形」です。
例えば
「Ａ商品の業績が落ち込んでいる」
これを様々な「問い」を立てると
「６段階」過去へ
・今月の、Ａ商品の業績が落ち込んでいるのですか？
・先月の、Ａ商品の業績はどうですか？
・今期の、Ａ商品の業績はどうですか？
・昨年同月の、Ａ商品の業績はどうですか？
「４因果」過去へ
・今月の、Ａ商品の営業担当者は誰ですか？
・Ａ商品の業績の落ち込む前の担当者は誰ですか？
・担当者の違いによる営業力の差は大きいですか？
・現状の担当者への営業力の強化策は？
・現状の担当者への組織としての支援体制は？
「１対比」
・Ａ商品の付帯サービスの業績は、どうですか？
・他の商品、Ｂ・Ｃの業績はどうですか？
・
・
というように、現状の「！」を出発点に
考える可能性を広げていきます。
全ての事柄を、この「９つの基本形」で網羅できる
ことはありませんが視点を移動し「問い？」をたてて
たくさんの質問をしていくことができます。
これをすることで、
上手く言葉にできていなかった顧客や上司の
意図を探り出しイメージのすり合わせができます。
たくさんの問いかけをすることで
それをきっかけに「言葉にできていなかった想い」が
明らかになっていきます。
その結果、本来の目的や目標が見えてきます。
それが「目的・目標の再定義」です。
多くの場合は、
はじめに依頼された目的・目標と違います。
違って良いのです。
依頼されたこと、指示された通りに行動して
満足を得られないより
多少の遠回りのように感じても
「目的・目標の再定義」をすることが必要です。
そのために図解思考を使ってもらいたいと考えています。
問題が発生するのは、
顧客の真意を掴まずに言われた指示通りに行動することが原因。
言葉通りに動いて期待した結果が出ないと、
「ちゃんと聞いていたの？」とか
「しっかりやってよ！」などと
顧客自身、自分の指示の言葉の不完全さには意識が向かない。
その上、自分の期待していること自体が
不明確・不完全であるという認識もありません。
仕事で必要なことは、「できるヤツ！」、「頼りになる！」と
高い評価を得て指名で仕事を依頼されること、
図のように依頼者の言葉から「期待以上」を掴むこと。
これが必要です。
優秀と言われる人は、
顧客の想定を超える企画や提案を行っている。
それには議事録に書かれた「口で言った言葉」を出発点に、
「心で望んでいる期待」を探っていくこと。
「期待以上」を、一緒に創っていくこと。
まずは、相手に様々な視点からの質問をぶつけることで
頭の中にある
１．自覚していないこと
２．言葉で表現できないこと
３．伝えていないこと
を少しづつ、具体的に明らかにしていくことです。
質問しながら一緒に考えることで、
双方のイメージのすり合わせができ「期待以上」が、
だんだんと見えてきます。
必要なのは、「内容を創る・表現する」の２段階
多くの場合「内容はできている」が
分かりやすく表現できていないだけと思っている。
私の体験でも、「分かりやすい図解で表現して欲しい」と
依頼されてヒアリングしますが、
願望だらけで内容がほとんどない場合があります。
ある時、「池田さんは表現できるんですか？」と。
かなり年配の社長さんなので「内容があれば．．」と
きつく返すこともはばかられました。
必要なことは
「期待する内容を創る」
「期待する内容を表現する」
の２段階。
事業企画の最初の一歩は、内容はほとんどなく、
願望・空想からスタート、それが普通。
「表現する」から「創る」というアプローチへ
意識を変えると動きやすくなる。
するとヒアリングは、
「一緒に目標・目的を確認して実現したい事を創っていく」
ことになり指示通りに行動するでなく
「指示を再定義する」ができ、
それが顧客や上司の満足を引出すことにつながります。
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■ 2020年１月21日（火）研修資料を持込んで図解化しませんか！
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来春の新入社員研修の準備はできていますか？
・研修講師
・社会保険労務士
・コンサルタント
・社内講師
と言う、お仕事の方向けの講座です。
研修資料を図解化しませんか！
●講座テーマ
＜新入社員研修に携わる方向けセミナー＞
新人教育の図解マニュアル作成術
～そのまま使える100枚の図解テンプレート（ＰＰＴ）つき～
・日時：2020年1月21日(火) 10:30-16:30
・会場：[東京・京急蒲田]大田区産業プラザ（PiO）6階E会議室
紹介ｐｄｆ
http://www.teoria.co.jp/20200121.pdf
●特典
図解で表現された社員研修コンテンツ（ＰＰＴ）１００枚
自由に自社用に変更して利用可能
hidetoshi@teoria.co.jp