「現場の知恵」を蓄積・活用する「考動知図」

営業管理は「投資」の発想で！

営業マンと
事務所の事務員、工場や工事現場の作業員を
同じ用に管理して良いでしょうか？

事務や現場作業は、
　・結果が読めて、
　・過程をコントロール
できます。
過程をコントロールすることで「成果」が決まります。

営業は、
どんなに頑張っても買う・買わないの決定権は
相手に１００％あります。
営業は過程をコントロールしても成果を確定できません。

業績を管理する考え方が、違うのです。

作業と営業の違いを整理すると．．．

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■ 作業の結果は自分でコントロールできる
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　● 作業の特徴
　　過程と結果は、自分でコントロールできる
　　取り組む作業と自分の習熟度で決まる

　● 作業の行動
　　自分の意欲・能力を高める
　　成果を上げる環境と実力を高める

　結果に直結する作業をコントロールすることで結果を出す。

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■ 営業の成果は相手によって結果が変わる
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　● 営業の特徴
　　契約や利用の決定権が相手に１００％ある
　　結果は相手の状況と関係構築で決まる
　
　● 営業の行動
　　相手との関係を構築する
　　成果への可能性を高める
　
　結果数値をコントロールしようとしても無理。
　可能性を高める行為に投資する。

営業マンに対して、
今月「どれだけ売れた？、どれだけ利益が上がったか？」と
成果を管理することは必要だと思います。

ただ、成果あげるために、
売上の数値・利益の数値だけをとり立てて、
もっと頑張れ、
しっかりやれと言うことだけでは成果につながりません。

これだけでは
根性が成果を上げる方法論では、営業マンが消耗します。

営業活動には「投資」の感覚が必要です。

総務や経理あがりの人が社長になった時に、
現場を正しく理解しないで
営業マンをコントロールしようとして
現場が混乱する場合があります。
不毛な感情のやりとりがある場合があります。
もったいない．．

強みと弱みの出発点は単なる「違い！」

人材育成で考えることは
　・強みを伸ばすか、
　・弱みを克服するか
といいことです。

「強み・弱み」とは何でしょうか？

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　　「強み」を考えると！
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「強み」とは何でしょうか？

「強み」は、相手と自分との間で生まれます。
「強み」は、相手から見た、その人の個性です。

「強みを感じる個性」とは？
　相手にとって、
　　・現在の自分に価値があると感じる「魅力」
　　・自分の未来を変えてくれる「可能性」

そして、一番大切なことは
相手が感じている自分の「強み」を
自分が意識しているかどうかなのです。

自分が意識しないと、
「強み」としての価値を正しく発揮することができません。

「強み」は、相手から見たと言いました．．．

そうです、
「強み」は相手との関係で生まれます。
相対的なモノなのです。

簡単な例を考えると．．
激辛ラーメンがあったとすると
　辛いものが好きな人には、「辛さ」は強みになります。
　辛いものが苦手な人には、「辛さ」は弱みになります。

「弱み」も、相手によって、
場合によっては「強み」になります。

「強み、弱み」の関係は、その程度なのです。

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　　「違い！」が、「強み」と「弱み」の源（みなもと）
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どうしたら「強み」を作ることができるのでしょうか？

はじめは、単なる「違い」からスタートします。
「違い！」は、個性でしかありません。

その違いに「解釈」を与えると「強み・弱み」となります。

「違い！」に対して、

はじめは．．．
裏付けのない自信、思いこみ
でも、そこが出発点です！

出発点では、強い弱いの「強い」ではありません。
でも、何年もその「強み」を意識して磨くことで、
強い弱いの「強み」になります。

そして、気をつけないといけないことは
「強み・弱み」は、社会の変化とともにかわっていくことです。

電卓が一般化する前は、
ソロバンの技術は経理部門で働く人にとって
必要な技術でした。
経理部門に採用されるための「強み」となりました。

でも、今は．．．
そろばんだできる、できないは関係ありません。

「強み・弱み」は、相対的であり変化するものです。

自分で意識して、
「強み」として認識してくれる相手に対して、
最大限に発揮する環境を創ってアプローチしましょう。

はじめは単なる解釈の違い、
それが思考・行動に作用し結果を変えて行くのです。

茨城から参加の髭のおじさん６０ｋｍマラソンゴール

毎回、１００ｋｍマラソンの５０ｋｍの部に
参加しています。

マラソンをやるきっかけが．．
１０年くらい前に、私が主催した
「サザエと生ビールの会」の帰りに
松代駅で１００ｋｍマラソンの
ポスターを見たことだそうです。

その時は、５７歳．．

３ヶ月の準備期間でいきなり挑戦！！！

３０キロ地点でリタイヤしたそうです。
今は、車であちこちの大会に出場して
元気に走ってます。

５７歳と言ったら．．
今の私です。
始めようかな．．

えちご・くびき野 100kmマラソン
http://echigo-joetsu.com/100km/

ドラッカー：仕事ができる人の習慣（５）

【目次】
１． 驚くべき原理：比較生産費から
２. 英国とドイツの得意分野の仮定（＝モデル化）
３. 比較生産費という概念を使いリカードゥが下した結論
４． 分業での合計の有利性を論証したリカードゥ
５． 両国が生産を特化し、貿易したとき
６． 強みを組み合わせること、強みで分業することの意味
７． 人員配置と仕事の選択における原則

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第５回 社員の強みを生かすことで、会社は伸びる
経営コンサルタント　吉田 繁治氏
2006年1月19日

ビジネスマンの間で人気を誇るメールマガジン『ビジネス知識源』では、良質な経営・IT・ビジネス・経済知識の提供を目標に、様々な情報発信をしています。著者の吉田繁治氏の諒解を得て、吉田氏のドラッカーに関する論考の部分を短期集中連載

http://www.nikkeibp.co.jp/sj/2/contribute/e/05/index.html

図解できない４つの状態

図解しようとパワーポイントに向かいます。
なんとなく、それらしい図解をしました．．．

でも、納得できません。

なぜでしょうか？
何が足りないのでしょうか？
どのようにしたら、
納得できる図解ができるのでしょうか？

実は．．
図解できないと言うことは、
考えていることを
　・具体化できない
　・論理的に構成できない
ということです。

よく．．
「文章なら簡単なんだけど、図解は難しい」
という人がいます。

文章が書ければ
それを図解するだけですから簡単です。
書いた文章を図解できないのは
日記のような思いつきを、思ったままに
書いているからです。

私は図解を、
「論説文のダイジェスト（要約）版」
と定義しています。
論説文が書ければ図解は簡単です。

ここから考えると

図解できない状態は、大きく分けて４つあります。

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１．疑問
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～するには、どうすべきか？

頭の中で、悩んでいるだけで
問題を明確にできていない状態です。

これが一番多い

考えていると言って、悩んでいるだけ
具体的な行動レベルに展開しないと意味が無いのです。

まずは頭に浮かぶ事を言葉にして書き出しましょう。
単語でも文章でもＯＫです。
それを見ながら、組合せを考えると
考えが深まっていきます。

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２．願望
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～なると嬉しいな！

どこまで、実現を望んでいるのでしょうか？

聞いてみると．．．．
　・未来の定義が曖昧だったり
　・実現への意慾が低い
これだと、頭に浮かんでいるだけで
自分でも一生懸命になっていない状態です。
これだと、文章も図解も書けません。

どんな未来で、何を期待しているのか．．
突き詰めて考えることが必要です。

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３．対応
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会社が、～すべきだ！

私に責任はない、責任範囲外、分野が違う．．
私の権限の範囲外．．
でも、担当分野の人が「やるべき！」

文章も図解も、発信したら責任がきます。
自分で発信したことに責任が問われます。

自分はどんな役割を果たせるのか．．
他人事では何もできません。

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４．漠然
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～が問題だ　．．『営業部の力不足だ．．』

明快に分からない状態では図解できません。
図解したとしても、内容の陳腐さが露呈します。
相手に簡単に指摘されます。
大雑把な問題の指摘では対策が立てられません。

考えを深めて具体化しましょう。
頭の中だけで考えていては深まりません。
紙に書き出して考えましょう。

この４つの状態で、図解しようと．．．
　・悩むだけ
　・困るだけ
前に進みません。

できない理由がでてきます。
　・○○が決まっていないから書けない
　・○○の部分は、□□さんに聞かないと
というような、自分への言い訳をします。

図解できない原因の多くが、
対象を突き詰めて考えていないためです。

図解に必要な要素の洗い出しが
不完全な場合が一番多いのです。

「考えていない」より「図解できない」と
言う方が言い訳しやすいのです。

逆に言うと、この状態を抜け出さないと図解できないと
考えても良いと思います。

ただ対象の解決策を自分で決められないことが多いのも現実ですので、
一概に図解担当者の能力・努力不足と言えないところもあります。

図解するという行為は！
　・期待する未来を頭に中に描きだし、紙に書き出すこと
　・主体的にその実現に向けて行動すること
　・書いて発信したことに責任を持つこと
これだと考えています。

秋の楽しみ、アケビです

散歩コースにあるアケビです。
上越市内なので、だんだん空き地が減ってきて
毎年アケビのあるところが減っています。

子供の頃は、山中を歩き回って
たくさん採って食べたものです。

今の子は、美味しいものがたくさんあるので
食べたいとも思わないでしょうね。

テレビで、アケビの皮を食べる所があるそうです。
新潟ではたべませんが、

どんな味なんでしょうか？

小学校のマラソン大会で、次女は２位に！

この３人目が、次女です。

マラソン大会の手伝いをしていたので
ゴールは見られませんでしたが
男の子3人と次女の４人で競い合ったようです。

結果、２位

頑張った結果なので、
笑顔で２位と教えてくれました。

夜は、ごはんの途中で寝てしまいました。
疲れたんでしょう

子供ってカワイイです（*^_^*）

こんな体制になっていませんか？

　・工場で、熟練者に依存する体制になっていたら？
　・営業で、優秀な営業マンに頼っていたら？
　・経理で、長く勤める経理マンに頼り切りになっていたら？

もし、その人に
　・辞められたら？
　・通勤途中の事故は？
　・病気で長期入院したら？
そんな危険はありませんか？
このままで良いでしょうか？

できる人、熟練者に頼ったままだと
どうしてもその人に
　・過度の作業の集中
　・過大な成績の期待　
となります。

作業が集中し
常に納期やノルマ、時間に追われ、
後継者を育てる余裕が生まれてきません。

問題なのは．．
　●熟練者の作業量が．．．受注量・売上の上限になってしまうこと
　●熟練者の熟練度が．．．品質・精度に大きく影響する
と言うことです。

会社の業績を伸ばすためには、
熟練者に頼る体制を改めなければなりません。

そして、最も怖いのが．．
突然の退職です。
　・工場の技術が辞めれば、技術力は下がります。
　・優秀な営業マンでは、営業力がガクンと落ちます。
　・何でも知っている経理の人が辞めると．．

今いる優秀な社員が「いなくなったら？」と
頭の中でイメージしてみませんか？

解決策は．．
どん仕事も、小さな単純作業に分解することができます。
小さな単純作業なら新人でもすぐに習熟させられます。

出来ない部分、習熟の必要な部分は、
組織でバックアップすることが考えられます。
新人営業マンには、営業ツールで下駄を履かせられます。

ある化粧筆のメーカーは、
生産の最初から最後までを８０の工程に分けました。
全行程を一人の職人に任せきりにすると
一人前の技術を習得するまでに１０年、２０年とかかります。

でも、８０の工程に分けることで、
一つの工程を習熟させるには１週間程度でできるようになりました。

それができると新人でも、その部分の即戦力として働けるということです。

すると．．
どう頑張ったら、技術者になれるか！
目指す道筋が見えることで、意慾も高まりました。

自分が、優秀な技術者になるための
ロードマップが見えるからです。

２０年、３０年の経験の長い職人さんに頼り切っていたころは、
職人さんがダメだと言えば、それ以上踏み込めませんでした。
「素人が何言っているんだ！」とお終いにまります。

これだと個人が一人でコツコツやるのなら良いでしょうが．．
工場として機能しませんし、
安定した品質の製品を安定して供給することは難しくなります。

全工程を小さな作業工程に分け、練習方法を定義したことで、
職人任せで見えなかた仕事が「可視化」できました。

「可視化」することで、
　・どこを、どう改善すればよいか？
　・どの作業が遅れているか？
などという工場の管理に必要な情報が得られ、
先手先手と手を打つことができるようになりました。

仕事の「仕組み化」をすることで、
個人の力の合計の会社の実力から脱皮しましょう。

ハローワークから来た新人に
会社のノウハウを教えて、「できる人」に育てて
業績を上げられる体質に移行することが必要です。

現場の仕事を小さな作業に分解することから始めましょう。
それに必要なスキルは論理思考です。

論理思考は、誰でも知って練習すれば誰でもできるようになります。

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■論理思考講座

講座テーマ
「論理思考力の養い方と活かし方」
　
●日時　2018年7月25日（水）　10:30-16:30
●会場　[東京・大井町]きゅりあん4階　第3グループ活動室

　　申込・詳細ページ
　　http://www.johokiko.co.jp/seminar_chemical/AC180711.php

講師割引申込書(10,800円引きとなります）

　　お申込みは info@teoria.co.jp

買う人・売る人の「意識」のミスマッチ

以前、忘年会で犬の話が出た時のことでした。
知人が、犬を買おうとブリーダーの所に行ったところ、
きちんとした対応をしてもらえなかったと話してくれました。

たまたま、そのブリーダーの女性とも親しくしていました。
状況が目に浮かびました。

彼は、意識は
　「犬」と言う「モノ商品」を
　お金と交換する
　「私はお客です、大切に扱って欲しい」
　でした。

犬を売るブリーダーの彼女の意識は
　「私は、犬が好きでこの仕事をしている。大切にしてくれる人にだけ売りたい」です。

１．犬は単なるモノ商品ではない
　　「犬」は、モノではない、「犬」を買うときことは命を引き受けるということ。
　　単なるモノとして扱ってもらっては困る、かわいそう．．．
　　しつけが必要、きちんとした世話が必要、世話は大変です．．理解していますか？
　　病気にもなる．．．大事にして欲しい。

２．きちんと世話のできる人に買ってもらいたい
　　世話のできない人には売りたくない、犬がかわいそうだから
　　その代り、育て方、躾の仕方、病気．．何でも相談にのります
　　「犬」の一生にかかわる責任はありますが、その分の楽しさもあります。

と思っています。

だから犬を買いに来た人には事こまかに質問します。
育て方を指導します。

結構年配の彼女は、自分で事業として長年やってきたので、
押しも強いし、下手な遠慮もしません。

そこに、
「犬」と言う「モノ商品」を買いに来た彼は
お客として大事にしてもらえなかったと
不満になるのです。
「私はお客なんだから、もっと大切にして！」となります。

どちらの主張も正しいと思います。

商品や売り方に、「こだわり」のあるビジネスでは、
誰にでも売ります、買ってください．．と御用聞き営業はしません。

うちの店は、会社は、ここにこだわっています、
これに納得できない人とは取引したくはありません。
というスタンスで商売します。

これは、商売なんだからと
一律に「御用聞き」のような対応を望んでいる人には理解できません。

何だ、横柄だ！、
お客をお客と思っていない！、
失礼な人だ！
．．．となりがちです。

これは、どちらが正しくて、
どちらかが間違っているということではありません。

お互いに、相手に「望むモノ・コト」が違っていたのです。

誰から買っても同じ価値の商品を扱っている場合は、
「御用聞き」のような対応が必要だと思います。

でも、これからのビジネスの多くはサービス業化し、
売り手の能力や意欲によって商品の価値が大きく異なります。

　　●買う方もお客を選別します。
　　●お客も売り手を選別します。

両方で納得できたら「売買」が成立です。

価値の交換ですから対等です。

これからは、このような方向へ進むビジネスも多くなるのだと思います。

売り手に必要なことは、
儲けることが目的なのか？、こだわりを持っている商売するのか？
正しいメッセージの発信が大切なのだと思います。

近くの家が売りにでました

数軒先の家です。

町内会のイベントで会うと
特別親しかったわけではありませんが、
お互い気軽にあいさつする仲でした。

数年前に奥さんが精神的にまいったようで離婚し
ここにきて彼もいなくなりました。

どこに行ったのか．．

人生いろいろ、新しい所でも
いつものように元気に頑張って欲しいです。